“網紅”如何“市場紅”？
文 | 云酒團隊
掌聲、尖叫聲、口哨聲……如果沒提前了解，很可能誤以為這是一場“明星見面會”，然而這卻是人民小酒經銷商大會的真實寫照。
7月21日，2018貴州巖博酒業經銷商夏季交流會在盤州市妥樂國際會議中心舉行。正值盛夏，“世界古銀杏之鄉”的氣候卻分外宜人，吸引了來自全國各地的100多名經銷商相聚于此，與巖博酒業董事長余留芬、副董事長彭揚名等“共塑巖博、共謀未來”。
會上，巖博酒業行政總監肖彬玉發布了巖博酒的第一個“三年戰略”規劃，貴州省釀酒專業博士、巖博酒業釀制總工程師黃永光介紹了巖博酒傳承彝家600年的釀酒工藝解讀……長達4個多小時的交流，不僅無人中途離場，反而叫聲、掌聲、喝彩聲，聲聲入耳。
一如經銷商的反應，作為巖博村的脫貧攻堅項目，在“走紅”之后，所有人都認為巖博酒業“最艱難的日子”已經過去，不僅成為“網紅”的人民小酒為巖博酒業帶來了數量可觀的經銷商和消費者，更有各路資本也“望風而來”。
然而，在余留芬眼里，情況卻并不比當初連續8個月發不起工資的日子更妙，她甚至將這場會議定調為巖博酒業的“遵義會議”——到底在這不到一年多的時間里發生了什么，以至于讓一夜之間火遍全國的人民小酒再次走到了危急關頭？而這場會又做了什么決定讓它可以成為巖博酒業一個生死攸關的轉折點？
“三年戰略”規劃了啥？
據肖彬玉介紹，從2017年10月“人民小酒”獲得更多關注以來，巖博酒的品牌力呈爆發式提升，不僅同年產量增加100%，全國范圍內的經銷商也新增了100多家。
另據云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解，其市場方面的數據更是振奮人心。據悉，2017全年巖博酒業完成總銷售額9600萬，其中僅2017年的最后兩個月便創收6800萬。2018年1月至5月，巖博酒業銷售額已經破億，而今年的目標是“確保8億爭10億”。
同時，巖博酒業“三年戰略”規劃也顯示，“2020年銷售目標20億，成為中國知名白酒品牌”。為此，巖博酒業制訂了詳細的戰略布局：
第一是加大基礎建設，擴充產品產能。目前巖博酒業已共計投入1.2億元支持基礎建設，建成陶壇存儲酒庫存儲1萬噸，按照貴州省委省政府指示，2019年年產能達到1.5萬千升、2020年3萬千升，確保市場供應量；
第二是打通全產業鏈，快速規模發展。發展糧食種植、特色養殖、彝族文化旅游產品、巖博旅游觀光園區等上下游產業，形成以巖博酒業為核心的產業生態圈，以“一瓶酒”盤活巖博經濟；
第三是提升質控體系，加強產品品質。作為“季老繼茅臺之后的第二瓶心血之作”，巖博酒業已經形成了以季克良、黃永光為首的研發顧問團隊，囊括頂級專家40人；
第四是加大研發投入，創制系列新品。巖博酒業特聘季克良擔任公司技術顧問，同時聘請貴州省釀酒專業博士黃永光擔任酒業釀制總工程師，據悉季克良大師工作室將于10月落成，為加大人民小酒系列研發力度打下堅實基礎。此次經銷商大會也同時發布了新品人民小酒“幸福版”，定價199元；
第五是完善營銷體系，健全銷售網絡。巖博酒業將以團購為支撐、終端渠道建設為增量突破、以自建市場為練兵，建立穩健市場體系，完善經銷商服務、品鑒會操作等售后服務體系；
第六是強化品牌體系、提升市場銷售。顧問團隊與自建團隊協力合作，導入大規模宣傳以確保品牌影響力最大化。2018年，巖博酒業計劃進一步投入1.2億，至2020年至少投入4億，打造全媒體矩陣傳播；
第七是延展品牌形象，打造品牌文化。將由政府出資打造集品鑒、釀造體驗、文化展示、觀光旅游為一體的特色酒莊文化中心。
現在的困難是“登天的困難”
