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文 | 馬婷 美編 | 老白
近期，微酒記者關注到一份“中糧酒業酒鬼酒股份-內參酒銷售公司”（以下簡稱內參銷售公司）的招聘公告。
內容顯示，內參銷售公司同時在六個大區招聘人才，即華東大區、華北大區、中原大區、西北大區、西南大區、華南大區。職位包括大區經理、總監、省區經理，區域經理。招聘人數顯示，大區經理及總監5名，省區經理10名，區域經理若干名。
此外，內參有銷售公司還提出四點招聘要求：1，大專以上學歷，年齡不超過36歲，經驗豐富者可以適當放寬。2，五年以上中高端白酒銷售經驗。3，具有一定能力的市場管理經驗及團隊管理經驗，4，熟悉當地白酒市場，有一定的中高端白酒客戶資源。
在這份招聘中，微酒記者首先關注到的一點是“六個大區同時啟動招聘”，而這六個大區基本覆蓋了中國白酒主要銷售地；其次，從招聘職位來看，大區經理、總監、省區經理、區域經理等幾個職位是組建營銷大區的必要人員配備；其三，從招聘條件來看，有兩點涉及“中高端白酒銷售經驗”、“中高端白酒客戶資源”，毫無疑問，這一點直接從內參酒定位高端的銷售需求出發，也表達了能夠借助受聘人員經驗及資源打開當地市場的愿景。
簡析這份公告，可以將之看做內參酒對全國銷售豪杰下發的英雄帖。近期，行業中對于有多年銷售經驗、優質資源的精英銷售人才展開大力搶奪。如今，內參酒也正式加入這場“精英搶奪戰”。有行業人士認為，這是內參酒正式“起跑”進軍全國市場，也被認為是內參銷售公司成立之后主動燒起的“第二把火”。
那么，事實是否如此？搶奪精英背后還有內參酒的何種圖謀？內參酒的第二把火能否燒紅全國？微酒記者第一時間與內參酒方面取得聯系。對方在肯定上述說法之后，主動袒露了內參酒燒紅第二把火的“助燃劑”。
01
“精英搶奪戰”，內參邁出進軍全國市場的第一步？
近幾年來，酒鬼酒在夯實本土市場的前提下不斷放眼全國市場。作為其高端產品，內參此前已經在湖南及華北市場取得增量，在多個重點城市采取圈層營銷。2018年酒鬼酒業績預報也顯示，華北地區酒鬼酒同比增長達到35.76%，是整體業績增長的重要原因。
“因為湖南、華北市場已經有成熟團隊了，所以這次針對這個大區的招聘力度弱一些，”內參酒方面表示，“我們此次招聘的重點是華南、華東。”
“由此可以看出，雖然同步啟動六大區域招聘，但內參酒依然以緊鄰湖南的幾大區域市場作為先行培育點及突破口，在緩慢拉長市場寬度走向全國，這是比較穩健也更易操作的方式。”熟悉酒鬼酒的人士說道。
此次“精英搶奪”是否意味著內參正式邁出進攻全國市場的第一步？面對這一問題，內參方面給出了肯定的答復。并表示，今年春糖期間，內參酒還會舉辦論壇，也是為了加快全國化腳步。
談及內參酒全國化，很多業內人士在內參酒銷售公司成立之時已經“腦補”了一條路徑——借助30多位全國大商的渠道。然而，從此次招聘來看，似乎不盡如此。那么大區與大商之間會有沖突嗎？
內參方面明確表示，這些大商的股權與經銷權是分離的，他們還是負責原有的銷售區域，且在后續會分屬在大區業務范圍之下。“吸納大商入股的目的，主要是希望他們在原有的市場精耕細作，”該人士補充道。
02
“秘制”三大助燃劑，能否助力內參“燒紅全國”？
2018年12月底，內參酒銷售公司正式成立，在行業引起極大關注。中糧酒業董事長王浩也在成立大會上強調：“內參酒銷售公司的成立，將成為酒鬼酒股份公司發展中的里程碑，也代表酒鬼酒股份公司吹響了內參向全國化品牌進軍的號角。”
俗話說，新官上任三把火。1月11日，內參銷售公司下發調價文件，宣布自3月15日起，52度500ml內參酒結算價上調20元/瓶。這一舉措被視為2019年高端白酒產品的“第一漲”，也被看做內參銷售公司成立以后的“第一把火”。
在第一把火點燃的一個月之后，內參酒向全國營銷豪杰光廣下英雄貼，欲將“第二把火”燒遍全國。
“毫無疑問，全國求人才的背后是謀求全國市場。”對于全國化市場的圖謀，內參酒方面毫不掩飾自己的雄心。在采訪中，微酒記者了解到，為了推動內參酒逐步走向全國市場，營銷公司方面已經從價格、團隊、市場等多個方面做了布局，成為“火燒全國”的助燃劑。
其一，價格方面，穩價、挺價是主旋律。內參酒銷售公司總經理王哲在該公司成立會上曾表示，2019年內參酒終端售價會進一步提升。根據規劃，內參方面希望終端價能達到1300元/瓶以上。
為了將價格拉升到預定價位段，內參方面將從多方面入手。一是多做消費者活動，強化產品形象；二是出臺調價政策；三是適當停貨，將庫存控制在合理范圍；四是向上延伸產品線，拉高價格。
其二，加強團隊建設。據介紹，原有酒鬼酒方面負責內參銷售的團隊已經與內參銷售公司現有團隊合并，實行統一管理，并且還重新招聘增加了100多名銷售人員。未來，銷售團隊還會進一步加大。
其三，省內外市場針對性布局。內參酒方面表示將主要采取“省內精細化運作，省外加快核心客戶布局”的大策略。省內市場，內參方面希望能夠做到直控終端，營銷團隊負責終端和核心店，經銷商主要負責團購渠道。根據規劃，內參酒銷售公司還計劃成立“內參貴賓服務部”，服務于團購渠道等。
為了在全國市場吸納優質經銷商，內參還計劃推出“優商計劃”。據介紹，該計劃預計在3月開始施行，希望在到5月的幾個月時間里，能夠在全國主要城市吸納150-200位有中高端團購資源的優質經銷商加入內參酒經銷商隊伍。
“從這些舉措來看，內參酒顯然已經做好了向更大市場進軍的準備，且力度不會小。”某行業人士表示。在內參酒的規劃中，2019年的目標是業績翻番，毫無疑問，這需要在穩價、挺價的同時，做到“量升”。在2018年秋季糖酒會上，酒鬼酒也為內參酒定下了“穩價增量”的核心營銷策略。并且，在酒鬼酒的產品機構中，內參也被賦予了提升高端產品占比的使命。可以說，2019年，是內參酒負重前行的一年。
“壓力也是動力，”上述行業人士說道，“從今年春節來看，高端酒銷量都取得明顯增長，這表明定位‘第四高端酒’的內參產品是處在一個增量市場，這是機會點。”
分析2018年業績也可以發現，酒鬼酒營收達到11.87億元，上一次突破10億元還是2012年。其中，2018年上半年，內參酒系列同比增長41.73%，產品毛利率超九成。從產品及企業自身業績來看，內參也正處在放量增長的賽道上。
“綜合自身與行業環境來看，內參酒處在一個走向全國市場的關鍵點，”上述人士補充道，“雖然內參已經邁出了走向全國市場的重要一步，但全國化市場的搭建必定不是短期之功，內參要面對的難點也依然存在。”不過，他相信，如果內參全國化渠道搭建成功，也將會是酒鬼酒走向借由走向全國的重要跳板。
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