善于捕捉機會者為俊杰
成功不靠小聰明不靠個性，而是看你遇到機遇是否敢抓敢闖。西寧作為青海的省會，消費者的數量和能力都是非常可觀的，而身為西寧終端處的業務經理趙林祖自然是明白這道理。
“當知道要進行國之德配額制簽約時，我知道，這是屬于我的機會”，問起當時的情景，趙林祖說出了以上的回答。具體抓住機遇的做法是提前預約核心消費者做培育工作，使得終端國之德的配額順利售賣，最終增加了核心消費者與核心終端對我司產品的好感。
自從我司在生產環節采用清潔能源以來，酒廠不再冒煙了，眾多消費者對我司的產品存在誤解，趙林祖抓住機會，利用消費者培育工作場景，詳細闡述公司產品的產品知識，好酒是種出來，好酒是釀出來，好酒是藏出來的生產流程，消除了消費者對我司產品的誤解，增加了核心消費者對我司產品的忠誠度。
當談及工作中的困難時，趙林祖表示，終端店消費者培育人群的準確性及作用很難辨別，導致消費者培育工作增加，只有加強與終端的客情關系建立，做好核心消費者檔案資料管理，利用節假日跟隨終端店老板共同拜訪，做好服務。最后，趙林祖想對全體同事說：世上無難事，只怕有心人。好產品、好品質就是我們天佑德最好的廣告。
簡單直白的策略 有效地打破僵局
隨著經濟的發展，白酒消費在不斷的提高，消費者的環境也在變化（消費觀點、消費者對口感的要求、品牌和流行性的選擇等等很多的因素在內），都會影響消費者對白酒的選擇，而目前白酒在餐飲市場營銷的時候，也會受到多方面的影響，我們如何才能把天佑德品牌賣到消費者心中？西寧大區餐飲酒店部業務經理李紅斌給出了他的答案：影響著市場發展的難題是動銷和消費者培養，我們需要行動！需要策略來刺激餐飲市場的白酒消費。現在的白酒消費者環境來看，不需要什么很高很大氣的策略，但一個必要前提是夠直白。
微信作為人們日常聯系的社交工具，人們使用微信進行聯系就是因為它可以直白、通俗易懂表達出自己的想法，為此，李紅斌創建了核心餐飲客戶微信群，拉動了餐飲店的老板引導消費者消費；天佑德微信營銷以天佑德品牌終端會員客戶群，是由區域代理商、廠家以及經理、客戶經理和優質餐飲客戶等四個主題組成，以廠家業務經理作為引導，區域代理商部署，慢慢的形成一個大的客戶群，活動僅限于網絡渠道的核心用戶打開市場，帶動一些核心的培育，為以后打好基礎，并且通過在群里交談，能夠和餐飲酒店在市場開展任何的活動進行及時溝通，方便又快捷。
中秋、國慶期間李紅斌在餐飲店進行消費者推廣活動，活動期間執行移動式派飲32場次，活動期間品鑒700余人，幫助店內直接產生銷售金額12543元。在一些動銷慢的餐飲店內駐店推廣，為消費者解答疑惑，消除謠言帶來的負面影響，解除長期以來的誤會，打破我司產品動銷慢，青海人不喝青稞酒的僵局，提高了在餐飲店內的話語權，為后期完成任務，新品鋪貨做鋪墊。
高度的責任感成就優秀的經理
在問到第四季度消費者培育成績優秀的原因時，楊智安的回答只有兩個字：“責任！”
作為海東大區互助辦事處的營銷經理，楊智安對公司核心產品在區域市場銷售業績達成有足夠的信心和決心，更有巨大的責任感。楊經理對核心團購、餐飲及社群營銷的推廣，都根據重要時間節點做出重要的計劃判斷并執行落實，再加上他們高效的團隊執行力來保障各項工作的推進。最終提高了公司產品的熱賣與知名度，引領了常規渠道銷售及消費者的培育。
在面對工作中的困難時，責任感同樣也驅使著楊經理不斷攻克難關：如戶外推廣的場地洽談，決定舉行戶外推廣活動時，提前與相關負責人洽談，盡可能降低場地費用的投入，保證推廣活動順利舉行；以前的品鑒會存在品鑒會酒水不夠、宣傳材料短缺的情況, 為此，楊經理做好品鑒會前準備工作按計劃推進，在品鑒會中提倡健康飲酒，杜絕無節制的野蠻性飲酒，同時向公司提出建議：制作一些核心單品的宣傳物料及特別的伴手禮；面對核心消費者把握不精準酒水消費轉換率較低的問題，楊經理高效執行營銷轉型政策，辦事處做好圈層與社會關系的客情維護精準篩選意見領袖，引導產生消費轉換。
