原創 記者 段偉林 華夏酒報 今天
疫情之下，酒水流通受到嚴重沖擊，在生產企業陸續復工的同時，經銷商們也在尋求方法渡過難關。
從二月開始，中國酒業協會呼吁各大廠家調整銷售目標、營銷策略及商業模式，以協助經銷商跨越此次結構重組。頭部企業迅速作出反應，先后通過公開信、線上會議等方式向經銷商“喊話”，各大酒企陸續推出惠商政策，保障廠商攜手共進。
茅臺：計劃不變、任務不減、指標不調、收入不降
與行業當時普遍看衰情緒不同，茅臺高層最先提出“四不目標”：即“計劃不變、任務不減、指標不調、收入不降”。茅臺高層分析稱，茅臺酒是供不應求的狀態，仍然是一個賣方市場，疫情期間需要做的是加緊生產。
從2月13日開始，茅臺集團制酒等關鍵生產環節首批復工，在3月3日茅臺官微中數據顯示，茅臺產能已恢復到100%。
另外茅臺高層表態，今年茅臺酒的投放量不變，“年前指定的3.46萬噸酒，將如期投放，一瓶酒都不會減少。”
習酒公司的生產經營各項工作也在有序推進，公司嚴密關注行業動態、市場變化，制定經銷商的幫扶措施，包括云分銷、云零售、零接觸配送、“一城一策”、經銷商融資支持等相關幫扶措施正在具體制定和落實。習酒公司黨委書記、董事長鐘方達表示上半年要完成“時間過半、任務過半”的目標，習酒有信心完成百億目標。
茅臺旗下葡萄酒公司也有序出臺四大政策進行扶商，其董事長司徒軍表示“茅臺葡萄酒公司對經銷商進行了摸底，和經銷商研究現在的市場以及疫情過后的市場，并成體系地推出相關政策。”茅臺葡萄酒將從投放節慶市場啟動用酒、豐富旅游營銷、慰問并支持終端商、支持專賣店等四個方面對渠道和終端進行系統幫扶。
五糧液：精準施策略、不搞一刀切
五糧液在2月中旬實現全面復工，日產量逐步恢復至疫前水平。除抓生產外，五糧液品牌事業部對各營銷戰區下發了《關于精準施策略、不搞一刀切，切實做好近期市場重點工作的通知》，圍繞經銷商、終端開展五項重點工作，支持有能力、有實力、庫存良好、又有自主意愿的經銷商;對于有能力但近期動銷有壓力的經銷商，及時調減計劃配額;對于有能力但有短期資金周轉困難的經銷商，提報五品部，由五品部會同財務公司和合作銀行，提供定制化的金融支持。
另外五糧濃香系列酒公司也推出“惠商”政策，從任務考核、金融支持出發，包括取消2月經銷商銷售任務考核、向經銷商提供供應鏈金融支持、給予經銷商人員費用支持、向經銷商提供物流、倉儲支持、協助經銷商進行庫存調劑分流、會同經銷商慰問核心終端這六大方面，給予合作伙伴大力扶持，為疫情后市場打好基礎。
3月9日，五糧液濃香系列酒公司的終端慰問行動率先在東北蒙東、新青藏、桂黔滇三個營銷大區啟動，10-12日，該行動在其他大區陸續啟動，公司運用大數據等工具，對全國銷售終端進行篩選，選擇出具備市場影響力、銷量領先、配合度高、遵守市場規則的煙酒行、名煙名酒店、便利店等終端門店，五糧液公司惠商政策已進入落地實施階段。
瀘州老窖：三不變，三加強
2月17日，瀘州老窖生產端全面復工，在銷售方面，瀘州老窖銷售體系提出“三不變，三加強”策略。“三不變”是指戰略不變、目標不變、任務不變，“三加強”是指加強銷售攻堅、加強營銷創新、加強支撐保障。瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼表示：“在‘三不變，三加強’策略指導下，瀘州老窖將加快開展市場保障、合作伙伴幫扶等相關工作。”
截至目前，瀘州老窖銷售公司對各子公司及戰略合作伙伴3000余家經銷客戶和近2萬多家終端客戶進行了物資慰問，并為經銷商客戶購買了復工防疫保險。另外，2月15日-16日，瀘州老窖連發兩道通知，取消特曲產品與國窖1573經典裝2月份配額，為經銷商減負。對于經銷商面臨的庫存與資金問題，瀘州老窖銷售公司已協助經銷客戶融資共計7.92億元;各專營公司積極統籌謀劃，主動調整配額，協助消化庫存，降低經銷客戶銷售壓力。
舍得酒業：一地一策，追加400萬元給予經銷商表彰
舍得酒業在致經銷商的一封信中提出將采取“一地一策”的方式，制定針對團購用酒、家庭用酒的有效政策，幫助經銷商提升產品動銷。同時，積極幫助經銷商拓寬融資渠道、降低融資成本，提升經銷商的資金利用率。3月10日，舍得酒業進一步向經銷商拋出重磅利好消息：除快速結算了2019年所有經銷商數千萬元的年度銷售獎勵之外，特別追加400萬元現金，對100家經銷商進行表彰和獎勵。
今世緣：加強溝通，穩定團隊，財務支持
