經銷商必須要跟隨市場和消費者轉型，并且生意尚好時主動轉型，成活的機率更高
文｜云酒團隊
遼寧伍汣壹汣酒嚴選平臺科技有限公司董事長王曉東的做酒之路，是從一間15平方米的街邊鐵皮屋起步的。
2003年，前餐飲老板王曉東轉行，在沈陽一家15平方米的臨街鐵皮屋銷售煙、酒、土特產，并一口氣開出三家店，他為自己的門店起名“翁隆盛”。2013年，酒業深度調整倒逼以團購和零售為主的王曉東轉型，他將雜貨鋪般的煙酒店改名為“5919°酒水直供”，三年多在沈陽開出20多家店。2017年，王曉東預感消費升級時代降臨，精品酒是未來大趨勢。他再次轉型，“5919°酒水直供”也升級為酒嚴選公司，兩年時間在遼寧開出40多家店。
15年王曉東3次轉型，將街邊鐵皮屋升級為酒業“嚴選”，他總結出了哪些賣酒經？
餐飲老板賣煙酒
鐵皮屋升級“土連鎖”
2003年，做過多年餐飲的王曉東醞釀轉型，恰逢餐飲行業和煙酒打交道多，他便在沈陽租下臨街一間15平方米的鐵皮屋，變身煙酒店小老板。
彼時，正值中國酒業“黃金十年”，名煙名酒非常暢銷。依托良好的人脈資源以及肯吃苦，王曉東的煙酒店很快門庭若市。為了擴大經營范圍，王曉東不僅賣煙酒，還增加了茶葉，土特產等。
沒過幾年，15平方米的鐵皮屋就發展成為3間臨街店面。為了打響品牌，王曉東將門店命名為“翁隆盛”，統一店面，統一進貨、統一管理，盡管并不規范，他以為，其中已經包含了連鎖經營的雛形。
雖然初具“連鎖雛形”，“翁隆盛”同時經營煙、酒、茶、土特產，更像一個放大版“雜貨店”，酒也只是其中一個品類。
“當時酒類經營非常粗放，只要有人脈和團購資源，幾十元的酒可以賣到數百元。”王曉東說，大部分煙酒店老板左手在代理商進貨，右手高價售出賺差價，公司就是一個“夫妻店”，缺乏成熟的供應鏈以及規范管理，很多煙酒店老板淘到“第一桶金”，也埋下了零售業態落后的隱患。
2013年酒業深度調整來襲，王曉東不可避免遭受沖擊。他意識到，翁隆盛看似連鎖經營，其實屬于連而不鎖的“土連鎖”，并不具備現代零售連鎖基因。思前想后，他決心壯士斷腕，砍掉香煙、茶葉、土特產等業務，專業聚焦酒類連鎖，開始自己零售生涯的轉型。
從煙酒店到“我就要酒”
第一年卻關了3家店
2014年，準備充分的王曉東在沈陽推出了5919°酒水直供，其中文寓意是“我就要酒”，向消費者承諾“平價、保真、便捷、專業”。
當時，以1919、酒便利、酒直達為代表的酒類零售開店潮席卷全國，王曉東認為自己有多年開店經歷，公司直營管理，對轉型充滿信心，但現實給他開了玩笑。
同年，王曉東一口氣開出5家店，年底卻因經營困難，不得不關掉其中3家。
過去當煙酒店老板，主要依靠團購銷售，王曉東對門店選址、商圈等并不了解。首批關掉的3家店，都是因為選址不當。汲取教訓，王曉東高薪聘請吉野家的連鎖顧問專家擔任公司高管，并對沈陽的所有商圈進行了調研和數據分析，很快就解決了這一問題。
為了和競品形成區隔，王曉東頗動腦筋。5919°酒水直供定位社區店，店面面積40—60平方米，只能擺放10組貨架，這樣既能做到產品SKU基本滿足客戶需求，同時可以低成本擴張。在門店管理上，王曉東主張內部培養，借鑒了全家、7—11等優秀零售企業經驗，優秀店員可以晉升店長，店長經過考核可以成為督導，督導對區域內幾家店面經營管理負責，同時和自身績效掛鉤。采取上述措施后，大多數門店在一年內都實現了贏利。
到2017年，5919°酒水直供在沈陽已經開出了20多家門店。
此時，王曉東卻在決定再次轉型。原來，隨著門店擴張，5919°酒水直供和其他酒類連鎖的同業競爭在加劇。同時，善于數據分析的王曉東觀察到，門店購買精品酒的消費者越來越多，但他們往往又不懂酒。王曉東最后下定決心，將5919°酒水直供升級為伍汣壹汣酒嚴選，決心打造一個面向中產階層的酒類消費平臺。
C2F瞄準中產
“嚴選”擁抱新零售
伍汣壹汣酒嚴選平臺定位C2F（消費者對廠家），為此他放出了幾個“大招”。
首先，他將平臺定義為“為您嚴選，真的好酒”，希望在已經紅海化競爭的酒類連鎖市場，分割出一塊精品酒份額，主要滿足消費升級后中產需要。
其次，公司成立采購研發團隊，成員為白酒、紅酒品酒師，其中國家級白酒酒水評價師1人，國家級白酒技師二級3人，國家級白酒技師三級6人；WSET葡萄酒及烈酒品酒師三級2人，WSET葡萄酒及烈酒品酒師二級6人。由他們選出適合消費者，性價比高的產品。
第三，公司平臺化運作。公司作為一個創業平臺，對優秀員工承諾有車、有房、有股份；同時公司將自身定位為產品推廣和銷售平臺，以及創業孵化平臺。
王曉東還在經營上進一步調整。公司先后簽約遼寧老龍口、貴州鴨溪窖等，對上游酒企F端提出純糧、口感、度數、包裝設計等需求，要求酒企定制化生產后銷售。
“為了掌握消費者（C端）對酒體、口感、包裝的第一手數據，公司內部不僅建立了數據系統，還對會員實行‘數據抓取’。”王曉東介紹說，會員到店消費都贈送專用小酒壺，每次都可以免費品鑒2兩各種酒品；VIP會員還可以自己組織品鑒會，邀約品鑒對象費用由公司承擔，通過這些活動，公司掌握了大量消費者（C）端數據。
經過近2年的發展，“伍汣壹汣酒嚴選”在沈陽開出了40多家門店，2018年公司營收達到1億元，2019年決心走出沈陽，實現1.5億營收。
15年前從沈陽一間鐵皮屋起步，王曉東酒海生涯經歷3次轉型。不管是從餐飲轉型土連鎖，到5919°酒水直供，再到酒嚴選，他始終認準了一條：經銷商必須要跟隨市場和消費者轉型，并且生意尚好時主動轉型，成活的機率更高。這，也是他能從一名煙酒店老板，不斷自我提升，最終脫穎而出的方法論。
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