原創 徐雅玲 蔣涵 華夏酒報 今天
4月25日下午，由《華夏酒報》、中國酒業新聞網主辦，四川尚品薈聚文化傳播有限公司、成都恒欣廣告有限公司。中展勵德國際集團有限公司以及中法合資高博中貿會展集團協辦的《直播酒吧——后疫情時代.會展延期，我們如何“問酒”?》云課堂在新華社現場云直播平臺播出。
本次課堂，由《華夏酒報》主持人張雨宸主持，邀請到了黑格咨詢總經理，酒水事業部COO徐濤分享“后疫情時代。會展延期，經銷商盈利選品育品53796實戰法則” 。
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疫情之下，迎難而上
在分享開頭，徐濤就同各位經銷商介紹了中國的白酒經歷了10年的瘋狂。經2012年、2013年的初步調整逐步邁入了一個深度的調整時期，到了2016年行業基本復蘇至2019年有了新的發展態勢。但受2020年初疫情的影響，酒業發展則面臨了新的發展挑戰。
徐濤指出，在疫情影響下，經銷商的生存模式由傳統的機會型生存逐步向整合型生存轉型，經銷商的增長方式從規模型的增長逐步向擠壓型的增長轉變，其營銷模式也是從指定型的合作過渡到協同發展的模式上來，無論是廠家還是經銷商之間都面臨這樣一個變化。
目前，酒業市場的競爭格局在變，市場環境在變，消費結構在變，商業模式也在變，徐濤建議經銷商從理念和操作上都要有所改變，據此，徐濤提出經銷之本仍是要以品牌為載體。
如此看來，作為經銷商如何選擇和自身匹配的白酒品牌成了至關重要的問題。
在此基礎上，徐濤代表黑格咨詢公司以如何判斷一個投資項目為落腳點、提出了53796的實戰法則：經銷商選擇品牌的五個標準、經銷商在選品過程中應遵循的三個結構性增長法則、經銷商選品育品的七大實戰秘籍、經銷商選品育品的九大實戰模式以及疫情之下經銷商選品的六個趨勢。
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選擇品牌，確定方向
在直播中，徐濤反復強調選品育品的關鍵在于品牌。
企業有實力，樣板有規模，這樣才能保障利潤空間的最大化。徐濤建議在選擇品牌的時候不妨從那些產品有歷史文化底蘊以及資金實力的廠家入手，要重點關注廠家對自己的戰略地位的定位以及品牌營銷團隊的綜合素養，并且經銷商要從品牌的產品包裝、定價、口感這些最直接的感官上的體驗入手，判斷產品是否有保障。
徐濤指出未來的十年所有的酒商都要著重思考產品的盈利空間，即如何保證產品合理的利潤。所以，經銷商更要規劃好自己選品的利潤結構。
“選擇周轉速度快，能夠推廣開來的微利產品占30%作為公司的基本利潤，選擇30%的常規利潤產品來支撐利潤空間，在此基礎上，還要有30%的培育儲備產品來保障公司的未來發展，最重要的是要有10%的暴利產品這是公司最核心的利潤來源。審視自己的利潤結構，選擇各個層次的產品是疫情之下各位經銷商的首要工作”。徐濤指出。
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面對當下，絕地出擊
針對目前經銷商選品育品中對于銷量少，空間利潤小，產品的質量差的三個擔憂，徐濤提出了選品育品三個核心要素，代理的產品的趨勢好、產品的空間利潤高、品牌的管理規范并向經銷商建議首先要抓主流“傍大款”，也就是要遵循主流價值和主流品味。如果沒有特別優秀的品牌，那么就要甘當老二做出優秀的競爭品牌，占取新品類的空間，牢牢把握行業趨勢。最重要的是找特色做唯一，消費者看重的要么是第一要么是唯一，第一是因為品牌，不一定會持久，但是唯一是特點，可能會持久，所以經銷商要從實踐中找出產品的獨一無二性。
目前，疫情深刻影響了全世界各個行業，酒業行業基于疫情下經銷選品出現了新趨勢。
最明顯的是健康概念品類被推向熱門，全民的品牌安全意識顯著增票，酒業的龍頭企業會有新的發展，但是隨著互聯網經濟的發展，網紅屬性的產品由于深受年輕人和中年人這些消費主力的喜歡也會迎來發展的新契機。無論如何變化，全民對于品質的追求將會只增不減，這也要求各位經銷商要將眼光放長遠，伏兵儲備，無論是全品類經營還是單品類獨需式經營都要跟著主流走。最后，徐總用一句話結束今天的分享:看行業,觀趨勢,有未來,選擇比努力更重要!
徐濤指出，疫情的突發打破了酒業原有的發展節奏，也讓2020年變得充滿了不確定性和巨大的震蕩感，但每一次破壞的結果也會是一次重生萬物皆有裂痕，那也是光照進來的地方。
行業也會在這場變革中“與光同塵”!
