眾所周知，在2017年白酒上市公司中，水井坊一騎絕塵地創下營收增幅74.13%和銷量增幅189.38%的佳績，摘下“成長最快”桂冠。
而在漂亮的數據背后，水井坊這一年的10大核心市場，均實現“高雙位數”增長。如此亮眼的業績，除了水井坊自身的努力，也離不開諸多終端門店的鼎力支持。那么，在中高端白酒市場競爭日趨白熱化的背景下，面對眾多名酒品牌，終端店老板為什么要選擇優先推薦水井坊？
記者近期走訪了多家門店發現：不管是人多的宴席請客，還是兩三個兄弟朋友聚會等場合，店家都會熱力推薦水井坊。而下面兩家煙酒店故事，就很好地展現出水井坊是如何俘獲眾多終端店老板的“人心”。
01
在商言商：給顧客實惠，也保證店鋪里的利潤
6月23日，在一家位于金牛區金沙路的煙酒店中，記者碰到了剛從外地談完生意就直奔店里的老板劉總，這位“80后”的生意人，手腳麻利、語速也快，一看就是個“老司機”。
經記者了解，才知道他在酒類銷售行業摸爬滾打已有十年，這期間也為他攢足了豐富的人脈資源。而且，在經過自身的努力后，小有成就的他已經為自己的店鋪名注冊了商標。
“這兩年生意做好了，自己也要為長遠未來打算，希望從這家店開始，做成連鎖企業。”劉總說。
△水井坊產品在門店內的陳列
劉總與店員交代完事情后，搬來兩個凳子，和記者聊起了“生意經”。
“今天中午，我一個朋友辦酒席，最先找我要另一個品牌的酒，跟水井坊價格差不多，于是我就勸他用水井坊，雖然價格差不多，但水井坊品牌顯得更高端有價值感，且搭贈更精美的促銷禮品，相當劃算，最后我朋友就定了3件水井坊。”劉總說。
接著，劉總又向記者回顧了他是如何開始向自己的宴席和團購客戶主推水井坊品牌的經歷。
記者了解到，劉總剛和水井坊簽約的時候，水井坊的銷售代表就數次上門，和劉總探討怎么樣可以幫助提升水井坊品牌在店里的銷量。在了解到劉總門店的白酒銷量主要來源于團購和宴席后，水井坊銷售代表建議劉總針對不同客戶類型及消費場合，主推不同價位的產品及促銷套餐。
“我給客戶這樣算賬，水井坊買的多，送的禮品也多，增值服務也多；買的多就送大壇酒，上面由水井坊公司專門刻上顧客姓名或者獨一無二的宴席祝福語，非常有個性，同時也非常具有珍藏價值。這一點是很多顧客無法拒絕的。有時候如果顧客買得少一點，可以送小酒，顧客一看有買有送，也很樂意接受。”劉總說，“而且客戶選擇了水井坊之后，我也會得到一些獎勵。在商言商，利潤好，店鋪才有動力去使勁賣貨嘛。”
劉總的這句大實話道破了眾多煙酒店優先推薦水井坊產品背后的另一個重要原因。
除了用促銷禮品打動顧客之外，劉總還介紹到，“水井坊有時候還會針對一些舉辦大型宴席的顧客提供很多增值服務。比如直接幫顧客在宴席現場設計一些互動小游戲，并向參與游戲的現場賓客提供現場禮品等。一方面活躍了宴席現場的氣氛，另一方面又讓買水井坊酒辦宴席的顧客覺得臉上很有面子。這些舉措也是實實在在幫助劉總吸引回頭客戶的重要原因。”
一邊聊著，劉總很熱情地邀請記者進到店里，介紹了店面的布局，一進門記者就看到最搶眼的一滿貨柜陳列整齊地擺放著大約幾十瓶的水井坊產品。在收銀臺的背后，還擺放著一個打開的水井坊小酒+酒具禮盒，看著十分精美別致。
記者問劉總為什么要擺在這兒？他順勢把小酒取出來展示給記者看，說：“這個小酒我自己都很喜歡，做工簡直像個工藝品，確實沒有哪個廠家把贈品做到這么精美時尚，客戶一看都特別滿意，放在這就像‘臨門一腳’，讓客戶立馬決定買水井坊。”
△精美的水井坊促銷小酒
此外，為了給劉總生意保駕護航，水井坊的銷售支持政策和業務人員，也給劉總的生意帶來越來越多的資源和幫助：為門店店員提供培訓支持；店里忙的時候幫著送貨；或者邀請劉總和他的潛在客戶一同參加水井坊高端品鑒會，幫劉總挖掘生意機會……
劉總的實力和資源，再加水井坊的用心和服務，直接促成劉總銷售業績的幾倍增長：2017年11月，劉總簽約水井坊“基礎門店”， 過完年的時候一盤點，發現短短幾個月已經實現近百件的銷售。2018年4月，水井坊推出核心門店3.0計劃，劉總非常有信心地簽署了鉆石門店協議，一躍升級為鉆石門店。而目前，劉總已經完成了近一半的目標量。
走出店門，劉總指著店鋪臨街隔著玻璃櫥窗的一排貨架，對記者笑著說，“下個月，我就把這些陳列全都換成水井坊的產品，讓水井坊做我的招牌！”
02
亦商亦友：是生意的伙伴，也是貼心的朋友
張姐和熊哥的煙酒店鋪，在金牛區長慶街這一帶已經經營了十幾年，和街坊鄰居熟悉得跟一家人一樣。兩口子為人和善、很有信譽，這是街坊對他們的評價。多年來，他們用心經營的店雖不大，但生意卻不小，顧客也多是老主顧。
