十年準備，天塞啟程進擊中國名莊？
文 | 云酒團隊（ID：YJTT2016）
財經作家吳曉波曾說：“2020年，中國的商業世界發生了一個新的可能和變化，我們進入到了一個新的產品和品牌的新迭代過程。”
疫情“黑天鵝”之下，當一些酒企同行還在等待市場復蘇時，天塞已經率先扣響了迭代革新的發令槍，這股子逆境突圍的狠勁，展現了更多中國葡萄酒向上的力量。
5月15日，以“千紅萬紫安排著，只待新雷第一聲”為主題，新疆天塞酒莊營銷有限公司成立暨2020年代戰略產品發布會拉開帷幕，并通過云酒直播在全網進行直播。2020年代戰略產品——T系列、S系列正式亮相，進一步豐富天塞大單品產品矩陣，深度建立“品牌大單品+酒莊精品酒”雙軌道產品序列。
天塞酒莊莊主陳立忠表示，2020年開啟品牌新篇章，天塞將由“小而美”的精品酒莊邁向“大單品、強渠道”的中國精品葡萄酒代表品牌。另外，還將對葡園建設、酒窖功能、設備提升、旅游配套等進行優化提升。
“最強勁的風浪磨練最強悍的水手”，把危機作為鍛煉經營能力的機會而非制約因素，應對行業變化，調整步調是一種方式，開辟新賽道則是另一種方式。以變制變、以變取勝，換道超車是動蕩時代“顛覆者”的通行證。
在第一個十年結束之后，一直強調“不變”的天塞正在續寫下一個十年的故事。而為了這次發布，天塞酒莊和其莊主陳立忠已經跋涉了十年。
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“在這片荒蕪的土地上，種出了葡萄”
明月出天山，蒼茫云海間，開疆拓土者歷來都是最艱難的。
新疆是地球上離海最遠的地方之一。十年前的焉耆產區還是一片蒼茫的戈壁荒灘，被當地人稱為東戈壁和西戈壁。這里氣候干旱少雨，每到春天狂風怒號時，一片飛沙走石，刮起的沙子打在人臉上生疼，連眼睛都睜不開。佇立其間，滿目荒蕪，很少有人會選擇在這樣一個艱苦的環境創業。
然而，這里卻是中國最具有潛力的釀酒葡萄種植產區。
從1998年開始，焉耆縣委、縣政府年年組織機關工作人員利用節假日到這里撿石頭，助力企業種葡萄。因為戈壁灘上的石頭太大，機器很難清理，只能人工一塊一塊地挑揀，撿起的石頭堆成了好幾座山。
▲陳立忠
2010年1月，陳立忠從北京來到焉耆，簽下了2000畝釀酒葡萄的協議。由于戈壁灘的土壤實在太貧瘠，開墾葡萄園需要先從改良土壤開始——挖葡萄溝，回填秸稈、種植土和有機肥。眼看再過兩個月就要種葡萄苗了，卻還有這么道工序需要進行，初來乍到的她來不及多想，趕緊組織公司招人，人員到齊后就劍及履及地開工。
當時還沒有現在的酒莊宿舍，數九寒天，她和同事們搭起帳篷，一個帳篷一個兵，天亮出工，天黑收工，回到帳篷里再生爐子做飯取暖，艱苦程度，可見一斑。
▲十年前未開墾的戈壁
春天到了，一株株葡萄苗被栽種了下去，當面對一片茫茫的鹽堿地，看著剛剛栽下去1000畝的稚嫩葡萄苗，她突然擔心它們經不起風沙的折騰，沒有長大就夭折了，但自信又讓她打起了十二分的精神。
▲天塞酒莊建成的綠洲
“到了5月初，我再次來到地里時，眼前的景象令我欣喜若狂，齊刷刷、綠油油的葡萄苗隨風搖曳，我蹲在地頭看著葉子肥大、長勢旺盛的葡萄苗許久未動，內心那種激動和喜悅、難以用言語來表達。‘我成功了，在這片荒蕪的土地上，我創造了奇跡，我種出了葡萄’”，陳立忠在一次媒體采訪時表示。
那些瘋狂到以為自己能夠改變世界的人，才能真正改變世界。
天塞在規劃初始，考慮到新疆地廣人稀，為了緩解日后季節性用工難的問題，酒莊決定日后在葡萄園采用部分機械作業，因而需要按照更精細的標準規劃葡萄園，然而，當陳立忠采用經緯儀領著員工定位苗株行距時，周圍人都嘲笑她：這北京老板一定是有錢沒地兒使了，種個葡萄而已，用得著這么夸張嗎？
