記者 | 馬婷 編輯 | 白晨 美編 | 羅亞玲
11月9日上午，瀘州老窖股份有限公司總經理林鋒在微信朋友圈突發超400字長文，面對全國市場規劃瀘州老窖2019年營銷大計。具體內容如圖所示：
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400余字，透露三大重要信息
與其說這是一份通知，倒不如說更像寫給瀘州老窖全國經銷商的一封信。文中對瀘州老窖現有營銷模式、2019年發展規劃進行了言簡意賅的總結與布局。解讀這段文字，大概可以得出以下三點信息。
首先，透露的最重要直接信息是，2019年瀘州老窖將加大空白區域市場招商力度，并且下沉到縣級市場。林鋒表示，“在不影響我公司核心運營模式下，全國各地要以縣為單位量化現有客戶的經銷權，將空白市場拿出來全面招商。”由此不難看出，“消滅”空白市場是2019的重中之重。
此外，在2017年初，瀘州老窖已攜“五大單品”在全國掀起了一輪大面積的招商以完善總體的布局，而近兩年瀘州老窖的快速增長也間接印證了“五大單品”攻城略地的威力。
如果將上一輪的招商布局看成“廣撒網”的話，這一次瀘州老窖針對以縣級為為單位的空白市場招商就是“查漏補缺”了。
“一方面是實現對優質資源的‘籠絡’，直接實現量的擴容；而另一方面是推進渠道模式更加下沉到縣鄉鎮市場，迎合行業精細化運營競爭的趨勢。”一位行業人士如此分析說。
其次，文中寫到“2019年度考核已經到來”，由此可以推斷，瀘州老窖2018年任務已經達成。隨后，微酒記者就該問題向相關人士求證，得到肯定答復。在剛剛發布的三季報中，瀘州老窖營收92.6億，同比增長27.2%，凈利潤27.5億，同比增長37.7%，其實從三季報的增長勢頭來看，瀘州老窖完成全年目標也是大概率事件。而這次瀘州老窖明確了提前完成全年增長指標，剩下的時間可以讓瀘州老窖從容地布局2019年戰略。
其三，在此前時間里，瀘州老窖形成了“完全授權合格經銷商，1＋1輔助優勢經銷商，完全直營空白市場”三種模式打江山。在接下來的發展中，林鋒表示“在善待現有客戶的基礎上”開發新客戶，這意味著瀘州老窖現有三種模式在2019年將繼續運行，且此次招商會充分保障現有經銷商利益。
02
“搏命”2019，瀘州老窖從容“加速”
從林鋒這400多字的朋友圈發文來看，其中有一個重要信息：瀘州老窖在2019年通過加大市場覆蓋面來尋求業績新的增長點將是重要舉措之一。
為何要將“加大空白市場招商”作為2019年工作計劃首要發布呢？
對此，有行業人士解讀，認為這是根植于瀘州老窖發展策略以及行業現狀的綜合考慮之舉。
首先，從長期戰略規劃來看，在瀘州老窖2018年經銷商大會上，瀘州老窖董事長劉淼曾提出2018年是“沖刺年”，2019年為“搏命年”，2020年實現300億元營收，重回行業前三。與此同時，瀘州老窖戰略戰術徹底從“防守型”向“進攻型”轉變的同時，更是喊出：“要能跑多快跑多快！”
從這一規劃來看，2019年被定為瀘州老窖的“搏命年”，其重要性和激烈性不言而喻。從目前規劃來看，在全國大盤穩定增長的當下，通過加大、加深企業覆蓋面積，全面“消滅空白區域”將成為“搏命”的直接和重要手段之一。
回顧一下，瀘州老窖的沖擊行業“三甲”的達成路徑：在“十三五”末，瀘州老窖要奮力實現三個“百億”目標，即：國窖系列要“超百億”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產品要“破百億”，養生酒板塊和創新酒類板塊要“沖百億”。由此不難看出，“三駕馬車”的沖刺都依賴于對基礎市場的拓展。
此外，值得注意的是，對于這一“搏命”手法誕生背后的考量，除了長期戰略規劃外，也可以從近期瀘州老窖與前來調研的投資者代表團的交流中獲得。
對于酒業行情，瀘州老窖預判，從長期看白酒市場競爭加劇，優勢企業市場占有率提升，行業將進一步集中。故而，瀘州老窖要與時俱進，積極開拓中式白酒為基礎的年輕化、時尚化市場。
在具體分析企業產品發展策略是，瀘州老窖方面表示：在高端方面，政策上鼓勵經銷商加快存貨周轉率，目前渠道庫存情況非常良性，現階段國窖1573的價格符合公司市場需求，價量動態平衡，國窖1573仍然是跟隨策略，短期不會改變。
由此來看，不動價的國窖1573 在短期內要擴容，就要從量的方面入手。
毫無疑問，在現有基礎上，不僅是國窖1573，包括其他幾大單品和養生酒等產品，“擴量”最行之有效的方式就是增加空白市場覆蓋。從此次下沉至縣級市場的要求來看，瀘州老窖已經找到了“搏命”2019年的有效解法之一。