巖博酒業從年產200噸土酒的村小鍋酒廠，到如今年產5000噸，真正成為能帶領巖博村人民脫貧致富的“致富酒”，十幾年來的艱難自然不難想象。余留芬在會后接受媒體采訪時透露，在2017年10月之前，巖博酒廠甚至面臨著“連續8個月發不起工資”的窘境。
即便如此，如今的余留芬卻覺得，相對于現在，當時的困難根本不算什么，“現在的困難是‘登天的困難’”，“如果做不好，就是對不起黨中央、對不起巖博千千萬萬的百姓、對不起在以巖博酒為中心的全產業鏈上辛勤付出的所有人民”。
在余留芬看來，如果說曾經的巖博酒業面臨的是生存的困難，那么如今的巖博酒業則要肩負更加艱難的“發展”的重任，“怎么從‘網紅’變成真正的‘市場紅’”，是巖博酒業目前的最大考驗。
然而，就在巖博酒業上下齊心、由內而外的建設、改革以解決“發展的困難”之時，卻遭遇了“李逵遇李鬼”，開始了一場更加“勞心勞力”的維權之戰。據悉，在巖博酒業“人民小酒”爆火之后，市面上出現了大量冒牌的“人民小酒”，僅將“巖博”改成“巖搏”，外包裝幾乎和正品一摸一樣，甚至還利用對余留芬的報道視頻到處宣傳、招商。
余留芬對此痛心疾首，甚至在采訪期間一度哽咽，“就好像好不容易養了一個兒子，20歲了，終于能幫我做點什么了，突然就有人來要從我身邊把他搶走”……“這瓶酒就是我的生命”……“但如果只是搶我余留芬的飯碗也就搶了……但巖博酒是全村人的命根子啊！”
在會議現場，巖博酒業管理層多次強調，巖博酒業還是一株“小樹苗”，需要保護。在加強“人民小酒”品牌保護提高消費者識別能力、在余留芬不斷奔走呼吁有關部門關注打假的同時，巖博酒業也對經銷商普及打假知識，呼吁經銷商積極舉報，共同打假。
怎么從“網紅”變成“市場紅”？
對于外界更多質疑的“網紅酒效應”，巖博酒業內部反而沒有任何疑慮。對于他們而言，如果巖博酒沒有成功，那就還是在成功的路上。
云酒頭條（微信號：云酒頭條）在現場看到，巖博人的堅定信心具體體現在三個方面：
首先是產品。余留芬表示，“雖然這么多年市場不好做，銷售量起不來，但是巖博酒業始終堅持做最好的，也是堅持良心，用心來做這個產品，因為它是吃的東西，必須要謹慎。”而在目前的市場急速拓展期，余留芬認為巖博酒的“清醬香型”結合了醬酒的品質和清香的口感，綜合性比較強，接受度更高。從目前的市場反饋來看，華東、東北等市場反應較好，但相對于其他市場也并沒有太大的差距，而且“回頭率很高”。
其次是渠道。巖博酒業位于貴州省盤州市淤泥彝族鄉的巖博村，雖然有了余留芬堅持不懈的“通村路”，但對于從全國各地趕來的經銷商依舊是山高路遠，不少人從凌晨出發直到深夜方至，甚至因為中途換乘經歷了現實版的“人在囧途”，但在隔日的會議中依然斗志昂揚。而為了回饋經銷商，在2018年第三季度追加了8項支持政策。
第三是資本。在謀求高速發展的當下，巖博酒業對待資本的態度著實令人側目。據余留芬介紹，“走紅”之后的巖博酒業吸引各路資本紛紛“望風而來”，但巖博酒業對此的態度是“既慎重也不排斥”，但截至目前，并沒有接受任何一家投資。而對于在困難時期雪中送炭的彭揚名，巖博人則表現出了真誠的感恩。
在此基礎上，彭揚名也進一步解釋了巖博酒業“三年戰略”規劃的七大布局。他表示，從顧問團隊組建、產能基礎設施建設、“地面部隊”市場網絡完善，到售后體系、信息化體系建設等方面工作的全方位推進，將是巖博酒業實現從“網紅”到“市場紅”的有效途徑。
巖博酒業2020年劍指20億銷售目標，你怎么看？文末留言等你分享！
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