打鐵還需自身硬，匠心是企業家精神的壓艙石。為了種好葡萄，她要求種植公司員工從架式、栽培、管護、管理等方面都嚴格按照科學化、標準化、規范化的標準進行。如今天塞占地2800畝的葡園按照50畝為一個地塊進行劃分，并由專人負責。3.5米行距、75厘米株距、傾斜30度雙主蔓上架、40厘米埋土厚度、連續三年遮陰試驗、每年三次疏果、GPS定位上樁、引天山雪水灌溉……
同樣，得益于當初建園時的精細化和標準化設計，如今，天塞酒莊在埋土和施肥實現全程機械化，出土實現機械化使用率達2/3。
2014年，新疆天塞酒莊被中國酒業協會和中國農學會葡萄分會聯合授予“中國釀酒葡萄種植示范基地”“中國干旱地區葡萄釀酒研究中心”。
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抱回200多個大獎
三面環山、一面臨湖的焉耆盆地有著充足的光熱資源，有利于葡萄樹體養分和果實風味物質積累，并能保證葡萄形成適宜的酸度；干熱的氣候則有效遏制了病蟲害的發生，是天賜的釀酒葡萄種植良地。
焉耆是首個被農業部評為有機農業示范基地的新疆產區。而天塞酒莊的2800畝葡萄園從起初就采用了有機種植，天塞也是焉耆地區首先進行葡萄有機種植的酒莊之一。
有人說，天塞的幸運之處在于找對了專家，制定了科學的標準化、精細化經營路線，少走了很多彎路子，天塞的一年頂別人家的十年。
然而，在創業的歷程中，天塞也并非每一次都是“錦鯉護體”。2016年份，時逢葡萄采收時節，天塞卻遭受了極為罕見的暴風雨和龍卷風，酒莊葡萄園一共有4850余根架桿被狂風刮倒，約200畝葡萄樹倒伏，當年損失約50噸左右的葡萄。
一流的葡萄園還需搭配一流的釀酒團隊。8年前，出身澳大利亞釀酒世家的Lilian Carter，被“世界十大最具影響力釀酒顧問”、北京農學院釀酒工程系主任、中國農學會葡萄分會副理事長李德美引薦，與陳立忠結識，后成為天塞酒莊的釀酒師。
Lilian Carter此前曾在南澳巴羅薩、新西蘭馬爾伯勒、南非斯坦倫布什和法國科西嘉從事過釀酒工作，并在保樂力加投資的寧夏賀蘭山酒莊擔任過釀酒師。
除了Lilian之外，天塞還聘請了國家一級釀酒師、國家一級品酒師蔣延軍為總工程師。
陳立忠一直是一個肯舍得在人才方面投資的女莊主。為了在條件艱苦的焉耆留住酒莊人才，天塞酒莊為員工建造了高標準的生活設施。據說，生活區落成時，一位來參觀的北京媒體人曾說要留下來。或許這也是為什么天塞人能夠十年如一日地齊心協力。
盡管新疆葡萄酒產業起步早，甚至還被稱為“東方葡萄酒”的發源地，但是在多年來的發展過程中，并沒有充分利用產區優勢迅速崛起，反而被寧夏賀蘭山東麓等后起之秀趕超。這片土地正在默默等待一個具有品牌效應的名莊誕生。
2012年是天塞酒莊的首個釀酒年份，該年份出產的“2012年赤霞珠精選”，在2014年英國倫敦舉辦的“品醇客世界葡萄酒大賽”中一舉奪得銅獎。這也是新疆葡萄酒首次在該國際比賽中奪得此殊榮。
接下來的2015年，天塞酒莊步入高光時刻，先后榮獲包括RVF CHINA“年度最佳酒莊”“最佳葡萄園管理”、布魯塞爾國際葡萄酒大獎賽金獎在內的200余項國內外大獎，被譽為“獲獎專業戶”。
然而，種好葡萄釀好酒僅僅是第一步，把酒賣出去才是最考驗莊主們的本事。
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不注重品牌打造的酒莊不是好酒莊！
輕營銷，品牌意識薄弱，是近年來國產酒莊被詬病閉門造車的主要原因。
目前，葡萄酒市場正經歷兩大變化。一方面，行業洗牌使得抗風險能力弱的品牌正慢慢消失；另一方面，馬太效應作用下，市場向頭部品牌集中趨勢越來越明顯，消費者對品質、品牌的需求更加強化。
