這家公司的“眼光”值多少？
文 | 云酒團隊
河南弘力商貿，年銷售額過百億，在當地流傳著這樣一句話：“跟著弘力干，肯定有錢賺”。這些業績和聲譽，都是弘力商貿在家電行業打下的“江山”，自去年以來，這家以“培育千萬富翁”為特長的公司，開始發力茅臺醬香酒，并斬獲了“2017年度醬香系列酒銷售亞軍”的榮譽。
1月17日，2017年度鉑金藍·漢醬酒全國經銷商聯誼會在鄭州召開。作為鉑金藍·漢醬酒的全國總運營商，河南弘力商貿有限公司去年完成茅臺醬香酒銷量500噸，發展125家合作經銷商，覆蓋3200多家終端，實現銷售額3.16億元，根據規劃，弘力商貿要在未來3至5年內實現茅臺醬香酒5億元的年銷售額。
在茅臺醬香酒與這家超級大商之間，究竟發生了怎樣的“化學”反應？又將釋放出多大的市場能量？
這是一家給經銷商
發“年終獎”的公司
在本月初的茅臺醬香酒全國經銷商聯誼會上，弘力商貿位列全國銷售亞軍，并獲得30萬元獎金，而在昨天的會議上，公司當場宣布，30萬獎金一分不留，全部用于獎勵經銷商，“因為我們能在較短時間內取得這樣的市場業績，離不開所有經銷商的共同努力和付出。”
熟悉弘力商貿的人說，給經銷商制造“驚喜”，是這家公司長期以來的“習慣”。
“驚喜”隨后就到。弘力商貿又宣布，為了“鼓舞經銷商干勁，增強經銷商信心”，把上年度公司銷售額的2%用于市場獎勵，具體辦法是根據經銷商的上年實際打款提貨額，其中2%用于年終獎勵。
這樣一家給經銷商發“年終獎”的公司，在酒行業還略顯陌生，其實在家電行業，弘力商貿成名已久。
資料顯示，弘力商貿成立于1999年3月，近20年來始終與國內家電領袖級品牌合作，其在河南省內擁有經銷商近4000家，遍布市、縣、鄉、村各級市場，所代理家電品牌的市場占有率在65%以上，公司銷售額連續多年超過100億，至今累計銷售額已超過1500億。
在家電行業，弘力商貿所“培養”的千萬富翁數以千計，在圈內甚至以“擅長培養千萬富翁”而著稱。而現在，這些與大品牌、大商弘力同行的經銷商，幾乎都是河南各地商界響當當的人物，地位高、受尊重，收獲財富的同時也實現了巨大的人生價值。
由此看來，弘力商貿這次給鉑金藍·漢醬酒經銷商帶來的驚喜，還只是個前奏。
這家公司的“眼光”值多少？
弘力商貿做酒的“資歷”雖淺，卻同樣精彩。
2012年，正值白酒市場進入“寒冬期”，茅臺酒也不例外，短期內遭遇到嚴重下滑，為扭轉頹勢，茅臺公司啟動了一輪招商工作，弘力商貿正是在此時與酒業結緣。
“當時我們非常看好茅臺酒的價值和未來，一次性打款進貨了200噸茅臺酒，身邊很多人說我們傻，等著看笑話，” 河南弘力商貿有限公司總經理李曉龍說。
事實上，弘力商貿在酒界的確過了一段“苦日子”，其經營茅臺酒連續虧損兩年多，虧損金額近1億元。“但公司內部并沒有慌，這個情況完全在我們預見之中，我們更看重茅臺酒無可替代的長遠價值，這個并沒有變，”李曉龍表示，而隨著時間推移，弘力商貿的判斷得到了市場印證，茅臺公司卓有成效的營銷轉型和堅挺的業績表現，助推弘力商貿一躍進入河南酒業大商的行列。
到2017年，在白酒市場整體復蘇，茅臺酒強勢“領漲”的影響下，醬酒市場的潛在價值逐漸釋放出來。弘力商貿此時又敏銳洞察到大眾醬酒市場所潛藏的巨大價值，接手了茅臺醬香系列酒產品。
“在漢醬酒身上，目前表現出三個不平衡，一是綿柔醬香的品類價值與產品價值不平衡，二是強大的品牌勢能與品牌價值不平衡，三是品牌地位與產品系列化的不平衡，”李曉龍分析說，這種不平衡意味著漢醬的廣闊增長空間，弘力商貿在去年僅用幾個月的實際銷售時間，便實現3.16億元銷售，而接下來仍有巨大潛力。
弘力商貿與茅臺醬香酒的
“化學”反應是這樣發生的
當然，弘力商貿能夠先人一步“收割”酒類市場紅利，靠的不僅是犀利眼光，將家電市場的成功經驗與酒類經營相結合，將弘力商貿的成功模式與茅臺醬香酒的先進策略相結合，才是這一“化學”反應的關鍵元素。
