圖文無關
文︱WBO團隊
葡萄酒主題的餐廳在不少一二線城市都存在。然而，由于葡萄酒本身不是高頻消費品，很容易做得曲高和寡。在民間消費為主的時代，更有不少葡萄酒餐廳、酒窖黯然關門。然而，也有一些葡萄酒主題餐廳存活了下來，有的還做得風生水起。
這些餐廳是如何做到的？最近，記者了解到上海一家開了11年之久的葡萄酒主題餐廳。這家餐廳的管理層向記者介紹了他們的一些運營法則，其中一些頗有借鑒意義。
01
專業度+足夠豐富的選擇
首先，由于葡萄酒的屬性，一家葡萄酒主題的餐廳始終是定位高階人群的。因此，要相信來吃飯喝酒的，多少還是有要求的人，故專業非常重要。
上海NAPA納帕紅酒主題法餐廳從葡萄酒的選擇到員工的招募都非常注重專業度。據該餐廳的管理層介紹：餐廳的葡萄酒不會從二手市場采購，而是跟有知名度的酒商合作，采購前要確定這批酒的來源。波爾多的葡萄酒則都是和波爾多酒商公司合作，且要確定葡萄酒是在其酒窖中沒有動過的。此外，葡萄酒的運輸需全程為冷鏈。
葡萄酒的選擇面需有足夠廣度。NAPA納帕紅酒主題法餐廳有的酒單上有1000多款葡萄酒，餐廳藏酒則多達18000瓶。各種不同的葡萄酒通過大產區、子產區、某塊田，不同年份進行排列。比如波爾多的名莊拉圖，餐廳有十多個不同年份產品供顧客選擇，若希望嘗試新不同的葡萄酒，顧客每次光顧都可以喝到不同的。
首先，名莊酒是標配，目前在中國，富豪群體還是以喝名莊為主；一些偏門的，價格到幾萬元的勃艮第酒同樣需要；但同時，餐廳也需要中間價位與100元級別的入門酒；另外還有一些小眾的有機酒、自然酒。
餐廳創始人老胡（Philippe Huser）畢業于瑞士洛桑旅游學院，他告訴記者：盡管是坐落于外灘的高端餐廳，但喝上千元葡萄酒的顧客只有50%，另外50%則是喝千元以下，甚至幾百元的葡萄酒。因此，不論是什么價位，每一瓶酒都需要精挑細選，才能讓顧客感受到其專業性。
02
一定擯棄高溢價思維，部分產品直采
據老胡介紹：對于葡萄酒愛好者，NAPA納帕紅酒主題法餐廳希望營造一種“小孩子走進糖果屋”的氛圍。
正因為如此，NAPA納帕紅酒主題法餐廳的酒單從2009年至今每年都獲得《葡萄酒鑒賞者》（Wine Spectator）的嘉獎。
需要注意的是，專業并不代表高溢價。由于葡萄酒主題餐廳如今越來越多，競爭激烈，高端顧客在消費者，同樣會比價。基于此，NAPA納帕紅酒主題法餐廳一方面自己開設進口公司直接進口葡萄酒，并維持葡萄酒們名莊酒在成本價上面加價25%-30%。
老胡指出：合理的加價率非常重要。愛喝酒的人，都大概知道各種酒是多少錢，尤其是名莊酒。如果加價率高達2-3倍，除非是招待，自己根本舍不得喝了。相反，如果加價率不高，顧客會感到劃算和開心，還會再次光顧。
03吸引陌生顧客嘗試并復購
即便是在上海這樣葡萄酒相對成熟的城市，很多進店的顧客，對葡萄酒也并不是想象中那么專業，一些人只是由于看了某部電視劇在NAPA納帕紅酒主題法餐廳取景，從而進店嘗試。
如何把對葡萄酒了解不深入的顧客培養成忠實用戶？這則需要在服務上做文章。
首先，NAPA納帕紅酒主題法餐廳聘請的廚師，都是對葡萄酒有興趣的，這樣可以與侍酒師“協同作戰”，提供優秀的餐酒搭配產品。
其次，餐廳服務生在推介時，更多突出吃西餐配合一杯紅葡萄酒是很完美的一種搭配，從而激發對葡萄酒不熟悉的食客的嘗試欲。事實上，很多人并沒有感受過搭配葡萄酒用餐的妙處。
據老胡介紹：一般而言，我們會詢問客戶比較多喝的是什么類型的葡萄酒，然后找一個方向去配合他，畢竟，每個人口味都不同，抓到他們平時的口味予以配合極為重要。如詢問顧客喜愛高酸度、中等、微甜的味道的酒還是果味重的葡萄酒或是比較澀的葡萄酒。
對于那些對葡萄酒了解沒那么多的顧客，餐廳則推出了配酒的套餐，如套餐總共有五道菜，每五道菜都有半杯葡萄酒來配餐。通過去體驗不同的餐酒搭配，顧客將有吃不同餐、喝不同酒的經驗。體驗套餐就像培訓一般，讓顧客最終確認自己的偏好。
為了保證回頭客的新鮮感，餐廳需要每個階段都換菜單。NAPA納帕紅酒主題法餐廳是每3個月換一次。很多菜肴都需要突出當季食材，還需要在在擺盤上不斷變化，就連套餐中配餐的酒也需要時不時更換。
NAPA納帕紅酒主題法餐廳在日益激烈的上海灘，不僅堅持經營，通過口碑傳播致使顧客愈來愈多，并且不靠任何輸血，健康維持盈利。如上所述，葡萄酒是一個低頻、價高的消費品。這家餐廳能取得如此成績，與其足夠專業、價格合理、服務細致這不無關系。而這三大法則看似簡單，要做到極致卻實屬不易。
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