“穩”應該是市場主基調。
文｜云酒內容中心商業組
2022年1-6月，受多重因素影響，酒商遭遇“最難上半年”。
7月1日起，2022年酒業正式進入“下半場”。云酒頭條（微信號：云酒頭條）調研發現，盡管上半年酒業風云突變，酒商遭遇前所未有市場困難，但面對即將到來的下半年以及中秋、國慶等旺季，經銷商紛紛在廠商合作、產品結構、渠道下沉、消費者鏈接等方面發力，謀劃“調賽道、精渠道、鏈C端”九字訣，扳回下半場，打出市場反擊戰。
下跌是賽道調整好時機
2022年6月起，主動上門拜訪四川尚好名供應鏈科技有限公司（簡稱尚好名公司）的酒企不斷，其中不乏醬酒頭部品牌以及正在崛起的清香酒企。
尚好名公司董事長何建宏表示，2022上半年酒市歷經深度調整，廠商對于尋找何種合作伙伴，有了新思考與新認識。
2022年上半年疫情突發，尚好名公司江蘇、廣東、河南、山東等市場遭遇重創，受貨物運輸不暢、人員拜訪不便等因素影響，個別區域銷量同比下滑超過30%。
銷量下滑雖然痛苦，但通過市場洗牌，尚好名公司完善的銷售網絡和長期主義理念價值凸顯，曾經門檻較高的頭部品牌，紛紛拿出營銷方案主動上門，希望和公司深度合作。
“僅一年前，酒商和廠家合作還處于弱勢，酒企很難和酒商一起認真溝通怎樣培養消費者做市場，因為你不做有人做，想掙快錢的人很多，現在不一樣了。”何建宏坦言。
面對即將到來的下半年，尚好名公司積極以變應變。公司正在和多家醬酒知名酒企溝通，準備采用全新廠商模式深度合作，并全國運營了一款零售價50元以內的清香白酒“汾山老窖”，讓產品線更加豐滿。
針對上半年個別經銷商因庫存過大運營困難等問題，何建宏要求營銷團隊進一步渠道下沉，由主要針對B端向B/C一體化轉型。“經銷商做不動，運營商就幫他們做，公司作為名酒平臺有產品和營銷優勢，只要真正把渠道沉下去，公司的價值一定會凸顯出來”。何建宏對公司轉型充滿信心。
加碼直播推新品線上增50%
2022年上半年，主營進口啤酒的溫州奇盟貿易公司總經理葉海夏經歷了一場嚴峻考驗。
“受大環境和國際供應鏈被打亂等影響，上半年進口啤酒數次漲價。疫情之下，KTV、餐飲、夜場等紛紛關門歇業，啤酒銷量下滑明顯”，葉海夏分析。
面對嚴峻考驗，溫州奇盟貿易公司1-6月線上營收增長超過50%，整體營收增長超過8%；2022公司預計全年營收增長10%左右。公司逆襲的秘密武器就是提升線上運營占比，推出自有OEM品牌。
2020年以來，溫州奇盟貿易公司就加大了淘寶、京東、抖音等線上投入，公司目前在抖音開設3個賬號，積累了近100萬粉絲，同時還組建了10多名主播團隊，每天直播時間不低于8小時。
“按一個主播月薪1-2萬元計算，加上提成和其他開支，公司直播賣貨每月需要銷售300萬以上才能盈虧平衡，由于公司抖音粉絲較多起步較早，2021年公司實現直播帶貨銷售6000萬，2022年上半年同比增長達到50%”，葉海夏坦言。
即使線上增長50%，疫情之下公司線下銷售受阻，整體增幅有限。2022年6月，溫州奇盟貿易公司又推出了OEM品牌巨巖原漿啤酒，以零售價38元、2L裝的產品提升公司毛利率。下一步，公司規劃采用眾籌方式和全國酒商合作，共同打造這一品牌。
葉海夏表示，2022年上半年疫情對公司沖擊巨大，同時也倒逼公司線上轉型，目前公司線上銷售占比15%左右，下半年公司還將不斷提升線上營收占比，同時加強線下啤酒館建設，全年依然可以獲得增長。
2022下半場酒商如何選擇？
2022時間過半，按照慣例下半年酒水銷量將超過上半年。面對慘淡的1-6月，下半年酒商應該開足馬力追趕，還是穩字當頭走一步看一步，云酒頭條（微信號：云酒頭條）征詢了各方人士意見。
四川省酒類流通協會執行會長鐵犁表示，2022受疫情影響中國經濟增速放緩，酒商要根據宏觀大勢制定目標，不要輕易加杠桿操作。
未來電商、直播、圈層等新渠道銷售占比會上升，傳統渠道逐漸下降，酒商要根據自身實際，制定策略。經銷商公司要重視組織結構發育，通過股份和項目合作等方式培養人才打造團隊，才能逐漸形成自身核心競爭力。
云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、卓鵬戰略咨詢董事長田卓鵬分析，2022年上半年渠道堵塞明顯，酒商最應該做的是“梳渠清淤”解決動銷。
他認為，目前部分酒企已經開始這一工作，一方面，經銷商要配合好廠家開展好核心終端梳理和消費者促銷，下半年有中秋國慶雙節，酒商配合廠家做好上述工作后，下半年有望迎來銷售熱潮；另一方面，酒商還要進一步發力線上，改變傳統酒商線上占比偏低現狀。
北京恒涵咨詢創始人黃文恒表示，從經濟大環境和中國白酒周期發展判斷，2022白酒行業或遭遇調整，穩應該是市場主基調。但從另一角度看，酒商下半年希望獲得好收成，要立足“搶”字當頭，比如將中秋國慶訂貨會提前。真正重視培育消費者，廠商、商商高度聯動形成利益捆綁，可以預料伴隨下半年酒水消費旺季到來，經銷商將風險與機遇并存。
由此看來，對于2022年酒市下半場，經銷商首先應該“抬頭看天”根據自身實際調整；其次應該考慮組織發育和業務轉型適應環境；最后還應具備市場“搶逼圍”意識，才可能笑到最后。
