一瓶“實實在在”的光瓶酒，應該是怎樣的？
文 | 云酒團隊
一瓶滿足你全部想象的光瓶酒，應該是什么樣子？
10月24日，第101屆全國秋季糖酒會在天津梅江會展中心開幕，四川光良酒業有限公司帶著別具一格的“數據瓶”系列遠道而來，上演了一場“紅黑大秀”。
眾多經銷商聞風而動，有人直指專為光良而來。津門秋糖剛剛開場，光良就拿了個開門紅。聯想自春糖以來的亮眼表現，“光良速度”背后，有著怎樣的成長邏輯？
“這就是我理想中的光瓶酒”
進入10月份，不少經銷商收到了一份主題為“紅黑大秀”的邀請函。或出于好奇，或等待已久，在10月24日這天，他們從四面八方向光良的展位匯聚。
本屆秋糖，光良展位整體面積近100平米，經典的紅黑雙色搭配十分亮眼，品牌展示上則強化了“心中有數”的品牌價值觀，產品與原料陳列上簡約直白，契合了光良“真誠地與消費者溝通”的價值理念。
在一眾展位里，“紅黑大秀”的秀場格外醒目，手握邀請函，一眼望去就知道哪里是今天的目的地。
“這就是我理想中的光瓶酒”，一位從銀川趕來看秀的經銷商開門見山地表示。據光良西北銷售負責人葛翔介紹，該經銷商正在經營一款知名光瓶酒品牌，但從今年春糖開始，便一直關注光良的產品，此番專程前來溝通，對于光良的產品品質和市場操作模式都非常認可，接下來將會有深入合作。
早在今年春糖期間，光良就已經賺足了眼球。在沒有促銷的情況下，3個月自然動銷100萬瓶的神話，讓光良在今年春糖期間甫一露面便高調拿下超過500份訂單，甚至連前期印制的500份招商書也全部用完，完全超出企業預期。
靠著一開始打下的名聲，光良在市場上一路走高，不到一年拿下十余省市場。對于一瓶滿足經銷商全部想象的光瓶酒而言，良好的市場開端只是一塊敲門磚。
品牌反哺市場，光良的增長秘籍
從時間上看，盡管光良酒業成立不足一年，卻已在諸多競爭對手的版圖上撕開了一道裂縫，并以獨特的優勢迅速占牢市場。
在全國范圍內，光良已有300多家經銷商，僅西北阿克蘇地區和喀什地區兩個樣本就有超過4000家終端網點。
阜陽振東酒業總經理李振東在光瓶酒領域已經超過十年，運作過多個光瓶酒知名品牌，但光良的表現還是令他十分意外。“通過抓終端網點建設，1個月時間就開發了700多家網點，終端動銷率大約在80%，終端二次返單大約在40%，還有顧客購買達21次”，作為一款剛剛導入市場的新品，李振東表示，光良的表現讓人“不敢想象”。
光良短期內高速增長的邏輯，從近來的一系列動作中不難發現，光良始終致力于以品牌力反哺市場。
目前市場上的多數光瓶酒，或是已在市場扎根多年，或是一線名酒或區域性強勢品牌的衍生產品，擁有強大的品牌背景。因此，對于光良而言，在市場上突飛猛進的同時，必須同步推進品牌建設。
在品牌建設上，光良連續獲得德國紅點獎和布魯塞爾烈酒大賽兩項重量級國際大獎，在產品品質和產品設計上得到高度認可，塑造起優質品牌形象。同時，光良一方面成為國家級比賽合作伙伴，另一方面因“數據瓶”的坦誠獲央視《焦點關注》欄目肯定，在高端傳播上拉升光良品牌價值。
此外，光良通過連續的公益“糧心行動”，做實消費者培育，在全國各地市場打下最為直接的品牌基礎。
對于光良來說，要保持長久的市場優勢，不得不做品牌建設，而恰好是這樣的“不得已”，讓光良找到了一條有別于其他光瓶酒品牌的高效成長之路。
就要做實實在在的光瓶酒
在地理位置上，天津可以輻射京津冀甚至整個華北市場。而在這片向來不乏強勢光瓶酒品牌的市場上，為什么經銷商們還要選擇光良？
對于此，數位經銷商給出的答案是相似的——市場模式和產品品質。
對于經銷商來說，光良獨特的“線上引流，線下賣貨”的運營模式具有強大的吸引力。李振東在接觸光良前便一直認為，“開拓市場，特別是光瓶酒，最大的問題是網點開發，光瓶酒需要海量的網點來支撐市場。”
“這是我做光瓶酒這么多年以來，感覺最震撼的產品”，遇到光良之后，李振東認為找到了網點開發的最佳模式。
市場數據已經多次證明，“光良模式”不僅快速有效，還能啃下西北市場這樣的硬骨頭。
當然，光有模式還不夠，光良能獲得眾多經銷商青睞，根源還是在于產品品質，以及產品品質的表達方式。
挖掘品牌里的故事和文化，用情懷撬動市場是諸多白酒品牌通用的方式，而光良選擇了反其道而行。市場上之所以習慣稱光良為“數據瓶”，是因為它把數據印在自己身上，明明白白告訴消費者“這是一瓶什么樣的光瓶酒”。基酒配比、原料構成一覽無余，而無需消費者費力氣挖掘。
消費者最終選擇光良，也不僅源于“性價比”等經濟因素考慮，更是源于對這款良心光瓶酒在真實品質和價值觀上的認可。在光良身上，消費者和經銷商看到了諸多從前沒發現的可能性，光瓶酒原來可以這樣操作，但正是這種不走尋常路的打法，塑造了一款經銷商理想中的光瓶酒。
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