陸偉說營銷
個體商業力量的崛起,移動互聯網的普及,讓微商遍地開花。微商經過前幾年的野蠻生長和進化,如今的微商是一個品牌時代,越來越多品牌商家開始入駐微商市場。對于想要創業的人來說這無疑是一個好的機會。一些粗制濫造的產品被微商市場淘汰,沒有品牌的草根微商越來越做,好比當年的淘寶進入天貓時代。2017年可以說是品牌微商的元年,市場一片繁榮,不少傳統企業已布局微商新渠道進行探索。這當中有千億規模的洋河、格力、蒙牛等傳統行業巨頭。作為品牌方只需要規劃好頂層設計和利益分配,聯合運營方做好運營就可讓其自行繁衍、裂變產生巨大銷量。未來5年內微商一定會成為主流的消費模式。
洋河
2017年9月,洋河股份推出“洋河無忌”微分子酒宣布進軍微商,起盤階段創造了2017年招商多個奇跡,20天招商破2000多人的亮眼成績,回款千萬。洋河創新微商新零售渠道,探索線上線下一體化營銷模式。線上經銷商體系分為:城市合伙人、CEO、加盟商、總代會員級別。
洋河無忌背靠洋河強大的品牌影響力,勢必吸引很多主流的飲酒人群以及傳統煙酒店老板進入,打破傳統的屌絲和寶媽的單一人群。洋河無忌在銷售過程中主要靠自己的微商渠道,而不是借助洋河的傳統經銷商體系。洋河無忌項目組聯合中國微商第一人郭司令團隊強強聯合,進行運營操盤,發揮各自優勢,快速進行新模式探索。
陸偉說營銷:越來越多傳統企業進微商,微商其實不像外界想象得那樣簡單。微商的主要優勢還是在于無需囤貨,門檻低,裂變快。同時,高收益返利也是所有微商的核心,也是“洋河無忌”吸引人的地方,酒本身利潤豐厚。微商對于新產品快速觸達消費者和渠道商建立銷售認知,起到巨大的推動作用。大品牌洋河會提供相應的品牌廣告、產品銷售技巧、培訓、系統、線下活動運作支持。代理商產品可以全國銷售,不囤貨、不壓貨,產品洋河統一順風發貨,以降低代理商的庫存壓力和亂價行為。作為洋河進軍微商除了對新渠道的模式,也希望能夠規范整個微商渠道,塑造品牌微商標桿。
格力
從2016年4月開始,一直到2107年4月,格力電器經過整整一年的時間來籌備、規劃、演練【格力微商】項目。2016年8月份立項,8月19號成立珠海格微網絡科技有限公司,獨立的一家公司來做這件事情!格力為此準備了一年多的時間!
2017年4月20日,格力微商項目開始低調推出“內部招募城市獨家CEO”計劃。將會在全國招2876個區縣的城市CEO,格力會給他們獨家的代理權。格力微商,現在分三個級別:CEO、全款CEO、總代。
格力,有100多個品類,1000多款單品,格力追求的是極致單品的概念,所以第一款微商產品拿出的是電飯煲。分析銷售數據最好品類就是電飯煲,每個月的銷售額平均在3億以上,所以選擇了這個品類,而且選擇了最高端的IH電飯煲,因為現在是消費升級的時代。
陸偉說營銷:對于傳統家電渠道商、經銷商來說,未來不僅要面臨電商的直接掠奪,更要應對微商的逐步蠶食。對于格力世界500 強大品牌,產品質量過硬,沒有后顧之憂,較早進軍微商渠道值得稱贊,也為微商提供很好的示范效應。
蒙牛
2018年初,一條震撼所有人的消息橫空出世,蒙牛進軍微商!蒙牛推出一款大健康纖維奶昔牛奶——慢燃。原計劃春節后起盤,為了趕在春節旺季搶抓送禮市場,1月初起盤。
由蒙牛市場管理中心創新品牌部門牽頭運作,提供產品和品牌以及管理。由北京優先千通技術有限公司(2016年10月成立,影視網紅+電商/微商服務,公司優勢是營銷策劃以及推廣資源整合能力)全國操盤。
蒙牛慢燃設計5層級別:高管(300件,9.8元/盒)、城市合伙人、城市經理、創客、體驗官5個級別。代理通過差價和零售賺取利潤。目前5個層級全部開放。
