疫情結束，消費復蘇，醬酒即將迎來一波新的紅利？不少媒體號這樣宣傳。但這幾個月的行情表現，不少酒商并沒有感受到回暖的跡象。在終端，低利潤銷售已成常態化。原來一件能賺五六百的醬酒，現在一件只能賺五六十，不僅如此，酒商還得求著人家買，消費者還會質疑酒商賣貴了。
誰叫前幾年醬酒瘋狂發展，導致渠道海量庫存。曾有人戲說，醬酒的發展就是招商、招商、再招商，一個渠道商貨倉擠滿，再換個渠道商繼續來。至于渠道商有沒有把貨物下壓給消費者，好像酒廠也無暇顧及。培育消費者太費時間，這個過程其他酒廠已經招了幾個商了。因此在這一階段，酒廠比的是圈地。耕耘市場不僅消耗精力，還會讓對手搶奪你可以獲得的市場。
對于這種瘋狂的局面，遲早會崩盤，醬酒的操盤者們心知肚明，于是出現一些醬酒玩家在前兩年發展最高位時，把股份賣給其他更大玩家的現象。正所謂我跑得快，這一波投機倒把不虧。
其實這一波醬酒行情，都要感謝茅臺酒，沒有茅臺酒的至尊地位，哪有醬酒如今瘋狂發展的機會。其實到今天，醬酒的發展已經告一段落，海量的渠道庫存擠壓了中間商利益，這也導致了后續招商困難，頭部品牌通過社會關系，各種資源完成營收，中尾部品牌因為沒有渠道商的推動，陷入了嚴重的內卷。
其實渠道商帶醬酒的動力在于利潤，在高端白酒市場，是濃香酒和醬香酒的市場。早期醬酒因為產品不多，品類較少，因此有了新興品牌發展的空間，當然這一空間也是茅臺酒提供的，不然其他香型酒也有這么大的空間。而這一空間也給了渠道商賺暴利的機會，五年前的許多品牌醬酒，酒商賣一瓶賺一兩百，不少酒商兩年內在各自的城市全款買車買房。
也正是因為這么大的誘惑，才使得更多酒商和酒廠參與到這一市場逐鹿，許多根本不釀醬酒的酒企開始出醬酒，一些從來不賣醬酒的渠道也開始賣醬酒。然而這個市場容量有限，急速發展很快飽和，到了19年，一些人已經發現醬酒的發展不正常，感覺這樣玩早晚要崩。然而現實比他們的想象更瘋狂，20年到來的疫情并沒有讓這一波行情變冷，反而更加燙手，醬酒企的業績、數據變得更加火爆，但這些數據并沒有反映消費者到底消費了多少醬酒，結合疫情對消費的影響，這些火爆業績的背后，流淌著無數經銷商的血。
這種瘋狂必將得到反噬，21年下半年開始，不好的趨勢慢慢顯露出來，經銷商銷售醬酒的動力大大降低，原來有實力、還沒有賣醬酒的經銷商，對銷售醬酒的態度也開始動搖，也就是從這個時候起，中小品牌醬酒招商越來越難。
但這股寒風影響到頭部醬酒還有一段時間，去年習酒、郎酒依然大踏步發展，不知道今年還有沒有這樣的勢頭。當前郎酒大唱兼香戰略，唱兼香難道是醬香沒有了繼續發展的空間？對于其中的原委，我不得而知，但我知道，如果醬酒好招商、好賺錢，郎酒是沒工夫、精力干這事的。
沒有了經銷商的動力，新興品牌醬酒是難以發展的。因此行業里有人說：從現在開始，很難再會有小品牌醬酒成長為大品牌酒，因為小品牌醬酒發展的紅利期已經結束。相比之下，十多年前的金沙、珍酒、國臺酒都屬于白酒里面的小品牌酒，如今這三家都已成長為年銷售額五十億以上的大品牌。
