日前，某酒商對外發布了其主力市場產品配貨調整策略的詳情，一些原來的重點品牌被調整出主力市場，而另一些廠家的產品則受到重視。該酒商表示，調整的依據主要是產品在其渠道市場上的表現。
對業內某些新銳商家，想通過公布自家銷售比重調整的方式秀肌肉，意圖反客為主，謀求在產業鏈中的主動地位，從而試水操控和挑戰廠家的雄心和膽略，筆者深表欽佩。
中國酒業也確實需要改變原來廠家擁有絕對話語權的老規矩，和國際接軌，謀求大商治業的未來格局。與中國大多數產業一樣，長期以來，由于早期的計劃經濟時代，商品長期處于短缺階段，決策者把精力更多的放在制造業上，形成了重廠輕商的格局——手中有糧，心里不慌。整個產業鏈條也大多圍繞產出商品開展下游的銷售與市場活動，而負責銷售的商家則是“見什么吆喝什么”，毫于觀點與立場可言（向廠家開炮的場景更是不可想象）；消費者則是處于產業的末（終）端，對產品的形成幾乎沒有任何話語權。
改革開放打開國門，讓釀酒產業更快形成完整的商業體系，商家的銷售地位得到了大幅的提高，在不少酒企中，銷售部門的話語權已經遠高于簡單的研發與生產，“一切尊重市場”的觀念已經深入酒廠管理者的心中。從這種意義上說，廠家已經交出了大部分話語權，甘居幕后了。
如今在電商界甚囂塵上的輕資產、金融化與定制化，在把自身重要性無限放大的同時，極易令商家產生可以擺脫制造業的錯誤幻覺。包括酒行業在內，不少以O2O自居的商家把眼光只盯在推出各種概念到資本市場融資上，而不再關心渠道與營銷。在強調自身渠道扁平化，簡化中間商環節利潤，“讓利”消費者的同時，其實是在向上游的生產廠家要利潤，甚至不惜打破廠家根據成本核算制訂的價格體系，從生產成本中“摳”利潤；或脫離常規，從廠家視野外的非可控渠道進貨。這些都極易“逼迫”廠家為了訂單鋌而走險，偷工減料，以次充好，或者出現中間環節難以溯源，最終使產品質量難以得到保障。
事實上，一個不容忽視的現實是，無論廠家還是商家，都是首尾相連的一體，任何一方過多的向對方施加壓力，其反作用都可以傷及自身。這也就是為什么互聯網電商京東劉強東會和制造商格力董明珠聯手一起出現在廣告中的原因。
分別代表產業鏈不同階段的廠家與商家，其實是都是商業社會不可或缺的組成部分，單純的探討孰輕孰重，誰可以取代誰？并無太大的意義。無論喜歡概念的互聯網還是資本玩家，每每把兩者割裂，甚至對立起來，都是出于一時的炒作與出位需要。而媒體則出于“職業習慣”大多引導與制造各種矛盾，對這些無厘頭的“腦洞新聞”樂此不疲。
放眼目前中國酒業，頻頻爆出驚人之舉的那些酒商是否具備了足夠的實力改變現狀，真正對廠家說不呢？答案并不樂觀。公布自家銷售權重調整的舉措究竟能對酒業大廠產生多大的觸動，也未可知，畢竟行業里的前幾位都沒有把外部電商平臺作為自己的救命稻草。
商家翻盤的前提是與上游廠家和諧的廠商關系，通過營造合作共贏的行業氛圍，樹立同呼吸共命運的信念，以令人折服的專業、周到服務和強大渠道、資本優勢，讓上游對你的渠道和服務產生絕對依賴和臣服，試問這個你做到了嗎？看看自家的渠道能力與在酒類流通總體中的份額，也許能夠做到心中有數。
雖然人們也能偶爾在大都市的燈箱廣告中見到一些制造商CEO在畫面中喊出“上天貓就夠了”言不由衷的可笑口號，但人們往往只會抱以會心的一笑。（本文選自《中國酒業》雜志2016年第03期）
李澎，《中國酒業》雜志副總編，資深酒業媒體人。中國酒業協會名酒收藏委員會副主任，從事酒業快銷、IT電商、自動識別等眾多專業媒體新聞報導及出版工作多年，曾主持編寫《中國酒業課題研究匯編》（2011-2012）、《2013中國酒業研究報告》、《中國酒業發展現狀白皮書》（2013-2014）等行業出版物。
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