12月18日，2018五糧液投資者溝通交流會在五糧液怡心園舉行。值得注意的是，2018年恰逢改革開放40周年，也是五糧液上市20周年。五糧液集團黨委書記、董事長李曙光，五糧液集團總經理、股份公司總經理劉中國，五糧液集團副總經理、股份公司常務副總經理鄒濤等五糧液集團高層及160多名投資人參加了會議。共同探究五糧液將有一個怎樣的2019。
會上，劉中國對五糧液2018年的情況進行了總結回顧，李曙光對五糧液發展戰略規劃進行了介紹，五糧液集團最年輕的高層鄒濤以及9位參加五糧液持股計劃的經銷商接受了投資人的“開炮”。
01
李曙光談2019年五糧液戰略規劃
會上，李曙光表示明年是不是最困難的一年？五糧液會給出一個怎樣的方案，備受關注。半年前，我們說五糧液的批價、經銷商的盈利空間問題，這仿佛成為了一個怪圈，如何走出這個長期疲軟的怪圈，是我們直面的問題。
對于明年怎么看的問題？李曙光表示：持續向好基本面、消費升級趨勢沒有改變，穩中有變是當前經濟發展的特點，穩中求進的總基調要堅持。這也完全符合酒行業的情況。在李曙光看來，實際上明年會出現很多挑戰，要保持戰略定力與信心。從2016年以來，到2026年新的十年上行的周期也是存在的。每一次中國經濟發生拐點時都會出現新機遇。當然這個結構性的機遇不是普惠式的，搶抓這個機遇關鍵就是抓升級。
目前面臨的機遇是：白酒企業整合的機遇。百億陣營將主導行業走勢，中小企業將相對困難；市場向優質品牌集中的機遇，對名優企業來說是利好；優質產能的機遇，落后產能必將被優質產能替代。競爭終歸會回歸品質這個本質上來；廠家從提供產品向提供服務、體驗轉變的機遇；商家從資源向能力型轉變的機遇。
李曙光表示，2019年，五糧液將保持兩位數增長，能跑多快跑多快，穩中求進，穩中有進。如果超出大家一點預期，是符合概率的事情。“穩”是一個關鍵詞。
在市場方面，2019年工作重點為：補短板、拉長板、升級新動能、搶抓結構性機遇，推進高質量發展。
補短板方面，李曙光坦承表示，五糧液目前在渠道、組織、系列酒、機制四方面存在一定的短板。
補渠道短板的核心就是控盤分利。李曙光強調，控盤分利將是五糧液實現品牌價值提升和渠道利潤穩中有升的核心保證，也是未來營銷模式變革的堅定方向。組織短板則通過做好組織市場化、管理扁平化、職能專業化打造出一個以市場為驅動的平臺型組織，面向市場優化資源分配，提高響應速度，激活員工活力。
系列酒方面則要繼續按照“向中高價位產品聚焦、向自營品牌聚焦、向核心品牌聚焦”的原則，堅持“做強自營品牌、做大區域品牌、做優總經銷品牌”的發展思路，梳理好產品結構、梳理好渠道，構建好組織能力。
談到機制時，李曙光表示，要嚴格遵循市場價值規律進行變革，推出適合市場規律，符合市場規則，匹配渠道需求的政策機制。緊抓政策的連續性和穩定性，堅定經銷商和市場信心。
在補短板的同時，五糧液將拉怎樣的長板呢？李曙光表示，2019年，五糧液要在 “品質”和“品牌”兩個方面持續“拉長板”，通過長板的關聯效應和溢出效應進一步放大五糧液的競爭優勢。
其一就是推動產品結構升級。李曙光介紹道，五糧液戰略產品“普五”將于2019年6月份導入升級版，比如在開瓶方式等方面，為消費者提供更好的消費體驗。此外，高端五糧液戰略新品“明代窖池酒”、時尚版五糧液、國際版五糧液也將陸續推出。并且逐步優化五糧液1618、39度五糧液、交杯牌五糧液、金裝五糧液、總經銷五糧液等產品組合，對核心產品經典五糧液形成有效保護與支撐，與主導產品一起構建完善的產品體系。
其二，充分挖掘五糧液的品質資產，講好五糧液擁有全國歷史最長、數量最多的老窖池群等的品質故事。
其三，實現品牌傳播升級。圍繞“天地精華、民族精神、世界精彩”的獨特品牌文化內涵，用競爭思維、消費者語言講好中國白酒故事，講好五糧液故事，并通過與品牌戰略相匹配、與產品策略相同步的系統性傳播，重塑品牌核心價值。在如何升級新動能方面，李曙光給出的答案是：堅定不移推進高端化和數字化。
構建高端化新動能上，五糧液將從高端消費群體出發，不斷創新與高端消費群體培育和互動的方式，實現五糧液品牌在高端消費群體心中的高端化價值定位。
談到構建數字化新動能，李曙光表示，2019年五糧液要以“百千萬工程為載體”，以品牌體系、渠道體系和團隊體系為支柱，以數字化供應鏈、全渠道互聯網營銷、大數據營銷決策為主體。李曙光強調，2019年是數字化推進的關鍵之年，利用數字化技術為營銷管理賦能，打通產供銷環節，共享大數據，實現從傳統向現代營銷轉型。
