兩年后，當昔日中國葡萄酒行業銷量前三的卡斯特酒業重新活躍在大眾的視線之時，已經“砍”掉了它曾經引以為傲的全國運營商體系，完成了從產品到渠道的全面更迭。
兩年間，李道之是怎樣做到把思考變成實戰的，卡斯特酒業又有了哪些改變？
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“區域劃分+價格管控”八字方針
卡斯特的瓶頸，恰恰代表了葡萄酒整個行業的“痛點”。為了改變這一局面，進入2019年后，卡斯特已經悄然布局新的戰略。
據了解，卡斯特以“區域劃分+價格管控”為方針，在戰略上展開了三步調整。
第一步，改變“全國運營商體系”管理模式，實施“一縣一區一商”代理政策。也就是說，在一個地區只指定一個代理商，通過專人進行價格管控、終端維護和品牌推廣，解決了同一價位段產品相互之間惡性競爭的難題，將不符合公司戰略發展的產品全部梳理淘汰。
第二步，在代理區域打造卡斯特專賣店和體驗店，作為卡斯特品牌的形象展示中心、價格展示中心和小型物流配送中心。卡斯特在房租最高的上海進行了實驗，證明“前店后庫”的恒溫恒濕保藏的專賣店模式是完全可行的。對于專賣店的員工配置，卡斯特也不希望他們將葡萄酒過于復雜化，向消費者傳遞“卡斯特品酒大師為大家精選法國最好的葡萄酒”這樣的理念就已經足夠。
第三步，聚焦重點品牌，打造全國性戰略核心單品。據了解，卡斯特在擴張時期曾一度擁有三百多個條碼，進入改革階段后，“瘦身”至只剩24個條碼。“砍掉”諸多代理產品后，卡斯特將集中主要資源重點推廣包括“S”、“E”、“世家”三個系列，其中“S”系列作為大單品主打高端市場，“E”系列以20分為滿分的評分制度理念主攻次高端市場，“世家”系列作為大眾消費酒側重百元價位帶市場。
“想集中品牌的優勢，必須要狠下心去割舍不必要的部分，只有把條碼降下來，我們才能有更大的空間去實現發展。”卡斯特銷售總監管云龍向WBO透露。
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解決兩個重點問題
一直以來走在行業前列的優異成績，正是卡斯特敢用銷量換品牌的底氣。而“多年來的行業經驗、葡萄酒行業低迷的風口期”都是卡斯特打造品牌的先決條件，
事實上，卡斯特擁有得天獨厚的三點優勢：其一，酒體全部來自法國原裝進口；其二，兩位世界級品酒大師為質量背書；其三，作為國內最早的葡萄酒進口企業之一，26年的運作經驗難以復制。
法國卡斯特品牌大使、世界品酒大師讓·路克
在行業看來，卡斯特“動刀”行為，是進口葡萄酒行業一次勇敢嘗試，以實戰做突圍，在市場層面解決兩個重點問題，建立起B端對卡斯特的信心。
一方面，大規模砍掉開發展品，集中品牌優勢，解決消費者的市場認知問題。
“在中國，沒有哪個國家的葡萄酒比法國的更有影響力，更受歡迎，我們決定清理產品，繼續堅持推廣法國優質葡萄酒。”管云龍表示，消費者培育是品牌的價值，用幾句話能讓消費者能夠簡單明白理念，才是品牌傳播的意義。
衡量一個產品在市場上是否成功，消費者的價格認知是關鍵因素。在“一城一商一店制度”下，企業將回收市場和品牌的主導權，并采用企業牽頭進行品鑒會、媒體推廣的模式，加強與消費者的深度溝通，將帶給消費者一個更清晰的品牌形象。
另一方面，解決渠道利益分配問題。
“想要建立B端對卡斯特的信心，就要解決好利益分配問題，卡斯特有一定的客戶數量和市場基礎，在一定范圍內是沒有競品的，自己就是自己最大的競爭對手。我們砍掉了絕大多數的條碼，建立了更完善的價格體系，避免內耗。”管云龍介紹道。
兩年間，通過聚焦品牌、規范市場，在每個區域范圍內精耕細作，卡斯特逐步建立起了明確的根據地市場，實現了渠道下沉。
變的是模式，不變的是對行業的探索和堅持。在未來，卡斯特將秉持著做進口葡萄酒領導品牌的初心，堅持品牌化路線，實現以“高質量”為核心指導的增長。