在2月初，今世緣下發《關于應對新冠疫情支持全國經銷商伙伴共渡難關的九條政策意見》，圍繞經銷商提出9大政策意見，加強廠商溝通，保障市場服務;穩定業務團隊，注重學習提升;提供財務支持，減輕客戶負擔。針對區域市場的階段營銷方案和不同類型的項目可采取暫停、延期或調整的處理方式，廠家及時調整對商家業務人員移動訪銷考核指標，繼續保持給予底薪補貼。公司各級銷售組織不得增加經銷商、終端商指標壓力，在政策允許范圍內，最大程度地幫助經銷商降低資金成本。
國臺：“兩強化、兩優化、四創新”
2月22日，國臺召開了一場全國經銷商千人視頻大會，強化扶商舉措，促進廠商共進。
國臺酒業高層表示：“兩強化”，一是指強化扶(服)商工作，二是指強化市場秩序和價格體系管控。“兩優化”，一是指優化市場費用投入的方向和核報的范疇，二是優化市場費用的申報和核銷。“四創新”，包括創新建立線上數字化招商平臺;創新建立線上數字化扶(服)商平臺;創新建立線上數字化消費者教育平臺;創新建立數字化新零售營銷平臺。國臺將實現“小商扶優、優商扶強、大商服好”的經銷商網絡建設目標。
郎酒：“走市場、下一線”、“一商一策”
在疫情防控開始后沒多久，郎酒董事長汪俊林主持召開郎酒“大穩定戰疫情”為主題的電話會議，明確扶持商家政策，強調和商家伙伴共渡難關。郎酒作為經銷商的堅強后盾，首先明確公司扶大商、樹好商的戰略不變;采取“一商一策”政策，和商家朋友一起分析市場，制定策略，靈活應對市場變化;有特殊困難的商家朋友，公司給予特殊支持。
近日，郎酒發起“走基層、下一線”的復工情況系列活動，期間多家經銷商伙伴抗疫故事為人所知，鼓勵經銷商在抗疫的同時，修內功拓發展，搶抓疫后市場。
金沙酒：銷售目標24億，推行股權激勵
3月9日，金沙酒業2020年全國經銷商大會在線上召開，會議上表明截至2月底，公司實現銷售回款5.6億元，提前超額完成一季度目標，因此公司提出“三不”戰略,即不減目標、不降薪酬、不改戰略。圍繞現有的優商、強商、金沙酒業的干部員工以及即將招募的股權商，公司將啟動股權激勵機制。
張裕：順勢而為，加速企業數字化轉型
近日，煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司總經理孫健在接受媒體訪問時提出：“企業必須加速數字化轉型，運用大數據發現目標消費者、聯合經銷商等合作伙伴構建‘消費者生態圈’是兩條非常重要的渠道。”
2月份以來，葡萄酒線下市場基本停滯，張裕下發《全面推進數字化營銷的動員函》，引導經銷商將銷售搬到線上，通過包括分類建微信群加強與意見領袖的溝通、無接觸配送擴大銷售通路、舉辦“云約酒”微信品鑒會、招募“社區合伙人”、全員開微店、發起全員短視頻營銷等在內的銷售模式做好社群營銷。
張裕也在加緊推動全國2000多個重點經銷商開設自己的智慧零售商城，在全國構建2000多個“消費者生態圈”，讓傳統經銷商變相實現O2O融合，加快企業數字化轉型。
中糧長城及中糧名莊薈：送達防疫禮包，解決庫存問題
2月1日，長城葡萄酒發布了《致長城葡萄酒全體經銷商合作伙伴的一封信》，強調公司將攜手廣大經銷商合作伙伴堅定不移推進2020年全年各項工作。長城葡萄酒為全國近萬名經銷商員工購買了“新冠肺炎‘廠商一家親’”專項保險，保障生命安全，同時通過酒行渠道核心門店的長城薈系統，了解各級合作伙伴實際狀況與需求，為經銷商籌備防疫禮包。
作為酒水商業整合平臺的中糧名莊薈在疫情期間通過“無接觸配送”、線上品鑒會等方式，實現創新營銷。面對合作伙伴，中糧名莊薈也給予了醫用物資幫扶，據了解，中糧名莊薈還在第一時間掌握了部分疫區客戶的難處，為他們提供幫助，轉移經銷商客戶的庫存壓力，由名莊薈解決后續分銷問題。
除以上酒企外，據不完全統計，包括古井集團、酒鬼酒股份有限公司、威龍葡萄酒、水井坊、西鳳酒、金東集團、景芝酒業、寶豐酒業、豐谷酒業、衡水老白干、杜康酒業、文王酒業、詩仙太白等多家酒企也在第一時間發出致經銷商的一封信或開展線上經銷商大會，向經銷商輸以信心，表達廠商共渡難關的懇切之情。
另有江小白、青島啤酒等用創新方式尋求出路，帶動廠商共進，推進疫情期間的銷售服務。江小白啟動"江記酒莊支持者"計劃，購買支持者系列套餐即可獲得不同等級的酒莊體驗套餐;青島啤酒聯合商家推出無接觸配送服務實現疫情期間的送酒服務，據了解，為把社群終端延伸到更多城市，青啤還在醞釀一個“百萬社區計劃”，在全國布局上百萬個社群終端，實現啤酒銷售與消費者“零距離”。
廠家硬核扶商，廠商共進，定能實現酒業在市場的勝利。