02
2018年六大工作全面突破
會上，劉中國對2018年的工作進行了總結，五糧液股份公司前三季度完成銷售額292.5億元，同比33.1%；利潤94.9億元，同比36.3%；品牌價值提升161位，比2017上升268位。2018年一年來，五糧液以市場為導向，布局一項工程、三大平臺、三大體系。2018年營銷工作成果表現在以下六個方面：
第一，產品體系得到優化。1+3主導品牌矩陣，推出改革開放40周年、新時代國運昌、施華洛世奇等產品。系列酒上向優勢五糧人家（100到400元）、五糧醇超級淡雅（百元），五糧特頭曲向次高端站位。
第二，品牌形象得以進一步優化。大國濃香、中國酒王的品牌形象，世界杯之旅，與消費者建立互動，成功開展各節慶活動，抓住一帶一路等大事，北京衛視上新了故宮欄目，推進與國內機場貴賓通道建設，冠名五糧液號飛機。
第三，營銷運行得以進一步優化。IBM導入，數字化支撐，營銷數字化，終端管理、經銷商等軟件開發工作，部分項目全面啟動。2019年6月，五糧液將完成終端消費者體系建設。
第四，渠道布局得以進一步優化。終端篩選，完成核心優質終端14127家，建設終端會員體系，實現訂單流，專賣店1300家，開展專賣店產品體系建設工作，工商銀行商業+金融，與京東、酒仙網多元，五糧e店6家門店試點完成。
第五，產品品質得以進一步優化。產糧基地三年升級百萬畝專用糧基地，推進環保技改項目，增加酒庫技改工作，形成10萬噸年產量，30萬噸陶壇儲存。
第六、工作格局得以進一步優化。對營銷人員優化，營銷團隊活力激發。
03
問答環節：重磅信息悉數流出
問：請問鄒濤，在2019年的銷售規劃里，各款產品的銷售比例？哪些會作為重點推進？
鄒濤：五糧液公司的產品規劃始終如一堅持普五戰略核心地位，所有產品為這款產品提供支撐和幫助，所以五糧液的“普五”的戰略核心地位沒有改變。在今年7月開會時就講過，五糧液是我們的戰略支撐性品牌和產品，1618、低度五糧液等都是戰略中心產品，而其他的五糧液，包括大小標等都是補充性產品，即一個戰略核心有戰略補充和一般補充，使五糧液的主產品的矩陣更加清晰，產品的價格的結構也更加清晰，高端五糧液也是為了作為拉升五糧液品牌價值，讓五糧液價值回歸的一個具體的舉措，而我們的低度化五糧液也進行了進一步的收縮和聚焦。目前自營的有39、42度，停了35度，符合國際化的趨勢。
量方面，我們今年對老的“普五”只簽了1-5月份合同，5月份后升級版五糧液將推出，升級版是品質感更好，不是顛覆式改變。使其核心地位、純潔度、辨識度更加彰顯。就量的安排方面來講，明年總體2萬3千噸。其中普五量最大，其次是低度和1618。
對于對系列酒也是按照三個聚焦的原則，堅決淘汰那些辨識度低的，高仿1618、五糧液等的系列酒品牌， 2019年只有兩條路：一、解除合同，二、必須改變包裝。
問：怎樣與經銷商開創更好的二次創業？
劉中國：2018年股份公司突破了400億，2019年將突破500億。和商家的合作模式，是命運共同體，從來沒有發生過變化。現在對渠道的要求更嚴。經銷商盈利水平方面，在今年可以達到預期。
04
小貼士：五糧液20年上市路
1998年4月27日五糧液登陸資本市場時，A股白酒板塊中已經有山西汾酒、瀘州老窖、舍得酒業、古井貢酒、水井坊、酒鬼酒等7家白酒上市公司。而今天看來，A股19家白酒上市公司中，市值過千億元的僅有茅臺、五糧液和洋河。五糧液用20年時間實現了近170倍的市值增長，從11.8億元增長到如今的2000億元。
縱觀五糧液20年的發展，自1998年至2017年，五糧液20年累計實現營收2585.76億元，實現歸屬于上市公司股東的凈利潤合計703.39億元。具體來看，五糧液1998年的營業總收入為28.14億元，實現歸屬于上市公司股東的凈利潤為5.5億元；而2017年，公司的營收達到301.87億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤為96.74億元；20年，公司營收增長率為927.74%，凈利潤增長率為1658.91%。
統計數據顯示，20年間五糧液對于股東的回報也是十分的慷慨。五糧液從資本市場上拿到的募集資金僅有38.1億元，而給予股東們的分紅金額卻達到244.5億元，五糧液分紅總額占凈利潤總額的比例為34.76%。
