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按照經銷商張立華的以往經驗，春節期間是白酒銷售的黃金時段，可占全年銷量的30%以上。盡管酒企、經銷商已在年前完成了終端鋪貨，但受新冠肺炎疫情影響，消費需求下降，仍有不少白酒庫存積壓在渠道手中。銷量不暢、成本支出疊加現金流吃緊，讓不少酒水經銷商、零售商感到“痛苦”。
為緩解渠道壓力，一些酒企臨時取消了配額制，同時調低了出廠價格。業內認為，此次疫情將加速白酒行業洗牌，龍頭酒企有望優先受益。
渠道庫存積壓
張立華的5家酒類零售店自除夕開始一直處于關店狀態。往年為迎接春節期間的銷售高峰，從大年初一到正月十五，張立華會安排員工兩班倒。如今受疫情影響，門店關閉、銷售停滯、員工放假，每月30余萬元的房租和人工成本卻依舊等著他照常支出。
身為華北地區某酒水公司的總經理，張立華已在酒水行業摸爬滾打了十余年。除自己做終端外，他還是100多名員工的老板、1000多個核心終端的酒水供應商。按照往年行情，春節期間的酒類銷量可占到全年的30%-40%，因此各大酒企、經銷商早在年前就完成了對下一銷售層級的鋪貨，張立華也不例外。
1月24日前，張立華的酒水已大批量到達下面的批發站和煙酒店，批發站也大多將產品鋪到了村鎮，但產品從終端到達消費者的通路卻被疫情卡住了。
張立華告訴新京報記者，如果按春節期間銷量占全年的40%計算，則目前尚有20%的產品（以全年計）壓在經銷商和零售商手中。
疫情之前，為了迎接春節，超市里舉行各種酒水促銷活動。新京報記者 郭鐵 攝
這一現象也得到了某白酒品牌銷售經理魏紅的證實。據她介紹，每年11月到來年2月是白酒銷售旺季，約占全年銷量的40%。今年疫情爆發自1月下旬，當時廠家和經銷商的貨已經鋪到終端，但消費環節受疫情影響沒有拉起來，因此酒行業目前最大的困難就是終端庫存。此外，并不是所有庫存壓力都在終端，“正常來說，轉給終端的庫存有50%-70%，剩下的庫存還在經銷商手里。”
一位業內人士提醒，終端庫存是顯性的，還有一部分隱形庫存在消費者手中。北京的欒先生告訴新京報記者，每年春節他和親屬要聚餐兩場，每次會喝掉2瓶白酒、1箱紅酒，所以年前他就已把酒水備好。疫情發生后，家庭聚會被迫取消，這些酒也就剩在了家里，這也導致他未來一段時間內不會再購買酒水。
批發價格松動
事實上，銷售停滯帶來的渠道庫存積壓問題，已經傳導到酒業各環節。2月15日，瀘州老窖向經銷商、子公司下發《關于取消2020年2月份國窖1573經典裝配額的通知》，如有相關產品配額需求，將由國窖公司各大區組織進行區域內的庫存調劑。在業內看來，此舉意在減輕經銷商壓力。
國金證券最新調研顯示，受疫情影響，白酒整體終端庫存提升，一二季度經銷商打款將受到影響。其中，飛天茅臺最新批發價為2100元/瓶-2150元/瓶，經銷商節前1-2月配額陸續到貨，部分經銷商開始執行3月配額，同時在自營店、KA平臺等直營渠道增加投放。
一位北京地區的酒水零售商告訴新京報記者，年前飛天茅臺的批發價達到2450元/瓶。鑒于過高的售價和消費承受力，該零售商并未進貨。在魏紅看來，如今飛天茅臺一批價格下降主要與消費端暫時受到抑制、經銷商資金壓力大有關。“飛天茅臺貨值太高，如果長期壓貨不能及時回款，哪個經銷商也扛不住。”
針對一批價格下降，茅臺集團黨委書記、董事長李保芳曾在集團2月11日舉行的復工復產動員部署會上表示，在疫情防控時期漲價，本身就說不過去。茅臺現在的注意力要集中到疫情之后的市場上來，不必擔心（茅臺酒）賣不掉、價格出現逆轉。
