農村電商，簡而言之就是借助電商實現“工業品下鄉”、“農產品進城”，今年的《1號文件》力推農村電商，酒業廠商如何借助電商實現“酒品下鄉”？
今年1月27日，新華社發布中共中央《關于落實發展新理念加快農業現代化實現全面小康目標的若干意見》的文件，這是自改革開放以來第十八次以“三農”為主題的《1號文件》，農村電商再度成為全社會關注的熱點話題。在具體細則中，圍繞電子商務，農村電商、農村物流、供給側改革成為《1號文件》中幾個搶眼的關鍵詞。
1號文件指出，布局農村電子商務將成為推進農村產業融合、促進農民收入持續較快增長的重要方式。文件提出，鼓勵大型電商平臺企業開展農村電商服務，支持地方和行業健全農村電商服務體系；建立健全適應農村電商發展的農產品質量分級、采后處理、包裝配送等標準體系；深入開展電子商務進農村綜合示范；加大信息進村入戶試點力度。
文件表示，農資、消費品下鄉與農產品進城的雙向流通格局將成為2016年農村電商的主要特點。通過“買”，讓工業品下了鄉；通過“賣”，讓農產品進了城。數據顯示，2015年我國網民數量達6.68億，農村網民數量為1.78，其中網購的農民有7918萬人，同比增長40.6%，農村網購規模超過2600億，同比增長63%以上。政策力挺、互聯網快速普及農村市場是農村電商快速發展的主要動力。
搶占農村電商市場，就能贏得未來
我國是名副其實的農業大國，有7億農村人口，不管是工業品下鄉，還是農產品進城，其錢景都十分巨大。阿里研究院發布的《農產品電子商務白皮書(2014)》顯示，截至2014年，阿里平臺上，經營農產品的賣家數量為76.21萬個，14年在阿里零售平臺上，從農村發出的包裹增長82.02%；發往農村的包裹增長103.01%；同樣，2014年農產品的包裹增長113.05%。一切數據都指向：農村電商已呈燎原之勢，春意岸然。雖然尚沒有2015年的《農產品電子商務白皮書》的最新數據，但相信一定是照樣井噴，如火如荼，錢景向好。
農村消費市場是目前電子商務行業最后一片戰場，極具挑戰力和吸引力，但農村電商不可盲目局限于既成的城市手段，又不可魯莽地毫無準備地跳入農村電商平臺這片藍海。站在城市消費者的角度去開拓農村電商市場，只會走入死胡同。
借“電”下鄉，掘金攻略
如今企業產品市場持續下沉，縣城及鄉鎮市場正在成為諸多品牌爭搶份額的新戰場。那么當前如何正確借勢“互聯網+”東風，沖出重圍，突破“最后1公里”，高效而又巧妙地掘金農村電商，立足更為廣闊更有生命力的農村市場呢？
從在農村小賣部設立網上代購點做起。農村現在到處都是小賣部，而這些小賣部更是農村電商的好資源，既可以發展成為企業電商的物流集散地，還可以成為網購的主力及代購點。因此可利用當地小賣部店面資源，建立村級品牌專屬推廣站，視覺體現將店鋪名稱結合品牌logo、產品圖例等標識一同展現，這也是當前做農村電商的新經驗。其實，聯合當地小賣部，發展O2O，也是解決最后一公里難題的好辦法。這一點淘寶、樂村淘做得較好，將村民賴以信任的小賣部改造成O2O體驗店。
打造網絡村官模式。將所有農村劃分為各個分站，并設立站長進行管理。一般可讓村長當從事農村電商網絡服務工作的站長，起宣傳、溝通、教授、投遞、檢查、反饋、評比獎懲等作用，村長以身望或權威影響帶動該地區村民的電子消費行為、消費習慣。如此網絡流通體系，運作成本幾何？大致估算，一個以村長為中心的流通網絡，費用約需800～1000元，主要以發放一次性年終獎金體現。當然亦根據該區實際銷售情況，可對村官進行提成獎勵，比直接在鄉村設立直銷店、專賣店、配備聯絡員、推廣人員，可大大節約費用。
