對標茅臺，女兒紅能否帶領黃酒行業復興？
“跳出黃酒做黃酒，跳出黃酒固有的價值體系，跳出黃酒固有的產品體系，跳出黃酒固有的操作思維。”
這一“跳”，能跳出三年翻一番的目標嗎？
11月6日，第24屆紹興黃酒節/首屆中國（國際）黃酒產業博覽會暨紹興女兒紅釀酒有限公司經銷商聯誼會成立大會在紹興上虞舉行。酒業家作為獨家受邀的行業媒體全程參與，發現了一個黃酒生產企業的雄心。
三年翻一番，百年老企業要“大躍進”
紹興女兒紅釀酒有限公司成立于1919年，2019年，就要迎來100歲的生日了。這位百歲“老人”，在這次聯誼會上，卻突然變得打了雞血，喊出“三年翻一番”的目標。
“2021年，同比2018年的銷售額，必須翻一番。“女兒紅副總經理陳偉峰說。
陳偉峰，1972年生人。2009年，當時還是車間副主任的陳偉峰被時任董事長胡建華發掘，“臨危受命”出任營銷負責人。
“女兒紅已經死過三次了。虧損嚴重，三次差點賣掉。”當地媒體《紹興晚報》的資深記者周能兵說。到2009年的時候，銷售額不到1.8億，在盈虧平衡線上掙扎，軍心渙散。
從2013年短暫的調整之后，2014、2015、2016、2017，每年穩步提高，跑贏了母公司古越龍山（總增長125%），跑贏了黃酒行業（總增長95%）。
女兒紅總增長是233%。
“我們是有底氣的。”紹興女兒紅釀酒有限公司董事長胡志明說。
胡志明，1963年生人，黃酒行業第一個釀酒大師（2005年）。那一年，季克良也被評上了。而現在，胡志明跟著季克良的節奏，從釀酒大師成為了董事長。
“我們必須跨越式發展！”胡志明說，“我們迎來了一個很好的機會。同時，我們會用我釀酒的執念，完成這個看似不可能的艱巨任務。”
“我們向茅臺深度學習。不僅是釀酒，在市場建設、客戶服務、品牌建設、渠道開拓等各個方面，體現品質和匠心。我會把我37年的工作感悟和企業的品牌相結合。我要讓中國人的文化自信，在最富有中國文化意味的女兒紅身上體現。”
老瓶裝新酒的方法
朋友圈簽名為“做人要厚道”的陳偉峰，最痛恨的是吹牛皮。定了三年翻一番的總目標之后，必須有踏踏實實的行動力。
“中國黃酒正迎來第二次全國化浪潮。”陳偉峰在聯誼會的分享上說。但，現實是，黃酒現在的總盤子只有白酒的3%，葡萄酒的三成；在全國酒類總銷售額中，基數少、增長慢、附加值低。“在消費分級中，黃酒會成為中國文化的一部分。正因為基數低，所以，增長空間大。”
“為總目標保駕護航，我們有四大舉措。”陳偉峰說。
一是，重品質以為本。“你在釀酒的時候，就要想到，加入這瓶酒是你自己消費的，你會怎么做？”釀酒大師胡志明說。“我們要做到質量零投訴。杜絕沉淀、瓶蓋霉變、滲漏等質量問題。”
二是，抓創新以為根。女兒紅是黃酒企業里面，對互聯網擁抱最早、最深的企業之一。在社交電商剛剛興起的時候，女兒紅就眾籌了“為愛珍藏”，將女兒為父親藏酒作為一個新的賣點。在京東電商體系里，女兒紅是全網第一。“去年和今年，我們的增長速度都超過了80%。”女兒紅京東旗艦店負責人梁浩棟告訴酒業家。
“要跳出黃酒做黃酒，跳出黃酒固有的價值體系，跳出黃酒固有的產品體系，跳出黃酒固有的操作思維。”陳偉峰說。
三是，強服務以為繩。所以，女兒紅成立了經銷商聯誼會。上海茂遠貿易發展有限公司項永春，是評選出的第一任會長。他2005年開始做女兒紅，從二三十萬一年到5000萬每年。
“我以商超渠道和婚慶宴席為主渠道。現在有六七十個人跑市場。我特別盯緊上海的婚宴和伴手禮市場。空間太大了。”項永春對酒業家說，“自己維護自己，自己管理自己，聯誼會里的成員都是核心經銷商，年銷售額都是300萬以上的。我們的聲音，能夠及時被廠家聽到。我覺得這個聯誼會很好。”
聯誼會的秘書長，正是女兒紅營銷負責人陳偉峰。“維持一個良好的廠商關系，是很重要的。”
在酒類生產企業中，茅臺的茅臺聯誼會是很成功的。
“我們就是要向茅臺學習。聯誼會里的經銷商，很多是和女兒紅合作二十多年了；平均也要十年以上。經銷商，是女兒紅能夠實現翻番的關鍵。”
“我覺得，女兒紅就是黃酒里的茅臺。我有信心做好。”聯誼會會長項永春說。
四是，揚文化以為魂。電視劇《女兒紅》熱播，為女兒紅打下了不錯的品牌基礎。
“黃酒有地域限制嗎？”黃酒行業一直有跨不出長三角的疑慮。“對女兒紅來說，不一定。我們去年，北方市場的增長幅度是傳統市場的一倍。女兒紅的文化，是沒有地域限制的。”
不僅如此，金庸的武俠小說里，經常有“上好的女兒紅”。
“這么好的文化，這么好的品牌，做不好，是不應該的。”一位跟蹤黃酒多年的本地媒體人說，“我認為，女兒紅成為中國黃酒第一品牌也是有可能的。
不一樣
要做第一，先從一瓶瓶酒做起。
賣酒，要迎合消費者的心里，要保證經營者的利益。
“我們最好賣的15元價格帶。現在45元價格帶，也逐漸起量。”這兩個價格帶，剛好避開了會稽山、古越龍山、石庫門最暢銷的30元價格帶。
“成立聯誼會，也是為了更好的管控市場秩序，保證價格體系不亂。現在市面上很多暢銷產品的利潤空間被壓縮，讓經銷商拿不到合理的利潤。這樣的產品，很容易被市場擠壓。”女兒紅的銷售經理說。
在浙江市場，女兒紅的表現不如紹興黃酒的另外三強：會稽山，古越龍山，塔牌。
在杭州市區，會稽山是當仁不讓的主角。
“我們跟著女兒紅，增長很快。廠家服務到位，產品力到位，還是很有希望的。”女兒紅杭州經銷商姚崇林說。三年時間，他們的銷售從800萬上升到2000萬。
“實際上，女兒紅和前面幾個品牌的銷售額，并不是很遠。”確實，根據公開的信息，就品牌而言，古越龍山、沙洲優黃、會稽山排在女兒紅前面，也就是三五個億的距離。
三年時間，女兒紅會成為一個行業奇跡嗎？ （酒業家）