國金證券調研還顯示，目前普五批發價為900元/瓶-910元/瓶，經銷商庫存期1個多月，終端庫存半個多月，開工后批價預計有所回落；國窖1573批價為770元/瓶-780元/瓶，預計經銷商庫存1.5個月-2個月，節后批價下跌可能產生一定影響；洋河批發價環比平穩，當前庫存期2個月左右，疫情對終端銷售預計有一定影響，對經銷商渠道影響較小；汾酒青花30一批價550元/瓶以上，省內經銷商庫存10%左右，終端庫存不大，實行配額制和價雙軌制，庫存保持良性；古井貢酒節前回款比例超50%，批價穩中向上，終端庫存受到疫情影響偏高。
后續影響將逐漸顯現
“疫情過后，廠家會幫助經銷商動銷，消耗渠道庫存，但只有消費拉動起來，才能形成新的出貨。” 魏紅告訴新京報記者，由于白酒帶有社交屬性，因此餐飲、婚慶是兩大重要消費場景。如果疫情過后餐飲行業恢復較慢，白酒行業也會受到牽連。
中國烹飪協會發布的《2020年新冠肺炎疫情期間中國餐飲業經營狀況和發展趨勢調查分析報告》顯示，疫情期間78%的餐飲企業營業收入損失達100%以上。僅在春節7天，疫情已對餐飲行業零售額造成了5000億元左右的損失。同時，23%的受訪餐企提供外賣外送業務的效果并不明顯。
白酒營銷專家蔡學飛對新京報記者表示，看似旅游、餐飲服務、商業零售受影響最大，但實際上此次疫情是對居民消費理念與方式的一次大“洗禮”。2003年非典時期，消費服務業在國民經濟中的貢獻只占了39%，而今天第三產業對于宏觀經濟的貢獻率已提升至59.4%，成為國民經濟第一大產業，而中國酒類消費是一個嚴重依賴第三產業的行業。
餐飲渠道恢復尚待時間，但酒類經銷商、零售商已快扛不住了。張立華說，不少零售老板已向他提出退貨，由于還沒開工，他只能解釋等疫情過后再幫助零售商渡過難關。“我必須給他們退貨，保障下游對我的認可，必要時只能動用存款了。”
而據張立華了解，眼下一些零售商“遇到了前所未有的困難”。由于煙酒店資金比較緊張，因此不少門店為保障春節期間的酒類銷售，放棄了煙草的進貨，打算待酒水銷售完畢回款后再進煙。“如今酒沒賣出去，煙草經營還必須按時打款，煙酒店老板都特別著急。”
盡管眼下茅臺、五糧液等酒企都提出維持全年目標不變，但張立華認為，大部分酒企想要在疫情過后把損失的銷售追回來“是不可能的”。“酒店關門，家里存的酒都沒喝，增量無處找。如果想要追回業績，那就只能不擇手段，比如不惜一切代價來促銷，但這是飲鴆止渴，大家要面對現實。”
行業洗牌加速
非典結束后，白酒行業曾開啟了長達5年的黃金發展期。盡管眼下困難重重，但業內普遍認為，此次疫情將加速白酒行業洗牌，強白酒企業將迎來新一波利好。
蔡學飛表示，此次疫情正好與中國酒類正在進行的消費分化趨勢重疊，在很大程度上會加速行業洗牌。“對于酒行業來說，壞消息是多數企業的增長周期徹底結束，行業產能與市場需求進一步下降。好消息是推動了行業的去泡沫化，抗風險能力強的優質名酒會快速反彈增長，進一步下沉擠壓區域弱品牌，本來就存在經營困難的酒企生存空間將越來越小。”
張立華認為，此次疫情對茅臺、國窖、五糧液等一線白酒品牌的影響有限，有可能造成銷量不達預期，但對于原本就經營困難的一些中小酒廠來說是雪上加霜。魏紅也認為，一些資金實力、管理能力弱的酒企將受到較大影響，“調整期考驗的是白酒企業的營銷水平、管理水平，綜合能力的強企業很有可能在疫情過后實現彎道超車。”
國金證券研報認為，疫情結束后白酒行業有望回暖，而龍頭酒企優先受益。茅臺、五糧液、瀘州老窖三大高端酒企定調2020年銷售目標不變，龍頭白酒公司估值性價比顯現。
【同題問答】
新京報：目前面臨的最大困難是什么？
魏紅：我現在最焦慮的是不能出門拜訪客戶，只能線上溝通解決問題。經銷商焦慮的是不知道疫情什么時候結束，不能開展工作，不能開展銷售。
新京報：疫情過后，所在行業會迎來哪些新機遇？
魏紅：疫情對白酒行業的影響不是持續性的，眼下只是消費端出了問題，限制了白酒銷售，待疫情過后需求會釋放。營銷水平、管理水平等綜合能力強的企業很有可能在疫情過后實現彎道超車。
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