點擊上方 中國酒業雜志 關注公眾號～
向賣場申報新品時一個重要環節，就是對新品銷售前景的估算。畢竟，對于賣場采購而言，如何從這成千上萬的新品中選擇那些能夠給賣場帶來利潤的新品進場，是采購頭疼的一項工作內容。作為供應商，如何讓采購相信你所要進的新品是會給賣場帶來好的銷量和利潤的？又通過何種方法來打消賣場采購對新品的顧慮呢？
只要是生意人，在做出任何一項商業決策前，都會“算帳”。簡單地說，“算帳”這種方式，不光能將生意的商業風險降到最低，還能夠幫助自己和合作伙伴建立信心。具體說來，在供應商幫采購算帳時，應從以下幾方面入手：
如果供應商能夠通過在門店現有商品的分類銷售現狀中找到新品進入的“切入點”，就很容易說服采購。例如，某門店缺少某個品類，而該品類的確又存在一定的消費人群。從根本上講，門店最忌“缺貨”。尤其對于那些有消費需求，但卻被門店采購忽略的品類。如果供應商能夠找到該門店的分類的不合理之處，并通過自己新品的引進很好地彌補這個“缺口”，你的“新品”便很容易被采購接納。雷同的自然是不要，有獨特之處的，當然要進，這是最簡單的選擇新品的邏輯。
賣場的商品是由各種品類和品牌構成的，每種品類和品牌都貢獻了相應的價值，對于同屬一個品類的不同商品而言，科學的品牌組合不但能夠提升消費者的滿意度和購買率，也能夠提升賣場的人氣和口碑。因此，對賣場而言十分重視同一品類的各種不同品牌的組合。如果供應商能夠從提升門店品類的品牌組合為出發點來申報引進新品，便很容易得到通過。
價格是產品的生命線，同一品類不同商品的價格區間設計是否科學，將直接決定消費人群的深度和廣度。如果價格區間過于單一，很容易讓賣場損失掉一部分顧客。因此，賣場商品價格區的設計一直是一門學問。如果供應商的新品能夠彌補該賣場的價格區間的不足和空缺，其被賣場審批通過的可能性也就更大。相反，如果新品的價格區間處于賣場同類商品的飽合范圍，其通過的可能性就會小些。
通常說來，供應商引進的新品，能夠填補該品類商品的產品功能。通俗地說，就是該新品與其他同類商品相比，有自己獨特的“賣點”，能夠與其他同類商品相“區隔”，便很容易得到賣場采購的認同。別人家美白，你也美白，別人家補水，你也補水，別人家滋潤，你也滋潤，那采購看重你什么呢？該有的產品都有了。所以，先把市面上的同類產品研究透，給自己提煉一個新的賣點，這是打動采購不錯的一個方向。
通常說來，廠家在推出一款新產品時都會有一定的新品推廣費用。這些費用包括了贈品、產品宣傳、促銷、推廣等諸多方面，而這些推廣費用最終都會流到終端賣場。因此，對于賣場來說，如果接受這些新品，便意味著能夠爭取到更多的廠家費用投入。因此，如果供應商能夠從新品投入的力度，以及促銷方面來告訴大賣場，新品能夠給賣場帶來哪些實惠和好處，便很容易得到賣場的認可。
在通過以上幾個方面的“算帳”后，供應商便可以提煉一個完整的新品進場方案給賣場采購。這種經得起推敲的案子，讓采購可以預期到新品的銷售前景，你的新品進場，自然也就是順理成章的事了。
本文選自《中國酒業》雜志2018年第12期
客服微信：V99-jing
長按識別 關注酒通社
免責聲明：本公眾平臺轉載自其它媒體或個人的文章，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本平臺贊同其觀點和對其真實性負責。我們將力所能及地注明初始來源和原創作者，如果文章作者認為本公眾平臺某部分內容有侵權嫌疑，敬請在5個工作日內以書面形式通知我們，我們將第一時間予以更改或刪除。
