微博問答
文|歐陽千里
兄臺，你的問題，說大，一本書也寫不完，說小，三兩句就能說完。我嘗試著，回答一下。
酒水出廠到消費者手中，必然要經過渠道，看得見的渠道有商超、煙酒店、酒店、電商等，看不見的渠道有團購。
酒水的競爭日益激烈，大酒企攜資金、品牌、團隊及資源不斷攻城略地，打垮了一家又一家的中小酒企。很多專家認為，白酒遲早要像啤酒一樣，最終會是幾家巨頭的游戲。因為大酒企的攻勢太猛，品牌比你大，酒質比你好，價格比你低，促銷比你大，明顯著就是要滅你，所以被滅的小酒企毫無還手之力。
筆者并不這么看，白酒的終端市場容量有6000億左右，強者固然越強，弱者固然越弱，但是小酒企想活下來，依舊有很多辦法，不過是有些辛苦而已。
小酒企分為兩類：一類是曾經輝煌過的酒企，有自己的主打品牌，市場份額也曾過億甚至更高，在激烈的市場競爭中不斷失利萎縮成幾千萬甚至是不足千萬；另一類，一直屬于作坊式的酒企，沒有自己的主打品牌，靠散酒、保健酒及部分瓶裝酒活著的酒企，好的時候贏利過百萬以上，如今生存遇到問題。
對于有自己主打品牌的酒企，在保證酒質的前提下，重新挖掘屬于自己企業品牌的定位，與競品一定要有所區別，然后將產品重新上市，不要與競品打價格戰、促銷戰，以產品品質吸引并培養屬于自己的消費群體。
做好當地意見領袖的工作，不定期舉辦邀請消費者參觀酒企釀酒的活動，讓當地消費者對酒企有重新的認識，它還在釀酒，它的酒質還不錯，它可以代表地方文化，持之以恒，市場氛圍會越來越好。期間可以做小批量的定制產品、原漿產品及封壇產品，一定是到酒廠或指定店去買，而不是市場上想買就可以買到到。
邀請互聯網及酒業雙屬性的人一起開發新產品，利用新媒體繞過所有的終端，直面消費者。筆者曾經操盤過一家小酒企的互聯網白酒，年銷售30萬瓶，如今操盤水晶葫蘆酒（景芝），兩次雙線眾籌破百萬銷售額。
如果是作坊式的酒企，沒有自己品牌的酒企，很可能都沒有白酒生產許可證的酒企，也沒有完整的灌裝線，即無法保證千箱產品的酒質完全一樣。這些酒企就類似于手工饅頭作坊，無法保證酒質的一致性，自然無法進入市場流通。
每一個窖池的酒不一樣，蒸餾出的每一缸酒也完全不一樣，不可否認，這些酒也不錯，就像咱們自己家做的饅頭，想要拿到市場去賣，就不太容易了。
這樣的酒企，只能根據自己的特色，兜售原酒，原汁原味，未經勾兌的白酒；另一方面，也可以直接開放窖池，幫助有需要的企業或家庭釀酒或烤酒，增加自己的收入。
回歸正題，小酒企的打法，放下品牌包袱，專心做消費者的工作，厚積薄發，才能迎來春天。