天塞從創立之初，就是一個注重品牌打造的酒莊。
天塞出產的葡萄酒，不僅積極參加國內外舉辦的葡萄酒評選，陳立忠更是化身品牌大使親自上陣，多年來不遺余力地在一線市場做品牌推廣，活躍在國內外酒展、論壇和品鑒會、晚宴上。
在陳立忠的帶領下，天塞團隊同樣不甘落后。陳立忠曾說：“僅2018年1-6月，酒莊銷售部出去拜訪的客戶達200余位，參與了40多場酒莊舉辦的品鑒活動及各地經銷商的跨界活動。每年我們利用攝影節、藝術活動、跨界合作，不斷為酒莊吸納會員，每年平均新增會員數達300余位，所有都是對職業的極致追求，才能得到時間的回報。”
據悉，酒莊成立之初，天塞就規劃建設了配套的馬術俱樂部、攝影及航空俱樂部，打造以推廣葡萄酒文化為主要內容的綜合體驗式酒莊，并先后在北京、上海、武漢、成都建立品鑒中心。
近年來，天塞也在渠道上進行了調整，從相對封閉走向開放，在原實行會員制、在區域市場運營模式的基礎上，進行全渠道運營。目前，天塞酒莊已在9個城市建立品鑒中心，進駐法國波爾多酒城，麥德龍82家商店、26家香格里拉酒店等其他五星級國際連鎖酒店，都陳列有天塞的產品。
值得一提的是，2017年，來自天塞酒莊的“天塞精選霞多麗干白葡萄酒”，入選全球最大的星巴克咖啡店——上海星巴克臻選烘焙工坊酒單，成為星巴克門店中，唯一與進口葡萄酒“同臺競技”的國產酒品牌。
此外，天塞酒莊連續八年發布生肖酒，堪稱中國酒莊首創之舉；打造“霞多麗女神”品牌文化IP，被業界譽為“重大賽事”；跨界文學、藝術、體育等領域，成為中國WCBA新疆女籃唯一指定用酒、“第一屆中國年青馬西塢大獎賽”官方唯一指定葡萄酒，連續三年為玄奘之路對外經濟貿易大學商學院“戈壁挑戰賽”冠名。
在中國酒類流通協會副秘書長、葡萄酒專業委員會副會長兼秘書長王祖明看來，無論是生產技術，還是品牌市場，天塞酒莊都走出了一條屬于自己特色的道路，“比如霞多麗女神評選、生肖酒，總是讓我們時常有驚喜”。
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成為中國最具標桿意義的酒莊之一
2020年，開局艱難，酒業意難平，原本屬于銷售旺季的春節期間被按暫停鍵，堪稱“國內葡萄酒市場近十年來最艱難的一年”。
實際上，回顧2019年，葡萄酒行業依舊步履維艱。進口、國產葡萄酒仍呈下滑態勢。
經歷10年，天塞也顯現出了成長瓶頸——盡管產品在國際舞臺屢屢斬獲大獎，但酒莊原有的運營能力，卻因定位精品酒莊、采用小眾營銷模式而逐漸受到限制。陳立忠很清楚，保持企業長青就必須堅守和創新并重，沒有創新的堅守就是等死。
縱觀國內外，每一個成功的名莊品牌背后，大多有一款強勢大單品和一套大單品運營戰法。選品就是決策未來，對超級大單品的塑造可以與品牌價值和適合的模式有效結合，這也是當下國產葡萄酒換道發展的歷史性機遇。
在此大背景下，2019年12月27日，天塞酒莊舉辦十年回顧暨2020新時代T20戰略大單品發布會，從“小而美”精品酒莊模式，走向“大單品、大品牌、強渠道”營銷模式。
在今年國內疫情防控趨于平穩之后，5月15日，新疆天塞酒莊營銷有限公司宣告成立，同時發布2020年代戰略產品。
5月18日 ，天塞酒莊再次舉辦“天塞酒莊成立十周年慶祝活動方案討論會”，邀約業內專家與學者對天塞酒莊未來發展進行探討，集思廣益，本次活動也是自去年底之后，天塞對企業品牌營銷模式的再度深入探索。
據了解，2020年代戰略產品由T系列和S系列組成，共六款葡萄酒，其中，四款T系列酒品，包括T20霞多麗干白葡萄酒、T20西拉/馬瑟蘭干紅葡萄酒、T50西拉干紅葡萄酒、T95馬瑟蘭干紅葡萄酒，主打中高端市場；兩款S系列酒品，包括S20赤霞珠干紅葡萄酒與S20赤霞珠/美樂干紅葡萄酒，高性價比，主打中端市場。
