“通過3年時間努力，跨入百億陣營，將西鳳產業打造成為寶雞第一經濟體。”
文 | 云酒團隊（ID：YJTT2016）
“當下最重要的是判斷好危機和形勢。”5月18日，在以“同心聚能，紅動中國”為主題的西鳳酒2019年度全國經銷商、供應商表彰大會上，著名經濟學家馬光遠給出了這樣的論斷。
處于復雜發展環境的白酒行業正面臨這一難題：如何判斷好危機和形勢，既能度過危機，尋找機遇，又能把握未來趨勢。
顯然，在這一方面，西鳳酒已經有所考慮。
“從2020年起算，全面開啟百億發展新征程，通過3年時間努力，跨入百億陣營，將西鳳產業打造成為寶雞第一經濟體。”西鳳集團公司黨委書記、董事長，西鳳酒股份公司董事長張正在會上釋放出突破性發展的信號。
▲西鳳集團公司黨委書記、董事長，西鳳酒股份公司董事長張正
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三年突破百億的戰術路徑
就行業強分化態勢來看，西鳳酒3年實現營收破百億仍面臨挑戰：一方面，全國市場在名酒與區域名酒競爭中日趨激烈，另一方面，一二線名酒正逐步加大西北市場的開發力度。
對于西鳳酒2020年營銷工作，西鳳酒股份公司副總經理、營銷管理公司總經理周艷花表示，西鳳酒將圍繞“1323工程”來實現裂變式規劃布局——實現一個轉變、實施三大聚焦、完善兩種機制、抓好三項提升。
▲西鳳酒股份公司副總經理、營銷管理公司總經理周艷花
按照要求，西鳳酒將由單渠道向線上線下統籌發展的多渠道運營模式轉變，實施市場聚焦、產品聚焦、費用投入聚焦，通過精益管理、考核評估監管，實現品牌傳播、服務質量、廠商系統競爭力的提升。
對于西鳳酒來講，要想實現百億目標，單純依靠省內市場顯然不現實。
對此，西鳳酒在市場布局方面明確將實行“4+6+N”戰略，即將全國市場劃分為陜西大區、中北部大區、華北東北大區和南部大區四大版塊，陜西、河南、浙江、河北、江蘇、新疆六大特區，以及省外15個分公司為基礎的潛力市場。
張正表示，西鳳酒要持續推進省內市場、省外市場必須深度發力、深耕細作，以品牌優勢、區位優勢、價格優勢、團隊優勢搶回應有市場，搶占應得渠道。同時還要做強品牌、做大產品，打造有流量、有廣度、有價值的超級大單品，建立不可撼動的市場地位。
“對西鳳酒未來的發展，我們要提高站位、放眼全國，拿出當年創業的勇氣，與西鳳一起掀起‘二次創業’的浪潮。”張正表示，用三年時間實現百億西鳳的戰略目標，是站在西鳳發展的實際需求下制定的目標，也是非常符合西鳳發展規劃的。
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謀“百億”，更謀未來
3年沖擊百億背后，是因為西鳳酒從未如現在一樣接近百億目標。
2019年，西鳳酒全年營收突破60億。以此推算，3年后實現百億，年平均增長率要達到22.22%，超出一線名酒的增速預期。
“比別人快”，是西鳳酒復興的“渴望”，更是打開未來增長空間的努力。
行業集中度不斷提升，如果企業不能做大做強，則意味著市場將受到更大壓力。而營收突破百億之后，企業無疑將在深度高端化、全國化等方面迎來全面突破。
目前，白酒行業有多家規模過百億的企業，西鳳酒正在追求全方位的對標。
行業復蘇以來，一二線名酒產能項目集中上馬，核心是以品質樹立未來競爭力。張正也曾表示，“西鳳酒在產能、市場和管理等方面與先進酒企的差距還很大，制約著企業的跨越式突破發展”。
目前，包括3萬噸制曲在內的擴建技改項目已經逐步投產，西鳳酒產能未來將達到10萬噸，向一線名酒看齊，助力百億目標實現同時，更為未來發展進行蓄力。
產能之外，西鳳酒在市場、管理方面也正迎來眾多變化。進入2020年，西鳳酒在疫情防治取得階段性成就之后，就率先啟動了復工復產和市場調研工作，并通過防疫物資支持等方式，支持渠道商快速復市。這一舉措已經獲得市場回報。數據顯示，進入4月，西鳳酒市場銷售工作全面恢復，產品銷售收入同比增長16%，作為風向標和領頭羊的主營核心產品系列，更是同比增長達69%。
在沖擊“百億俱樂部”的同時，西鳳酒正著手為未來發展布局。
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“兩支隊伍”是西鳳酒的最大底氣
作為西鳳酒年度經銷商、供應商表彰大會的“標準動作”，西鳳酒對獲得年度重大貢獻獎、杰出貢獻獎、突出貢獻獎等獎項的優秀經銷商及供應商進行了重獎。“西鳳與廣大經銷商形成了休戚與共的親密伙伴關系”，張正在發言中強調。
▲陜西禧福祥品牌運營有限公司董事長王延安
作為受獎經銷商代表，陜西禧福祥品牌運營有限公司董事長王延安表達了與西鳳酒共同發展、共創未來的決心。
對于西鳳酒來講，廠商“兩支隊伍”的聯合已經成為市場的雙輪驅動。此前，張正曾提出“共生、共長、共享、共贏”發展理念，要求聯合經銷商構建省內攻防一體化，與經銷商產品系組建省外聯合體，共同開拓市場。
周艷花表示，西鳳酒將通過客戶分級式管理，最終使經銷品牌之間實現產品與區域鏈條咬合，使自營產品與經銷品牌之間互相補位、互相支撐，以強大的營銷合力，加速西鳳酒全國化征程。
就在不久之前，西鳳酒宣布自營產品調價，這種“槍口抬高一寸”的做法，在提升自營產品品牌形象同時，無疑為優質開發品牌提供更大的市場空間，進而實現雙贏。
在當前的白酒行業中，百億企業都有較強的營銷能力，西鳳酒也正加大自營品牌和自身營銷團隊的建設。周艷花透露，西鳳酒將在營銷團隊賦能方面持續發力，從組建高水平的營銷團隊、優化服務流程、加強過程考核等多方面提升營銷團隊整體的服務質量。
產品層面，西鳳酒聚焦自營五大核心單品，謀求“一高一低”的突破。據周艷花介紹，西鳳酒將全力塑造高端紅西鳳品牌形象，以高端品牌形象帶動西鳳產品家族的整體價值提升，同時充分發揮老綠瓶西鳳酒這一傳統產品的品牌和價位優勢，擴大市場占有率，最終形成以紅西鳳與老綠瓶西鳳酒的“雙品牌驅動”，實現“一高一低帶中間”的戰略規劃布局。
當廠商兩支隊伍在市場層面“雙輪驅動”，不僅為“百億西鳳”實現提供了保證，更將進一步提升西鳳酒競爭力，是實現“重回行業之巔”的最大底氣。
