陳向東
寧夏朗斐葡萄酒股份有限公司董事長
怎么理解餐飲渠道？葡萄酒和餐飲渠道的文化融合最重要的是什么？
對于這兩個問題，我的理解是，餐飲渠道是美酒和佳肴最終實現終端消費的一個場所。如果沒有餐飲渠道，酒類消費、菜肴消費只靠家庭消費來支撐，這個量是非常小的。因為，一個家庭絕大部分時間都是兩菜一湯，三菜一湯，只有過年過節才會弄一桌子菜。所以說，最終市場化的飯店、酒店的餐飲渠道是葡萄酒包括其他酒類，實現終端消費、完成終端消費行為最重要的場所。
可以說，如果沒有餐飲渠道，我們所有的酒類都是在庫、在途，沒有完成終端的消費。
在過去的十幾年，餐飲渠道曾經輝煌一時，所謂“盤中盤”模式、包場模式等，酒水廠家調度我們的酒水經銷商，把一個區域市場內的所有飯店進行包場，也就是所謂的盤中盤模式。
特別是2002年到2012年之間，可以說，渠道為王，只要廠家占領了餐飲渠道，那么，這款酒水的銷售量可能就非常大。
但是，2012年之后，消費者已經對白酒、葡萄酒等酒類，在飯店里的加價不滿意了，也就是說消費者覺醒了，這是消費升級的一個表現。
消費者覺得我在商超買這個酒是200元，而在飯店里要賣280元、甚至300元，這不合算，消費者要自己帶酒。酒店等餐飲渠道的酒水消費大大超過了常規的市場售價，引起了消費者的不滿，這就衍生出了“后備箱”工程，也就是消費者自帶酒水的方式，打破了風靡一時的“盤中盤”模式，酒水經銷商包場的模式也就不太靈驗了。
如今，葡萄酒發展趨勢就是量增價跌，葡萄酒的消費人群基數在不斷增加，消費總量在不斷增加，但每瓶酒的單價應該理性回歸，向適合大眾消費的價位模式靠攏。
從葡萄酒品類來講，我們要真正走一條量增價跌的發展道路。
在歐洲、美洲、澳洲市場，葡萄酒就是一個全球飲品，非常普及，它的價格就幾歐元，十幾歐元、二十幾歐元能買到非常好的酒了。
我相信，中國葡萄酒市場要實現全球化、葡萄酒的全品類占有，必須實現價格的良性回歸，單價要降下來，這樣才能實現全民消費。
葡萄酒要與餐飲渠道實現文化融合，最重要的是在保證品質的基礎上，葡萄酒價格的理性回歸，把利潤讓給餐飲渠道。如果葡萄酒在餐飲渠道的消費價格實現理性回歸，在一個消費者能接受的價位段，那么，消費者就不必在后備箱帶酒了。
總之，要在保證品質的基礎上，打造品牌，讓價格回歸理性，這是目前葡萄酒行業必須要做的。
葡萄酒和餐飲渠道要實現融合，我認為有三點：
第一，在保證品質的基礎上，葡萄酒產品的價位段實現合理回歸，讓消費者接受，讓餐飲渠道有錢賺；
第二，要提倡葡萄酒帶給我們精神的愉悅，讓飲用者能夠搭配美味佳肴，享受這種令人精神愉悅的佳釀；
第三，要把喝葡萄酒有利于健康的理念進一步做好推廣。在釀真酒的基礎上，告訴消費者，葡萄酒確實是有利于健康的。
例如，寧夏盛產富硒的葡萄酒，含有白藜蘆醇、花青素等，各種豐富的、有利于我們身體健康的營養物質，都要向消費者訴說。
對于葡萄酒企業運作餐飲渠道的新模式，我談兩點我們的新做法：
第一點，廠家不要把餐飲渠道當成加高價的渠道，就把它當作你的經銷商，用經銷底價給它供貨，然后幫助他運營。把餐飲渠道當成經銷商，這是一種最佳的合作模式。
第二種，我們在全國開展了很多所謂的“體驗店”，也就是品質生活體驗店，店里有白酒，還有葡萄酒，很多佳肴，這種會所式的品質生活體驗店，是消費升級的新剛需，我們計劃進一步做成連鎖形式。
編輯：王玉秋