“我們做家電的近20年時間里，形成了兩個核心理念，一是必須為經銷商盤活動銷，一是堅決要把市場管控好，”李曉龍說，事實證明，這兩個核心理念，在酒類經營中同樣有效。
在動銷方面，弘力商貿的做法是，通過持續的活動開展，確保實際銷售，有效釋放庫存，確保“經銷商進貨無負擔，銷售無壓力”的良性銷售格局，確保經銷商“吃得多、消化快、長得高”。
弘力商貿當年曾開創了席卷中原的“萬人空巷”大型家電促銷活動，在河南省內全面鋪開，近4000家經銷商，數萬名員工，全員參戰，一天活動便能實現銷售額4、5億。這樣的經歷，使弘力商貿在激活市場動銷方面有豐富的實戰經驗，同時也具備了必要的組織能力和營銷平臺，與茅臺醬香酒的市場工作相結合，很快便發揮出巨大的“殺傷力”。
在市場管控方面，弘力商貿的信條是：“再好的產品和政策，如果市場管不好，一切都等于零”。“所以，市場管理是我們工作的第一要務，天天查，年年查，堅決打擊竄貨和亂價，寧可砍大商，減銷量，也要保證市場秩序，”李曉龍說。弘力商貿為此建立了一整套完善措施，將企業內控、薪酬結構等與市場管理工作緊密掛鉤，市場管理工作連續不間斷，使“秩序”成為市場常態。
當弘力模式遇到茅臺的“九個營銷”、茅臺醬香酒的“三大工程”，激烈的“化學”反應就此發生。
5個億？未來能量不止于此
2017年，弘力商貿做了三件事。一是在常規漢醬產品的基礎上，推出多重升級的“鉑金藍·漢醬酒”；二是初步建立了專門的業務團隊；三是將家電業的成熟經驗和強大模式，與茅臺醬香酒的市場策略實現了有效結合，逐步形成了獨具特色的運作模式。
在此基礎上，弘力商貿提出，要通過3到5年的持續打造，形成“1+4+5”的結構性市場細體，“1”為核心市場河南，實現銷售額過億，“4”為重點市場貴州、廣東、山東、河北，分別實現銷售額過5000萬，“5”為潛力市場北京、上海、江蘇、浙江、陜西，分別實現銷售額過3000萬，實現整體銷售額過5億元。
但根據我們在本次會議上的觀察，弘力商貿在未來產生的市場能量，或許遠不止5個億。
這是一家與茅臺融合度極高，或者說是主動融合意識極強的公司。
茅臺嚴格管理市場價格，弘力商貿則一再強調對價格劃紅線、守底線；
茅臺將2018年定義為“文化建設暨服務提升年”，弘力商貿則提出，要對核心市場實行“一地一政策”，為經銷商提供“定制化”服務，把市場工作徹底做透；
茅臺要求各級子公司和經銷商擺脫茅臺酒營銷思維定式，斬斷對茅臺酒這一“特殊資源”的依賴，探索獨具特色的營銷之路。弘力商貿在本次會議上表示，絕不允許一些經銷商為了茅臺酒資源而“勉強”加入鉑金藍．漢醬酒的行列，二者政策相互獨立，要把鉑金藍．漢醬酒作為一個重要的發展戰略對待，“經銷商必須有這種共識”。
甚至在各種細節上，弘力商貿的會議也如茅臺集團、茅臺醬香酒公司一樣，以“經銷商聯誼會”為名，經銷商入場時，弘力商貿的全體高管分列兩側，鼓掌相迎，像極了茅臺經銷商聯誼會的一幕。
對于這樣一家不僅優秀，而且特別的經銷商，茅臺酒股份有限公司副總經理、茅臺醬香酒公司董事長李明燦表示：“綜合實力較強，經營規模較大，營銷網絡較全，服務水平較高，弘力商貿為茅臺醬香酒打開河南市場奠定了堅實的基礎。”
李明燦的這一點評可以說極有深意。“為茅臺醬香酒打開河南市場奠定了堅實的基礎”，如果弘力商貿的這種理念與模式，特別是其與茅臺積極融合的思維理念，能夠擴散開來，置于茅臺醬香酒向80億銷售額沖擊，并強化“雙輪驅動”效應的背景下，那其產生的長遠市場價值和影響，將遠遠超過5億元。
這種情況的發生概率很高，畢竟，所有的成功都不是偶然，成功也是可以復制的。
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