第四季度在消費者培育工作中，讓楊經理感觸頗深的是：在執行核心消費者一桌式品鑒會中，大部分消費者均是競品消費者，也談了一些競品的產品品質，在涉及到天佑德產品時很多消費者均表示對公司產品概念模糊與天佑德的發展產生了距離，消費者對公司產品了解甚少，我司產品消費者轉向競品。
公司營銷轉型模式很及時到位，楊經理認為，我們不光要在渠道發力更要注重消費者培育，對核心消費者意見領袖長期維護跟進，引導消費者觀念改變，不斷提高產品的轉換率，為區域整體銷售做出積極的應對措施。
團結多方力量 一舉突破消費市場
丁樹師，海東大區民和辦事處營銷經理。
民和市場前期通過各方共同努力，針對核心店鋪，在產品上提升了鋪貨率，但伴隨著白酒消費者的需求不斷變化，消費者的環境也在逐步變化著。消費觀念、消費者的口感要求、品牌流行性選擇等諸多因素都影響著消費者對白酒品牌的抉擇。在區域市場的白酒品牌發展中，我們經常聽到區域銷售人員和經銷商說道：“目前市場鋪市率比較高，就是產品不動銷”。
丁經理思考說道：“在白酒渠道的構建層面，經銷商可以很好地依靠自身資源逐步完成，而影響市場發展的兩大表象難題是‘動銷’和‘消費者培育’，表象背后隱藏的是我們需要動作、需要策略、需要戰術來突破市場。”
到了第四季度，丁樹師首先感受到，動銷無疑是最大的難點，而丁經理為了解決動銷的問題，首先優選該區域有影響力而且有團購資源的零售商，通過辦事處人員與高端酒事業部同事共同努力，為公司簽約了團購商；并且開展多場次品鑒會，提升產品品牌影響力。為滿足核心消費者春節期間消費，通過品銷會活動提升產品復購率，提升了核心消費者轉換率。通過團購商獲客后的產品消費拉動，影響到渠道終端產品動銷，針對部分核心終端組織核心消費者對核心產品開展了多次品鑒會，提升了核心產品的購買力，達到了動銷的目的，增強了核心店鋪的售賣信心。而為了針對普通消費者，丁經理利用民和川口鎮有三十多個小區的小區快遞柜，對核心產品進行了產品廣告植入，提升了消費者的品牌見面率，也提升了消費者對我公司主銷產品的購買率。
同心山成玉，協力土變金。破解難題，需要一種克難攻堅的精神，更需要團結協作的合力，丁經理正是在正確的思想指導下一路披荊斬棘，完成了任務，為后期營轉銷模式推進打下了堅實的基礎。
一個有決心的人 將會找到他的道路
“見了大領導就膽怯、緊張、形態扭捏、語無倫次，這導致黨政意見領袖的培育維護工作比較困難”，海西大區格爾木辦事處營銷經理東昕正，回憶自己剛工作時的情景這樣說道。
在隨后的工作中，東經理痛定思痛，他首先下定決心克服自己的心理障礙，其次在拜訪領導前做好相應的準備工作，要對社交禮儀有個基本的了解，著裝得體，交流過程中要少說話、多傾聽，表現出對領導的尊重和自我的謙卑，但一定不是點頭哈腰的卑微，給領導留下良好的第一印象，在征求領導同意的情況下當面留存領導的聯系方式并相互備注姓名、單位、職務等信息加深印象，為后續的跟進維護工作打下基礎；后續利用電話或是微信加強溝通聯系，不定期（周末、節假日或是根據微信朋友圈變化）發送問候、祝福信息，邀請以桌長制形式開展一桌式品鑒會，品鑒會要多頻次開展，并做好相應的服務工作。
耐心之樹，結黃金之果，十二月中旬，通過團購客戶李總的介紹邀請，邀請鹽湖礦業公司的領導們在體驗店開展國之德G6品鑒會，席間一位領導飲用國之德G6時說：“我已經五六年不喝青稞酒了，今晚的酒喝出了十幾年前青稞酒的味道”，大家就把話題引到以前我司的互助大曲、白青稞等老酒上了，大家都覺得年份長的老酒好喝，問我能不能給找點年份長點的老酒，剛好在不久前整理經銷商庫房的時候整理出來了15件年份長的精品頭曲，我就從網上搜索出了精品頭曲的照片給大家介紹，于是15件精品頭曲和5件國之德G6就被訂購了；接下來領導又決定今年的春節員工福利用酒就采購天佑德青稞酒，第二天和海西大區曾總、盒裝酒業務部王部長電話溝通，順利的完成了交易。
長期堅持做消費者培育工作，其次在第四季度的消費者培育工作中加強了銷售轉化工作，讓東昕正經理摸索到了屬于自己的成功之路。