記者來到他們店的時候，熊哥正忙碌著為一家人準備飯菜。店里陳列的白酒品牌種類齊全，正對著門口的兩排產品就是水井坊。
記者發現張姐還細心的為這兩排產品裹了層保鮮膜。張接說，“這樣就不會落灰了。”
張姐一直笑呵呵的，很有親和力，一下子就和記者拉近了距離，講起了與水井坊結緣的故事。
“去年之前，我一直都沒有賣過水井坊的酒，說實話那個時候我自己都還不太知道水井坊這個品牌。”張姐說，剛開始是有客戶來問店里有沒有水井坊的酒賣，后來又有水井坊的銷售人員上門來拜訪。
但是，張姐仍然沒有立馬就賣水井坊的產品。張姐說，“賣酒大多是熟客生意。對自己不了解、不認可的東西，是不會輕易推薦給自己的客戶的。“
直到水井坊銷售人員多次誠懇的拜訪和溝通，才開始打動“心軟”的張姐；張姐同意去參加水井坊的五星品鑒會，近距離的考察和了解水井坊品牌和產品。
先是通過參加水井坊品鑒會，了解了水井坊的品牌歷史文化以及體驗了產品的口感；其次，又在銷售人員的組織帶領下，參觀了位于成都市錦江區的水井坊博物館。
“我才發現水井坊原來是這么有歷史，有品味的一個品牌，而且現場也品鑒了產品，水井坊的酒品質確實很好，口感相當不錯。了解了這么多信息之后，我也好向客人推薦嘛。”張姐說，此后她就開始嘗試賣水井坊。
△水井坊銷售人員在門店工作
開始售賣只是第一步，更重要的是要能把產品真正賣到客戶的手里面。
于是在去年，張姐進貨時，水井坊銷售人員給張姐配了一些小酒，張姐把小酒
都拿去給自己的熟人朋友，讓他們嘗試，大家滿意再購買。”有生意頭腦的張姐，就這樣一次次推薦大家嘗試，漸漸地越來越多的朋友找她買水井坊。
“找我買酒的顧客主要都是用于請客吃飯，要不就是辦酒席之類的，其實也都是些朋友。”張姐坦言，她對待自己的顧客也是十分用心，常常都是接到一個微信，就親自趕緊把貨送去，時不時還給回頭客送點禮品，久而久之越來越受到信任。
“300-600這個價位的酒，我現在主推水井坊，大家因為相信我，所以很容易就去選擇水井坊了。”據張姐介紹，同所有生意人一樣，張姐首要關注的也是產品是否有充足的利潤空間，但對她來說還有一個很重要的原因，就是水井坊對她這樣一開始水井坊生意不多的門店，也盡可能的提供資源來支持她的生意成長。
不知不覺，合作4個月，水井坊在張姐店鋪里就賣了近20件，讓張姐倍感驚喜；而今年她給自己設定的銷售目標翻了好幾番，張姐的店鋪也從水井坊的基礎門店提升到了潛力門店。這一路走來，張姐對水井坊從不了解到全情推薦，離不開她的能力、努力，也離不開水井坊的用心和貼心。
“跟其他品牌不太相同，水井坊從不向我壓貨。”張姐在不壓貨這件事情上，特別有感觸。做生意最重要的就是資金周轉，一旦壓貨太多就會讓店里的資金壓力非常大。因此，張姐很認同水井坊考慮更多的是幫助自己如何提升銷量、加快周轉，而不是想著如何把貨壓到店里就不管了。
而且，水井坊在促銷禮品安排上也很有心；“送的禮品形式多樣，而且禮品都非常精致討喜。不像別的一些品牌，有的根本就不送，有的說要送，但很長時間都兌現不了”，張姐說。
據記者了解，水井坊在物料和贈品方面的反應速度，一直使用快遞直投到店的方式。不壓貨加資源直投到店，這讓店主與水井坊合作起來沒有絲毫的顧忌和心理壓力，同時也能夠踏踏實實一步一步穩健的壯大生意、賺取利潤。這也充分體現出水井坊與眾不同的門店發展策略及對門店良性持續發展的重視。
△水井坊給門店送去的感謝信
水井坊對門店的重視，不僅是把門店當成生意上的伙伴，更是把大家當成知心朋友一樣對待。今年春節，水井坊為所有核心門店送去水井坊總經理簽名的新春紀念禮品和新年祝福。上個月，包括張姐在內的所有核心門店，都收到了水井坊大區總的感謝信。“我此前還從來沒有收到哪個酒企給我寫過這樣的感謝信，雖然只是一張小卡片，但真的感覺水井坊是一個有溫度的廠家”。記者看到了這一印刷精美的“感謝信”， 字里行間，透露著水井坊高管對門店店主真誠的認可和感激。
持續的助力動銷，提升服務范圍和水平，盡力幫助門店提升生意水平。水井坊在張姐心目中，已經成為了最為店家著想的高端白酒品牌。而長期堅持著用心細致服務的水井坊，也已形成了其公司的文化和經營理念。
在眾多知名白酒品牌的新一輪市場爭奪戰中，如何保持良性持續發展態勢，如何拿下新的陣地，水井坊已經開拓出了一套屬于自己的“水井坊模式”。在助力眾多終端店鋪成長的過程中，水井坊不僅僅實現了自身的“業績最高年”，也在“共享成果”的經營方針下，給眾多終端門店切切實實帶去了更多的實惠和關懷。
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