酒類新零售還有多少機會？來看看“仙人”都在怎么玩。
文 | 云酒團隊
這是一場唇槍舌戰，干貨滿滿的思想碰撞。
“郝總，2019年酒仙網有無關店，公司有上市計劃嗎？”
“劉總，業界有人質疑新零售是‘偽零售’，它能否解決經銷商渠道不暢、產品不合理、人員難管理的問題？”
“林總，小仙燉鮮燉燕窩如何讓60%消費者復購，10多個客服又怎么完成幾個億銷售？”
網友們的問題，由本期云酒夜話主持人，中國酒類流通協會副秘書長，零售及連鎖專業委員會常務副會長兼秘書長趙禹代為提出。
應答的三位嘉賓，均是新零售行業的翹楚——酒仙網董事長郝鴻峰、也買酒總裁劉旭、小仙燉鮮燉燕窩創始人林小仙。
2月28日，云酒夜話11期盛裝亮相，主題聚焦“不玩概念、只談實戰”的新零售。四位嘉賓就什么是新零售、新零售優勢何在，如何培育和打造企業的新零售能力，進行了一次精彩的觀點碰撞。
“仙人指路”，熱度自然不減。2個多小時的時間內，5萬名酒業同仁齊聚直播間，聆聽了四位嘉賓有關新零售的思想干貨。
新零售讓經銷商更輕松
面帶招牌式的微笑，酒仙網董事長郝鴻峰，以公司新零售轉型為樣本，闡述了其對新零售的理解。
郝鴻峰首先對酒類流通行業進行分析，通過中外酒業大數據對比，郝鴻峰表示，當前酒業品牌集中，夫妻煙酒店向酒類連鎖轉型是大勢所趨。
郝鴻峰曾經表示，自己是酒仙網第一產品經理，酒快到、國際名酒城等都是其得意之作。在他看來，經過多年探索，酒仙網在線下門店布局運營、爆款產品打造、線上線下融合等方面，已經為酒業新零售做出了探索。
在郝鴻峰心中，酒類零售的核心是單店贏利，單店贏利的核心是毛利率，毛利率的核心是爆款。抓好“三個核心”，可以讓新零售企業具備很強競爭力。
在產品結構上，郝鴻峰結合酒仙網實踐指出，酒類連鎖企業要做好流量產品、流通產品、戰略產品、核心產品的規劃和組合。
近年來，酒仙網在穩固線上的同時，加緊線下布局。郝鴻峰表示，2028年，酒仙網國際名酒城將突破10000家，這也表明他繼續看好酒業新零售線上線下融合的決心。
當主持人向郝鴻峰拋出“門店贏利有無實現，門店不盈利是否關門”這一問題時，郝鴻峰表示，門店是否贏利一看選址；二看加盟商本人責任心和人脈關系。酒仙網希望通過打造爆款和專業運營，可以讓經銷商更輕松。
降低成本提高效率，讓經營者更輕松，或許就是郝鴻峰經營酒仙網的新零售心得。
也買酒“四真”模式
也買酒總裁劉旭，也在分享中提出公司新零售“四真”模式——真生意、真直營、真合作、真分享。
真生意，指也買酒在發展中不燒錢，有單店贏利模式以及專業團隊，以及強大供應鏈體系；
真直營，指公司沒有加盟店，直營能做到所有商品保真，產品可追溯，價格也由公司統一規劃，把廠家要求實施到位；
真合作，即合作大商可以免費使用也買酒品牌，合資公司按照比例現金實際投入；
真分享，指合作大商在合資公司股權，均可按照合同條款，置換到未來上市公司主體當中。
按照也買酒規劃，未來公司要攜手30家省級超商、300家市級大商、3000家縣級中商，在全國布局30000家門店。目前，公司已經和上海酒老板、湖北人人大、廣州龍程酒業等大商進行了合作。
新零售是否是“偽零售”，優勢何在？面對網友犀利提問，劉旭表示，傳統經銷商掌控的客戶，往往是數十個下級分銷商和數百家終端。“目前廠家已經將關注重心從終端轉向消費者，只有新零售企業才能連接和影響消費者，并為上游廠家提供大數據信息，這是傳統酒商難以做到的，也是新零售企業的價值所在。”
每年3倍增長，黑馬小仙燉如何“得明星+得民心”
2014年，小仙燉鮮燉燕窩品牌創立，并每年保持3倍增長。2019年“雙11”期間，小仙燉成為天貓首個億元鮮燉燕窩品牌。
從零起步到全網第一，創始人林小仙將其成功經驗總結為三點。
首先，產品力過硬，要做對用戶真正有價值的產品。
出身中醫世家，作為國家一級健康管理師，林小仙在分享中表達了對產品質量的高度重視。據她介紹，小仙燉首創鮮燉燕窩品類。鮮燉燕窩產品零添加，保質期15天，配方中只有燕窩、冰糖和水，確保用戶收到的是新鮮、營養又料足的好燕窩。小仙燉現有專利33項，其中有包括10項發明專利。
其次，客戶第一，服務到位。
小仙燉在燕窩行業首創C2M服務模式。即用戶下單后，需求直達訂單生成中心，每天下午4點之前的訂單當天燉煮、當天發出、保證新鮮。
小仙燉還為用戶提供自助發貨修改小程序，用戶可以在微信小程序管理一年52周的發貨安排。小仙燉花費3年和1000多萬費用，打造C2M+訂閱制服務系統，目前還在不斷升級。
第三，得民心者得天下，占據消費者心智。
小仙燉鮮燉燕窩經過調研，發現燕窩消費增長最快的是一、二線城市白領和孕媽。圍繞消費者，小仙燉鮮燉燕窩開展了一系列品牌傳播。
林小仙介紹，小仙燉搭建了一套圍繞主流人群一天生活習慣的用戶溝通體系。小仙燉鮮燉燕窩的潛在用戶可以在一天中，在不同場景多次接觸到產品品牌，逐漸對小仙燉鮮燉燕窩形成深刻印象。
“吃鮮燉燕窩、找小仙燉”品牌主張，已經成功占據了目標客戶心智，還獲得了張柏芝、陳數、張雨綺、景甜等眾多明星用戶和名人的青睞。
針對網友關于“小仙燉鮮燉燕窩復購率怎么達到60%”的提問，林小仙還分享了小仙燉在占領消費者心智方面的經驗。
為了研究用戶消費體驗，小仙燉成立專門部門，分析顧客對產品表示很滿意的關鍵要素。經過梳理，這些打動顧客的元素，會被小仙燉進行復制和傳播，提升了客戶滿意度。
盡管燕窩和酒業行業不同，林小仙關于小仙燉鮮燉燕窩產品為王、客戶第一、品牌和消費者體驗致勝的經驗，贏得了觀眾的一致認同。
而在主持人趙禹看來，郝鴻峰、劉旭、林小仙分享案例不同，卻有諸多共性，那就是都要把產品做到極致、都要遵循客戶第一、都要追求品牌至上。酒類流通行業只有多多跨界學習交流，才能發展進步。
酒類新零售變革還有哪些機會，你怎么看？文末留言等你分享！
