司勝軍 拾加玖營銷策劃創始人
當下，隨著全國名酒下沉，省酒承壓，大多數區域性白酒企業都處在紅海競爭當中，產品結構低，高競爭，導致利潤率低；這就促使區域性白酒企業的管理決策層越來越把目光集聚到了能夠獲取高利潤的中高端產品這一領域。
由于中高端白酒產品所面對目標消費對象與普通白酒的目標群體不在同一個層面上，那么區域新型白酒企業如何能在這么競爭復雜的市場生存發展？又如何利用區域白酒企業的關系開拓市場，快速提高銷量呢？拾加玖通過多年運作中高端白酒的實踐能力，總結出一套“三維一體”營銷推廣模式。
渠道層面運作：新模式“商業聯合會分紅”
新型商業模式在操作的過程中，分兩個階段，每個階段都需要內在的自我修煉：第一階段，“建平臺”、第二階段，“大盤分紅”：
第一階段：“建平臺”
1、“建運營平臺”：由酒業發起組織，成立“商業聯合會”，酒業兼任會長單位，代理商兼任副會長，聯合會成員兼任會員單位，按照縣級單位最多發展聯合會成員單位10家，一級代理+N家核心團購聯合成員，共同經營產品及市場，酒業提供全程保姆式營銷服務，聯合會成員僅限團購和門店銷售。可能有些白酒企業屬于改革重組企業，目前市場體量不大，主要以團購為主，那么可以按照社會團購人合伙制的模式，建立這樣的平臺。
2、貢獻股界定：自簽訂合同之日到截止日，10家聯合會成員，按照運營期間內各單位實際銷售額確定聯合會貢獻股比例。
3、經營費用：聯合會會員單位可享受企業投入的品鑒會、品鑒顧問、公關贈酒、品牌公益活動、全年陳列、坎級銷量獎勵等十多項日常及公關團購運營費用支持。
4、退出機制：合作期間內，出現跨區域銷售、低價傾銷、二次分銷等市場違規行為，酒業有權在保持聯合會成員總體編制內，取消其經營權和貢獻股分紅權，重新吸納新成員。
第二階段：“大盤分紅”
1、小盤貢獻股分紅（X%）：根據第一階段10家聯合會成員的貢獻股占比分紅，代理商提取利潤比例X%對聯合會成員進行股權小盤分紅；
2、大盤貢獻股分紅（X%）：酒業根據10家聯合會成員之外的零售終端整體銷售額，按照10家聯合會成員的銷量貢獻占比，提取X%按照貢獻比例進行大盤分紅。
中國酒類在名酒降維打擊的高壓之下，區域性企業還需要有清晰的自我定位，通過“建平臺”、“大盤分紅”兩大策略，使品牌及產品在目標市場建立強大的渠道壁壘。
?產品推廣層面運作：KOL&KOC
每個企業的品牌歷史、工藝不一樣，那么如何能有效地把企業的這種品牌價值傳達給消費者，讓消費者感知品牌價值的內涵：
1、“高儀式感品鑒會”：以酒為媒，打造極致化的消費者體驗，進行“品牌內涵塑造、場景化打造、品質工藝演繹”等品牌溝通工作，持續開展深入人心的消費者教育。
2、媒介傳播：通過新型的3D媒介進行傳播，讓消費者身臨其境的感受企業釀造工藝和歷史文化。
3、回廠游：通過邀請各個行業領袖人群，進行高規格的回廠游，讓消費者感受到企業真正為消費者釀造每一瓶美酒的理念；同時通過核心消費者的互動，組織有文化內涵的“企業秋季封壇大典”，進行媒體宣傳。
4、事件營銷：通過區域內開展工藝事件營銷，擴大品牌影響力，改變消費者的心智認知。
通過線上和線下的品牌塑造和品牌喚醒，讓消費者重新獲得品牌新的認知，所以說，誰率先占領目標消費者的心智，誰就率先擁有核心消費者資源，誰就能在消費端建立牢固的品牌壁壘。
?企業團購層面運作：整合社群平臺資源
中高端白酒培育消費者需要潛移默化，那么當前各個企業都在培育消費者，開展消費者團購公關，到底如何創造團購銷售價值？需要企業有一整套系統規劃：
1、完善的團購組織：企業運作團購，需要建立一套完善的團購隊伍，專職專項公關運作，直屬公司領導管理，針對各個行業意見領袖、企業沙龍協會、民間協會等互動服務。
2、社群團購運作四大步驟：
第一步：加入協會
搜索各大企業名單和民間協會名單；
讓酒業銷售經理加入協會，成為協會秘書或協會成員。
第二步：贊助協會及私企用酒
針對各大行業協會的會務贊助用酒；
針對協會成員企業的年度會議贊助用酒。
第三步：發展品鑒顧問
積極發展名譽顧問和銷售顧問：名譽顧問進行品牌傳播和互動，形成社群的攪局者；銷售顧問進行私企的產品團購；
名譽顧問和銷售顧問，要根據實際貢獻，給予短期工資和銷量傭金；
顧問團要每月定期給予公關贈酒，同時給予大型宴席的贈酒名額（全年每人3場，每場30桌及以上），原則上按照每桌1瓶；
通過名譽顧問或銷售顧問，縱向深挖企業團購銷量，逐步完成單位內部保量簽約，橫向拓展社會關系，發展新的品鑒顧問。
第四步：發展團購商
通過以上各個環節的頻繁互動，最終形成市場銷售氛圍，發展有質量的團購客戶，結合渠道核心終端，實施兩條腿走路。
區域中高端白酒通過整合社群協會以及個人社群資源，形成區域市場內的意見領袖和品鑒銷售顧問的團購壁壘，后期逐步與渠道、品牌三者形成共振，實現“三維一體”的循環良性營銷模式，堅不可摧！
