文：祁軻
當所有人都瞧著“茅五洋”的動靜的時候，四九城里土生土長起來的老北京人，悄沒聲息地光著膀子、赤紅著臉兒，硬是喝出了一個幾百億市值的白酒企業。
當然，二鍋頭并不全是北京人在喝，但外地人選擇它，一來因為便宜，還有就是因為它是老北京人的口糧酒，喝二鍋頭，能稍稍接一點老北京的地氣兒。
在消費者口中，一款暢銷幾十年的牛欄山二鍋頭，有一個親如兄弟的稱謂：白牛二。
光瓶裝的白牛二口感好、價格低，親民是它最大的特點。早幾年單瓶售價只有八九塊錢，到了今天，也只賣15元。這樣的價格，幾乎人人都可以消費得起。
于是，不知不覺間，白牛二從一個區域性的低端白酒，變成在全國熱銷的白酒。2018年全年，這瓶毫不起眼的白牛二，一年賣出7000萬箱，合計超過8億瓶。
這樣的銷量，試問全國各酒企大佬，還有誰？
不服不行，確實牛。
特別是近幾年，牛欄山二鍋頭走上了發展的快車道，幾乎年年超速發展，讓很多業內同行稱羨。
試問這樣一個地方老牌國有酒企，這些年究竟做對了什么？
就讓我們一起給牛欄山二鍋頭盤盤道。
一、和同根同源的紅星二鍋頭搶地盤，下手賊快、賊準、賊狠！
如果追溯歷史，應該說紅星二鍋頭才是真正的“二鍋頭宗師”，建國后，紅星二鍋頭是第一家建立的二鍋頭酒企，后來建立的牛欄山、永豐、京都等酒廠，早期沒少向紅星取經。
可是進入市場經濟，大家不再像過去那樣無私奉獻，爭分奪利才是商業的正確邏輯。在這一點上，牛欄山二鍋頭可謂最早參悟。于是出現了這樣的廣告語：二鍋頭，三百年，源自牛欄山里面。
這一下改變了消費者的原有認知，開始逐漸認可正宗的二鍋頭應該是牛欄山二鍋頭。
但從傳承二鍋頭的古法釀造上來說，紅星二鍋頭相對做得更好、更講究，而牛欄山早已劍走偏鋒，學會了討好市場，在制作工藝上，開始采用液態法生產，不僅成本降低了，口感上也更柔和了，更容易被消費者接受。
在這場四九城內兩大二鍋頭頑主爭地盤的戰爭中，紅星二鍋頭節節敗退，經營多年的市場，被牛欄山二鍋頭一點點蠶食。
二、堅持做百姓的口糧酒，堅持低價策略
牛欄山系列白酒，價格主要在10~50元之間，屬于中低檔白酒。多年以來，無論是在白酒的黃金發展期，還是在行業的調整期，牛欄山始終堅持低端市場，堅持做百姓的口糧酒，因此創造了白酒行業的神話。
對于這個價格帶的消費者，主要是普通百姓，消費頻次高，往往買來一箱在家里自飲。這在一定程度上來說，屬于剛需產品，因此幾乎不會受到宏觀經濟波動的影響。
牛欄山在產品上推陳出新，勇于創新，可是在市場定位上，卻好似千年不變，回頭去看，不得不說，這是一步高招。
各大酒廠追逐潮流，都在爭奪高端和次高端市場，可牛欄山二鍋頭以不變應萬變，深耕低端酒市場，終于有了今天矚目的成績。
三、讓利經銷商，先讓經銷商賺到錢
對比這些年茅臺酒廠和經銷商之間暗中掣肘，牛欄山二鍋頭與經銷商之間的關系，可謂是業界模范。
牛欄山多年來一直堅持不過分干預經銷商的經營活動，給經銷商足夠大的自主空間，并且將很大一部分利潤讓與經銷商，雖然這直接導致了牛欄山的毛利率相對其他酒廠偏低，但這也保證了牛欄山與大部分經銷商維持著多年穩定的合作關系。
如此高的忠誠度，保證了牛欄山北京大本營的市場穩定，并且調動了經銷商的積極性，最終獲益的仍然還是牛欄山。
四、剝離其他業務，更加專注白酒
牛欄山二鍋頭的母公司是順鑫農業，在牛欄山崛起之前，順鑫農業的業務多達十多項，2007年，順鑫農業剝離了醫藥和旅游項目；2010年，剝離了果蔬汁飲料項目；2014年，剝離了廣告、苗木；2015年剝離了花卉種子，2016年、2017年，剝離了市場管理、水利建筑等業務；如今，順鑫農業只剩下三大業務：白酒、豬肉、房地產。
今年，關于順鑫農業剝離房地產業務的消息甚囂塵上，甚至有人猜測順鑫農業會將牛欄山單獨剝離謀求上市。
今天的順鑫農業，輕身上陣，在各個市場上殺伐決斷將更為凌厲。
五、走出北京，布局全國
8年前，牛欄山的市場主要在北京地區，占總營收的70%以上，8年以來，牛欄山逐步走出北京，先強固北方市場，再滲透南方市場。截止2018年，牛欄山的市場70%以上都在北京地區以外。
老牛一發力，大地抖三抖。
目前牛欄山億元以上的市場增至22個，長三角地區營收突破20億，珠三角也達到了10億元的規模。
今天的牛欄山，早已不是偏安一隅的地方酒廠，而是一家市值380多億，年營業額達百億的酒企。
盤到這里，我們暫告一段落。
今天的白牛二，確實給多年以來忠實的老粉絲露臉兒。
再喝白牛二，越來越有面兒！
