日前,國花瓷西鳳酒青韻·20上市發布會召開,標志著了西鳳酒“前三甲”國花瓷向前邁出了一大步。那么,在不缺酒的陜西,國花瓷的這款青韻20值不值得關注,成為很多渠道商關注的問題。
在與業內人士的交流中,讓我們來聽聽這位經銷商的“觀點”吧。
1·青韻20值得不值得做?
本來想先說其他方面的觀點,但是對于大多數經銷商來講,最關心的是這一點,那么就先說一下。我個人的觀點是不僅值得做,而且非常值得做。為什么這么說?
賣酒最重要的是什么?不是產品、不是廠家投入,而是選對人。
熟悉孫士淮的人,都知道他是一個為人靠譜的老大哥。從2009年開始打造國花瓷,三年干成了西鳳品牌前三,再到現在的市場規模。孫總能力強,經驗豐富,也帶出了一個靠譜好團隊。
至少有一點,國花瓷是孫總一手在西鳳酒支持下做起來的,就像他的孩子一樣,相信他不會胡來,推出青韻20必然是他慎重又慎重的選擇。據說,產品其實很早在設計了,有朋友在上市之前,曾拿到過這個酒的禮品。
到過發布會的人也應該都記得,西鳳酒張正董事長、賈智勇總經理、周艷花副總經理都親自到現場支持,而且也做了重要發言,西鳳酒如此重視,也能說明西鳳酒重視這個產品。
跟著有能力、靠譜的老板,做一個他認為是事業的事,做一個西鳳酒重視的產品,肯定沒錯。
2·市場這么多酒,缺青韻20一個?
如今,市場看起來酒很多,但是魚龍混雜,不缺酒,缺的是好酒。中國酒業協會副理事長兼秘書長宋書玉就曾說過,酒類消費已經進入不缺酒,長期缺好酒的時代,更缺老酒的時代。
市場上真正能持續熱賣的酒,無不是品質好的酒,國花瓷、華山論劍、西鳳6年15年都是這樣。“我的愿望就是想做一款有誠意的好酒”,孫士淮在發布會上公開對幾百嘉賓如此承諾。
青韻·20由西鳳酒股份公司副董事長、總經理賈智勇設計酒體。賈總點評,“既有高度酒的醇香,又有低度酒的淡雅,香味濃,入口柔順,不辣喉,適合當代人的飲酒偏好”。西鳳作為四大名酒,有好酒、有老酒,又有大師。所以青韻·20的酒質不用擔心。
在上市之前,青韻·20在媒體、經銷商圈里做過內測,也有不少“破壞性實驗”,從反饋來看,都都酒體有較好的反應,值得一提的是,如今很流行的入口時的“綿柔感”,青韻·20具備這種特點。
這里要強調的一點是青韻·20是48度,這是西鳳酒目前唯一這個度數的產品。聽賈總介紹,這個酒體是獲獎過的,我想48度是有道理的。西北人愛喝的鳳香型,特點之一就是暴烈,青韻·20保持了西鳳酒的口感特點,48度的度數,也契合了陜西人愛喝高度的特點,又符合世界上烈酒消費度數適度降低的趨勢。
3·賣335,青韻20能不能行?
從價格以及市場策略上看,青韻20的價格定位首次突破西鳳酒的年份酒體系,終端定價335元/瓶,很多經銷商擔心脫離了西鳳在陜西占優勢的100-300價位段,能不能行?
我覺得行。有幾個理由:
1、看看幾個增長很不錯的一二線名酒,劍南春、舍得等等,賣的好的還是在300-500價位段,這個價位段是市場增長最為迅速的,而在陜西,這個價位段目前主要是被省外品牌控制的,西鳳品牌是有市場空間。
從西鳳酒的動作來看,自營品牌已經完成布局,最高的紅西鳳已經達到1099和1599的價位,珍藏版西鳳酒作為中高端的拳頭,都可以拉動300價位段的產品,可以說300價位段成為西鳳酒最有潛力的領域之一。
對于這款產品,周艷花老總如此強調:“青韻20上市是我們審時度勢,把握市場機遇,精準定位次高端,為精英圈層量身定制的一款佳作。此款酒包裝自然含蓄,神淡質樸,具有典型的中國韻味。這款產品在國花瓷西鳳酒專業經營團隊的精心運作下,一定會在西鳳酒品系中形成增量,成為次高端產品中一顆耀眼的新星。”
2、定價不是想定多少,定多少,而是要看能不能讓消費者接受這個價格。這還是要說青韻20產品本身,與國花瓷傳統產品是有差異化的,摒棄了流行多年的開窗包裝,視覺上追求清新簡潔。
差異還體現在顏色選用能代表未來審美的天青色,也就是西安人過去一年常說的tiffany蒂芙尼藍,四號地鐵線的顏色,非常雅致,也有傳播點。把青韻20擺在一堆產品里,能很快被識別出來。這也是我建議孫總要對20-40歲人群做一些推介的原因,包括喜宴市場,這個顏色會非常受歡迎。
所以說,在我看來,市場有需求,產品價值感很強,所以青韻20主打335的價位是有基礎的。至于后面的成交情況,考驗的就是國花瓷團隊的運作能力了,從目前來看,國花瓷已經有所考慮了。
孫士淮在發布會上已經強調:“對于青韻20,我們在價格管控,合作伙伴選擇以及貨品防偽溯源等方面加大管理力度,確保青韻20上市后控量穩步發展。以往我們做產品追求的是物有所值,物超所值。其次青韻20的戰略定位是國花瓷下一個十年的核心產品,我們的目標是把青韻20打造成為西鳳酒腰部價位段核心大單品。”
基于以上幾點,我認為陜西的經銷商來講,青韻20是值得關注的一款產品。做好這個產品,不僅僅是商業機會,也是實現陜西本地白酒真正崛起的關鍵,否則在茅臺這些高端白酒的擠壓下,陜西白酒的機會只會壓縮。值得我們陜酒人歡喜的是,西鳳酒在張正董事長的帶領下在努力,國花瓷等品牌也在努力。