從自身來看,茅臺正面臨重建新秩序的歷史機遇,營銷體制改革和自建電商呼之欲出。從外部環境來看,茅臺這幾年并不平靜。在資本市場的聚光燈下,輿論處于風口浪尖,中間渠道利潤無法壓制,黃牛炒作屢禁不止,茅臺越火,問題越被放大。
茅臺的難還在于營銷的難:茅臺要在渠道管理上破局。如何讓普通消費者買到便宜的茅臺酒,是對茅臺新電商的考驗,也是對茅臺的考驗。
i茅臺的出現,被行業人士普遍認為是貴州茅臺在擴大直銷方面的重要舉措,因此對于i茅臺的邊界這一問題最直接的理解就是——貴州茅臺直銷占比的邊界在哪里?
白酒專家楊光提出,貴州茅臺的現有市場情況,一方面有產品品質、品牌文化、企業奮進、消費者認可等方面的原因,另一方面不能否認或忽視經銷商在其中起到的重要作用。
“廣大的茅臺經銷商不單單是經銷商,還是‘經紀商’,而茅臺就是他們共同經營的‘明星’,在文化推廣、市場維護等方面的作用不可替代。”楊光說道。
2020年以來,公司堅持把“穩市穩價”工作作為市場管理工作的首要任務,茅臺酒拆箱銷售是為了盡量減少流通環節,引導開瓶消費,最大程度保障消費者飲用需求。關于開箱銷售持續時間的有關情況,公司將結合市場實際進行綜合研判。
茅臺產品的消費群體覆蓋面足夠廣、客戶粘性較強的背景下,近年來公司持續優化渠道體系并加碼直營渠道建設,使部分渠道利潤回流,增厚公司盈利。
公司推進渠道扁平化、產品結構升級的方向明確,超高端產品放量以及直營比例逐步提高也將持續推升噸價。
白酒屬于一次性快消品,高毛利,高價格,同時廠家不承擔其他商品類可能需要的售后服務功能,是先天適合的直銷品種。
另外茅臺品牌多年來已經建立了極高的知名度和無與倫比的美譽度,無需傳統線下直銷模式去口口相傳。
還有,茅臺酒毛利高,單位體積價值高,重量輕,產品價值和物流成本的比價極高,網上直銷有很大優勢。