誰說傳統“招式”難淘金？
文 | 云酒團隊
2007年，重慶黔江人李應洪，應聘某酒業公司業務員。短短幾年后，他已從業務經理晉升為操盤手；2015年，李應洪創立重慶黔江黔易商貿公司，依靠一招“送旅游”，將長城海岸葡萄酒在黔江賣得風生水起，躋身當地大商。
2014年，成都金潤澤商貿公司總經理管太金流年不利，下海第一年，公司就虧損了10多萬元。他隨后調整策略，一竿子將重心插到郊區某鎮，將一招“免費贈酒”做到極限，終于咸魚翻身。
2017年7月，楊勇接手某名酒廠一款小酒，當月銷售回款僅有5000元，工資卻發出了7萬多。楊勇抓住“客情”這個關鍵點，牢牢鎖定餐飲服務員、老板娘，不到1年，就在縣城實現了100多萬的銷售收入。
“送旅游”、“免費贈酒”、“做客情”，這是酒商賣酒“老三樣”。當多數人認為“老三樣”作用下滑之際，三個酒商，如何實現縣城淘金？
巧用“送旅游”業務員躋身大商
2015年，重慶黔江黔易商貿公司總經理李應洪剛剛創業，就遇到一個難題——客戶不愿意進貨。
當時，李應洪公司剛剛成立，手中并沒有強勢品牌。李應洪思前想后，決定還是先搞“免費送”。
于是，公司組織了黔江區53名煙酒店及商行老板，包車到重慶金佛山旅游。李應洪表示：這次是免費送大家出來玩，進不進貨沒有關系。最后一算賬，花了將近3萬元。
旅游結束，幾個老板為還人情，就在黔易公司拿了些貨。李應洪對拿貨的老板馬上進行陳列支持，同時在店面開展“買酒送電器”等活動。看到有動銷，其他老板紛紛下單，最終使李應洪的公司渡過了生存關。
隨后，黔易公司拿下了長城海岸葡萄酒、瀘州福、江津老白干、優洋芒果汁、今麥郎面品、菠蘿啤酒等黔江代理權。看到公司規模不多擴大，李應洪再次使出“送旅游”，目的地直指泰國。
境外游投入大，但李應洪要求客戶，只要進貨打款15000元，就可以享受一個境外游名額。出國之前，客戶需要先交5000元定金，可以沖抵貨款。這樣即使客戶后來未進貨，公司也能規避風險。李應洪表示，先交定金后提貨，相當于提前鎖定了客戶。
2016-2018年，黔易商貿連續組織3次“境外游”，每次邀請商超老板30-50人。依靠“送旅游”，以及李應洪的對客情的把握，2018年，公司銷售收入達到1500萬，長城海岸長城葡萄酒成為當地國產葡萄酒第一品牌，滲透率超過90%，李應洪也從業務經理躋身縣城大商。
200箱酒送出了70萬銷量
2014年，曾在四川漁樵集團負責成都市場的管太金，變身成都金潤澤商貿公司總經理。從以前的廠方經理，成為光瓶酒品牌“二麻二麻”大成都代理商。
然而第一年，管太金出師不利，全年銷售100多萬，除掉工資、倉儲和其他費用，不僅沒賺錢，還虧了10多萬。
2015年，管太金改變四處撒網的思路，將主戰場轉移到成都新都區和青白江區。2018年，他經過調研，又選中了成都下屬L鎮，決心重點突破。
L鎮距離成都不遠，有多所大學及企事業單位，尤為難得的是，這里C/D類餐飲眾多，環境較為封閉，市場競爭相對緩和。
管太金首先抽調人員車輛，對L鎮300多家餐飲超市終端進行了密集鋪貨，最終，“二麻二麻”進入超過250家。隨后，他在當地派出專人，專門在超市、餐飲擺臺、搞活動，展開免費品鑒和贈酒。
管太金送出的酒，是“二麻二麻”大瓶裝的同款小酒。他算過一筆賬：全年開展100場活動，每次送2箱，一共會送出200箱酒。按照一箱酒24瓶計算，全年有4800人次品嘗到“二麻二麻”，在只有幾萬人的L鎮，將造成很大影響。
果然，由于贈送力度大，贈送時間長，“二麻二麻”很快就在L鎮脫穎而出。經過一年培育，2018年L鎮為管太金貢獻了接近70萬的銷量。
管太金表示，一個鎮就送出200箱酒品鑒酒，最初也頗感壓力。但是得益于廠家的支持和自己堅持，最終在L鎮實現了贏利。公司整體銷售額，也從2014年創業時的100多萬翻了5倍，接近700萬，實現了逆襲。
從5000到100萬中間只差“客情”
2017年7月，楊勇接手某名酒旗下的一款小酒，上任就遭遇“下馬威”。
該小酒由某業外老板投資運作，對酒業不熟，缺乏銷售渠道。此外，公司機構設置臃腫、效率低下，整個7月銷售回款只有5000多元，發工資卻花去7萬多。
操作過多款小酒的楊勇接手后公司后，一方面精簡團隊，同時將主戰場轉移到縣城。經過2個月努力，產品在縣城餐飲終端鋪貨率終于達到70%以上。
不過，由于是新品，產品動銷依然很慢。為此楊勇要求，所有人員在產品進店鋪貨后，必須要深入終端當“服務員”。業務員在工作之余，也穿上餐飲服裝，幫忙端茶遞水，遇到老板有不好堅決的問題，公司還調動資源，為他們“排憂解難”。
一次，一家餐飲店老板夫婦太忙，沒有時間接念幼兒園的小孩，公司一位女員工自告奮勇，多次幫助接送孩子。老板娘事后專門給公司打電話，表示感謝。楊勇要求，業務團隊必須記住所有餐飲店老板及家人的出生年月，每逢生日，公司就會表達慰問。
依靠扎實的客情，公司產品在終端動銷越來越好。2017年底，楊勇趁熱打鐵，舉辦了訂貨會，當年這款產品就在該縣實現了100多萬銷售，1年以后，在整個地區銷量突破了1000萬，躋身區域三強。
都說賣酒難，“送旅游”“免費贈酒”“做客情”……這些傳統營銷過時了嗎？
三位淘金成功的老板卻表示，大道至簡，賣酒沒有高深莫測的理論，更要結合市場實際，將簡單做到極致。比如李應洪能依靠“送旅游”在黔江成功，因為這里遠離重慶主城區，信息相對閉塞；管太金在F鎮咸魚翻身，是瞄準了其他品牌沒有發現的空白市場。
兵無常勢、水無定形。因地制宜，將簡單做到極致，就像聚焦的激光，最終能穿透市場的鋼板。
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