河南宋河酒業自2013年下半年就借助互聯網啟動了“2121”鄉鎮網絡打造計劃，在預定的時間內，對200個重點鄉鎮和重點分銷網點，以及1000個鄉鎮有效分銷網點完成標準化建設；同時，在1000個鄉鎮集市上完成兩家分銷商網點布局和店面建設，并借助020模式對200個鄉鎮所涵蓋的自然村內的每一個鄉鎮銷售渠道實施覆蓋。針對鄉鎮市場，近年杜康的思路也非常明晰：借助互聯網+的電商模式，下沉渠道，利用農村當地力量和人才，打造“千鄉萬村”工程。
開展喜聞樂見市場宣傳推廣。例如墻體廣告、路演巡展、電影下鄉、農村店推廣、橫幅廣告、宣傳欄推廣等。京東和阿里當前的刷墻戰看似好笑，但卻是針對當地用戶行之有效的推廣方式，刷墻仍然是農村做營銷最好用的方式。如果要找人多的地方，可以在集市上或者在村莊里廣場上進行農村電商路演巡展，或者利用各種文化下鄉等機會深入到基層進行現場宣傳，最好集表演、游戲、體驗與促銷于一體，此種方法針對性強、精細化、覆蓋廣、信息到達率高。大喇叭在很多農村仍然有效，運營商就曾經發展出了很多應用，還與手機等相結合創新業務，與村委廣播站合作，利用大喇叭將商戶或企業廣告按固定要求時段播出，到達率也很高。此外，做農村電商還需搶占村莊里的宣傳欄。宣傳欄是提供最新科技資訊信息的各村宣傳陣地，是村民掌握信息的一條重要渠道，作用不小。
做接地氣的爆款產品，盡量電商本土化。對一個做農村電商的企業來說，首先是不能追求過多過全的產品選擇。農民鄉親網購需求的產品種類雖多，但不同產品的客戶定位、供應鏈要求等差異很大，不能以過多的種類來吸引更多的購買需求，而是應當根據本企業的客戶定位、供應鏈支撐能力等來選擇產品種類，否則會陷入雜而忙亂之境，無法提供服務。
價格農村本土化，用低價炸開大市場。以酒為例，在農村，啤酒普通接受價格為1.8～2.5元，白酒為4～15元，在西北內陸，接受價可能更低，而超過以上價位，則很難入圍。金星啤酒集團，針對部分農民不習慣啤酒的苦味，而開發的8度“金星爽啤”以其淡爽的口味、適中的酒度和低廉的價格（1.8元/瓶），深受廣大農民的歡迎。郎酒的小郎酒、瀘州老窖博大酒業的二曲產品分別在湖南、山東一些縣鄉市場頻頻發力，很接地氣。
在目前農村年收入偏低（4000～6000元左右）消費低下的情況下，酒品下鄉只有實行價格農村本土化的低價策略，才能進一步炸開禁錮酒類農村市場的堡壘。網上賣酒也是如此，更要接農村的地氣。
圍繞手機開發農村電商平臺。農民朋友擁有的電腦少，但手機在農村的普及率卻很高。因此圍繞手機開發農村信息平臺，不僅符合農民流動性強的特點，還具有成本低、效果好、受眾廣的特點。可先另辟蹊徑，以手機為平臺打好農村電商工業品下鄉、農產品進城的前哨戰。建議有實力的企業與電信運營商合作，開發適宜農村情況、有特色的手機電商平臺。
優化農村電子商務的物流管理。配送物流和站點布局，是關系農村電商發展的“最后一公里”問題，是挖掘市場潛力的關鍵。站點網絡建設和布局，要著眼于解決工業產品下鄉的物流配送問題，而要降低站點網絡成本，必須依靠農村市場的自身力量，發揮當地農民的作用，建立本地化的物流服務體系，如與社區服務站、便利店等機構進行整合和合作，這不僅有利于降低電商企業運營成本，也能為農民增加創業和創收機會。建議處于小規模發展階段時，電商企業可以采取與第三方物流合作的方式，與一家建有縣鄉村物流站點、高效率、范圍廣的物流企業合作，將網上銷售的產品托付給該物流企業運送，既可降低公司物流配送的成本，又可通過高效運輸公司的網絡成交商品，提高物流速度。
農村電商這一巨大的市場，值得企業搶先布局，不過對于綜合類電商轉型，以及新入局者而言，進軍農村電商將面臨如何解決農村物流“最后一公里”的瓶頸、如何應對農村市場的互聯網改造、如何挖掘基于互聯網的農村消費需求等多項難題，農村電商還有很長的路要走。（本文選自《中國酒業》雜志2016年第05期）
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