T為天塞酒莊的首字母縮寫，是天塞酒莊logo形象的凝練。T源自天塞（TianSai）、天山（TianShan）、風土（Terrior）、技藝（Technology）、傳統（Tradition），涵蓋天塞酒莊的地域風土與釀造工藝。
S為天塞酒莊“塞”字的拼音首字母，與T系列呼應。S字母濃縮著天塞酒莊所認可的價值觀，想表達的理念以及美好的愿景，且代表一些具有新疆產區特殊地理含義的元素，如太陽（Sun）、沙（Sand）、超級（Super）、驚喜（Surprise）。
為了打造大單品，做強做大渠道，天塞專門組建了新團隊，聘請曾任職奔富Penfolds母公司富邑集團戰略大客戶渠道銷售總監、大中華區市場總監的沈偉敏，出任新疆天塞酒莊營銷有限公司董事總經理，成為創始人之一。
▲沈偉敏
“他（沈偉敏）在國際大葡萄酒集團工作的豐富經驗，對于天塞未來專業化的發展與市場化的打造，具有重要意義。另外，天塞未來還會在葡萄園和酒莊設施上加大投資，進一步加強酒莊建設，成為中國最具標桿意義的酒莊之一。”陳立忠在接受云酒頭條（微信號：云酒頭條）采訪時表示。
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啟程，“中國名莊”之路
過去十年，是中國葡萄酒行業發展最為迅猛的十年，而天塞酒莊的成長歷程也是中國精品酒莊建設的一個縮影。
在5月15日的發布會上，中國食品土畜進出口商會酒類進出口商分會秘書長王旭偉肯定了天塞的成績。“中國酒莊未來有望躋身世界名莊之列。目前，中國葡萄酒逐漸發展壯大，中國人也能釀造具有世界品質的葡萄酒。”
眾所周知，葡萄酒的世界被劃分為舊世界與新世界兩大派別，相比動輒數百年的舊世界名莊，新世界名莊的快速崛起更具傳奇色彩，他們的創始人大多在其他行業已經功成名就，積累了雄厚的原始資本，因為熱愛葡萄酒而躬身入局。
縱觀世界知名酒莊，無一例外都潛心于潛心種植與認真釀酒。在智利，像活靈魂（Almaviva）和桑雅（Sena）這類名莊的創始人都出身自非葡萄酒行業，但無不擁有一顆打造世界頂級酒莊的夢想。創始人并非葡萄酒世家“科班出身”，反而可以讓他們不受行業套路約束，憑借自身開闊的視野、采用非葡萄酒行業的運營手法，銳意進取，讓酒莊在短時間內躋身世界級酒莊。
十年從零到今天的成就，當我們從天塞的發展歷程中尋找根源時，會發現它的成功很大程度得益于酒莊在抓葡萄園建設、抓葡萄酒品質、抓品牌傳播、抓創新板塊、抓戰略市場擴張等方面的高度重視。同時，作為創始人，莊主陳立忠的戰略眼光、戰略格局、戰略布局，也是其快速脫穎而出的關鍵因素。
跟很多半路入行的新世界酒莊主一樣，陳立忠大學學習法律，曾做過5年法官，1996年，她接手父親創辦的一家汽車服務公司。經過十余年努力，這家汽車公司逐步發展壯大，還承接過北京奧運會等重要的接待工作。
懷揣著一個圈外人對葡萄酒的天然著迷，陳立忠在條件艱苦的焉耆創建了天塞酒莊，盡管從起初她就深知，在焉耆投建酒莊投資要遠大于回報，初創階段更是艱難重重，但陳立忠始終沒有想過放棄天塞。
居之一歲，種之以谷；十歲，樹之以木；百歲，來之以德。德者，人物之謂也。即要想做成一百年企業，就要樹德。
茨威格在《人類群星閃耀時》寫道：“一個人命中最大的幸運，莫過于在他的人生中途，即在他年富力強的時候發現了自己生活的使命。”十年來，一直忙碌的陳立忠似乎沒有過一天真正意義的休假，日程表一直滿滿當當，但她卻不曾覺得太過疲勞。
“無論環境如何，既然選擇了就做這一件事情，這一生按部就班做就好了。尊重風土、尊重市場，這是一顆恒心。”陳立忠如是道。
也許在她的心中，打造“中國名莊”之路才剛剛啟程。