于是醬酒的發展已由之前的群雄逐鹿變成現在的向頭部集中，但這并不是醬酒發展的全部。個人覺得當前醬酒呈兩極發展，除了頭部以外，還有尾部。尾部的發展不同于頭部，頭部呈現的是強力品牌的集中態勢，尾部則表現為合理生產，定位準確，無所謂品牌的現象。因此頭部醬酒發展的是強而集中，尾部醬酒發展的是小而美且穩。
尾部之所以能這樣發展還是因為當前醬酒產品太貴，動不動三五百元的銷售價格完全脫離了大眾消費的能力范圍。雖然不少售價六七百元的醬酒，中間利潤就只有二三十元，有的甚至是虧本銷售，但消費者真的不需要這種商品。更為可怕的是，這一波醬酒行情在許多老百姓心中只樹立了茅臺酒的品牌認知，諸如郎酒、習酒很多百姓都不知道，那就更不用談其他品牌醬酒。其實即便在酒圈，酒友認可的品牌也無非是茅郎習珍金沙國臺武陵丹泉潭酒等品牌，許多貴州醬酒大家根本都不接受。
而這也給了一些渠道商自己梳理醬酒品牌的空間，畢竟許多品牌醬酒價格貴、不好賣、在消費者心中號召力有限。與其如此，經銷商不如跟原酒企合作，自己開發產品。
說到醬酒定制，前幾年酒商樂忠去茅臺鎮，畢竟這是醬酒的核心產品。然而隨著茅臺鎮醬酒價格的水漲船高，一些酒商于是沿著赤水河找到了下游產區，甚至找到了瀘州、宜賓、成都產區。在專業找醬酒領域，茅臺鎮的號召力越來越弱了，原因是這里的價格太貴了。茅臺鎮定制酒最火的時候，本地產區醬酒根本供不應求，赤水河下游和瀘州、宜賓產區都向其供醬酒，不少其他產區醬酒到了茅臺鎮搖身一變成了茅臺鎮醬酒，價格也漲了一到兩倍。
隨著懂醬酒的人越來越多，不少人已經不熱衷于在茅臺鎮找醬酒，而這也讓四川的一些成熟原酒企獲得了新的發展機會。因為現在醬酒的賣價太高了，幾十塊錢的成本幾百塊錢賣，有太大的利潤空間可以操作。對于酒商來說，有實力的經銷商不再熱衷于代理一個產品，賣酒的核心是渠道、是客戶，除了茅臺、五糧液和當地有號召力的品牌酒以外，其他的品牌酒根本不能通過品牌吸引消費者找到經銷商，與其如此，不如自己開發產品。
于是乎，醬酒領域又出現了一個新的現象：開發產品眾多，亂得一匹。對于這些產品，圈內的酒友是不感興趣的，但這些產品并非不賺錢，有的甚至很長久。只要經銷商正常運營，上游穩定供貨，產品便一直存在。
因此對于當前的中小品牌醬酒，所面臨的便是前有懸崖，后有追兵的尷尬局面。在大渠道沒有實力競爭大品牌酒，小渠道對醬酒沒信心，除此之外，不少渠道還自己開發醬酒，直接對接酒廠，完全繞過中小品牌。在當前，也有不少中小醬酒品牌操盤者找我想合作，或請教我支招，對此我很無奈，因為我不是神仙，而且這種情況神仙也難救啊。
對于這種情況，酒友酒商該如何面對呢？個人覺得酒友要冷靜、別激動，降價周期的白酒有許多漏，大家不要看到一點小漏便瘋狂買單。其實對于當前的品牌醬酒，醬酒還只是剛剛開始，目前都是剛需即買。值不值得花錢屯一批，還需觀望。
對于酒商來說，現在賣醬酒一定要捋清楚自己有多少客戶需求，不要先拿貨再找客戶，現在渠道貨物多，這種操作風險大。確定好客戶后，再找門檻合適的產品，門檻吃不下碰都不要碰。門檻合適，再找利潤高的商品賣就可以了。這一規律對于多數酒商是有用的，當然也有一些酒商實力特別強，一個品牌可以拿幾十個條碼賣。對于這些酒商，當然可以做一些更厲害的操作。
最后，關于這一波醬酒行情的反思及展望，作為酒友及行業的您怎么看？歡迎大家在留言區留言，我們一同討論。