陸偉說營銷:蒙牛選擇聯合有能力的成熟微商團隊進行合作,據了解蒙牛選擇一家有營銷推廣能力的公司作為總運營方進行操盤,并聯合萬人團隊云時代聯盟(萬人團隊)作為核心創始代理進行招商和具體執行運營等管理工作。蒙牛意識到自己做微商因為體質問題處理問題流程慢、團隊無經驗,聯合有這方面資源的團隊進行合作,這個思路開放很不錯。對于我比較擔心一是對于這個產品價格較高市場接受程度問題。二是官方通過授權營銷公司和代理來運營,品牌方沒有建立完善的培訓以及運營體系支持,后期代理管理是個問題。
立白
中國日化三寡頭之首的立白2016年8月進軍微商,推出洗衣片凈博士,是與打造了歐詩漫微商團隊的杭州先手科技有限公司合作。
由于微商渠道的特性,產品表現為高頻次、高毛利、個性化的,而新品類洗衣片充分滿足了這一需求。在全球洗滌劑市場上,洗衣片將逐漸占有主導地位,在歐美等國家已占到90%的市場份額。而在中國,其市場份額還很小。
立白的代理商分為四級,經銷商、合伙人、董事、官方,四級代理的門檻分別為198元、1896元、8928元、34560元。從第一級官方代理拿貨價17元/盒與市場零售價59元/盒之間的差價為45元,進貨價是零售價的近3.5倍。
陸偉說營銷:目前市場上同類型產品品牌少,有名氣的洗衣片品牌更少。立白凈博士的洗衣片屬于科技創新產品,現在中國市場還是空白的狀態,這些對銷售都是很有利。一個不容忽視的現象是,越來越多的年輕消費者更習慣在線上、朋友圈購買洗化用品。或者說,在線下商超購買洗化用品的群體,與在線上或者朋友圈購買洗化用品的群體逐漸分道揚鑣。本著“顧客在哪里,產品就該出現在哪里”的需要,微商不容忽視。
貝因美
化妝品紅海之后,母嬰市場是微商的又一個大勢。2017年9月10日,貝因美攜手“世界第一萌物”Hello Kitty進軍微商,打造出一款“讓媽媽安心、讓寶寶舒適的國際品質紙尿褲”。
Hello Kitty是大多新晉80、90后寶媽心中的“白月光”與“朱砂痣”,知名度與群眾喜愛度自然無需贅言,這樣的超級國際IP+國際水準高質量產品,一經發布,就賺足了眼球。
貝因美加盟商代理表分為四級。鉆石代理、鉑金代理、黃金代理和白銀代理,級別不同,投入不同。
陸偉說營銷:微商從業者以寶媽為主,她們本身就是母嬰產品的消費決策者,所以母嬰產品在微商上有著天然優勢。奶粉、紙尿褲等產品擁有經常使用、重復購買率高的特點,是名副其實的剛需品。貝因美的大動作讓很多人注意到了微商母嬰這塊大市場,目前這片市場還不像美妝品類一樣火爆,門檻也比其他品類更高,而貝因美這樣深厚基礎和口碑積淀的傳統品牌,或許將在這片市場中擁有更多機會和期待。
愛馬仕
2017年10月24日,愛馬仕宣布在微信公眾號開設微信限時店。此次上線以“向經典絲巾團致敬”為主題,主打款式的表帶上的印花源自愛馬仕經典絲巾團。
以愛馬仕為代表的奢侈品品牌的動作昭示了一個趨勢:社交電商的思維已經逐漸滲入到奢侈品當中,這一點正與微商的特性不謀而合。
當越來越多的品牌試圖進入微商渠道的時候,就會帶動更多優質消費者以及代理加入,這樣整個市場越來越熱鬧。
陸偉說營銷:微商并不像外界傳言得那么不堪,真正不堪的是拙劣的產品和錯誤的營銷方式。越來越多的大品牌進入微商,通過移動社群進行營銷,這樣的模式和我們嗤之以鼻的微商模式如出一轍——以人為核心,對客戶精準定位。愛馬仕通過社交電商進行賣貨,還不像我們傳統設置的微商層級模式進行招商裂變,我認為在裂變以及傳播上會非常慢。
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