12月來了，馬上就要迎來元旦、春節以及各大公司開年會要用酒的高峰期，客戶先拿酒再給錢的事兒再常見不過了。所以，12月份既是銷售的旺季，也是回款難題爆發的時期。
你是否一邊沉浸在出貨的喜悅中，一邊又有著回款難的深深擔憂？
沒關系，學會下面幾招，或許能讓你豁然開朗！
限量供貨法
通過對暢銷產品的限量供應，而消費者或者下游網點在不停購買或要貨，迫使客戶妥協，催其回款。
想必你經常在工作中也遇到這樣的情況：在給客戶供貨期間，雖然客戶貨品需求量較大，但結款卻很困難，要么是老總不在，要么是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。
為了解決這一矛盾，同時使關系不緊張，在該公司后期要貨時，對部分暢銷產品你多少供應一點，但在實際操作中采取限量供貨的方法，要20件的只給5件，同時對其零售點采取獎勵辦法，鼓勵其多銷該產品。這樣一來，一方面終端總是要貨，而另一方面庫房的貨總是供應不上，時間長了，他們的老總知道了就會問原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發出風險警告，所以供貨量減少了，同時也扣發了你的工資，引起老總的同情，這樣問題就容易解決。
資源引誘法
銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，釣經銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。
正如馬克思所言：一旦有適當的利潤，資本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤，它就鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險。
客戶之所以能夠忍受供應商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。只要銷售人員或者供應商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產出比，就會為之心動的。不過，這里有個前提，你的產品必須是能銷得動的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產品動起來，例如促銷、廣告、多開發網點、培養優秀導購等。
困難幫扶法
銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實實幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。
很多時候，不是客戶不愿意回款、怕壓貨，而是怕進貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個銷售渠道和體系才能處于良性的運營中。
葡萄酒在接下來的旺季中迎來銷售高峰，業務員應該提前利用自己的知識或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產品甚至其他非競爭產品的處理辦法，這樣才能打動客戶，快速回款。
欲擒故縱法
許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來換取銷售人員的政策支持。對于這類客戶，銷售人員一定要小心，不能一下子滿足其要求。
業務員可以故意擺出拒票據的姿態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以后得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。否則你的大支持可能換取的是小回款。
首先要對客戶提出的問題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點逐點的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺降低要求，實現更高回款的目的。
咬定青山法
對于付帳不干脆的經銷商，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數，反復走訪，采用“賴皮”的做法；可以做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，坐在那里不走。
如果經銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領導管的很嚴，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。如果他不聽，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費用后貨款也能償還對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷體的精神。
紅臉白臉法
和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。
比如，在實際工作中，小王與小王的同事在一個客戶的回款問題上就采用了此方法。當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下，小王的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶。而作為紅臉的小王則站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了。客戶見到此情況，一方面勸和他們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合他們工作。
不管什么法，都要摸準客戶的類型和脾氣“對癥下藥”，相信只要大家對上面的法子靈活掌握，回款也會變的不那么難。
（葡萄酒研究）
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