文/智軍
與傳統銷售模式相比，DTC直達消費者商業模式因為自身所具有的短渠道、消費者需求導向、反向營銷等優勢，正受到越來越多的企業和品牌歡迎，在國內試水DTC模式，逐漸成為一種商業潮流。
一些白酒DTC的代表品牌，比如以粉絲社群立足的酣客公社，以股權眾籌成名的肆拾玖坊，以會員制潛行的半藏醬酒，以全領域DTC平臺服務謀劃未來的國壇微帝，雖然不能保證他們未來會怎樣，但憑借DTC模式在業界為自己謀得一席之地，這幾家品牌和企業確實也在某種程度上做到了。
不斷迭代的DTC
DTC模式之所以能夠走向流行，主要基于兩大基礎因素。
一是互聯網大普及，因此可以裁減掉很多中間渠道和中間銷售環節，在大幅降低渠道、營銷等項費用的同時，使低成本運營成為可能。
二是物流基礎設置日漸完備、第三方物流服務越來越發達，可以為消費者提供更多便利，可以滿足使商品快速、便捷、直接送達消費者的目的。
過去10年是DTC模式飛躍發展的10年。回顧DTC的發展歷史，自Direct To Consumer直達消費者這一商業模式誕生之后，隨著互聯網和物流業的迅速發展，DTC模式也在不斷迭代升級，到目前為止，基本上經歷了“把產品直接賣給消費者”的直銷型DTC、“滿足消費者需求”的會員制DTC、“消費者參與產品測試和設計、供需雙方雙向互動”的粉絲社群型DTC三個階段。
消費者在DTC模式中的兩個維度
在DTC商業模式中，消費者通常會占據兩個維度，一個是在消費過程中主動參與的程度，另一個是在產品設計和測試過程中體驗的深度。
分析上述直銷型、會員制、粉絲社群等三種不同類型的DTC模式，可以發現，在不斷迭代升級過程中，品牌方與消費者之間的距離因DTC模式而變得越來越短，彼此相融的程度也越來越深，這也正是在互聯網優勢逐漸淡化的時代背景下粉絲社群可以迅速崛起的一大原因。
直銷型DTC主要實現的是把產品直接賣給消費者的目的，在這一類型中，無論是商品流還是信息流更多處于單向流動狀態，消費者能夠作出的信息反饋極其有限。
會員制DTC雖然與消費者之間的關系已經大幅拉近，會員需求和建議通常都能夠得到及時反饋，但最終會員們的意見和建議有多少能得到落實并不確定，這主要取決于會員制發起人的重視程度。
粉絲社群型DTC，在對產品設計、體驗、測試方面，粉絲們的態度會更積極，大家的參與度也更高，由此帶來的是消費者可以參與到產品測試、設計、改進、成型、消費的全過程，并且粉絲們的意見能夠得到及時反饋，粉絲們的建議能夠得到迅速落實和信息回饋，在供需雙方之間形成的是一種雙向互動機制，不僅實現了直接把產品賣給消費者的目的，更在產品中融入了粉絲們的意圖、情感和理念，這樣的產品如果最終成為粉絲們鐘愛的寶貝，甚至成為他們愿意豁出臉去維護的信仰，一點都不奇怪。
白酒DTC的中國演繹
自從DTC商業模式被引入中國之后，在各行各業都出現了一批踐行者，他們在中國白酒市場上對DTC模式正在進行著盡情演繹。
毫無疑問，在DTC商業模式之下，“以消費者需求為導向”是其最顯著的特征之一，直達消費者也意味著渠道已經縮短到不能再短。與之相對應，以代理制層級分銷為特征的傳統渠道模式，其典型特征是我有什么就賣什么，而且產品要經過七拐八繞才能到達消費者手上，中間環節多、渠道鏈條長、利潤層層加碼，消費者為此需要付出更多成本和代價。
在國外，DTC模式發展初期，因為受限于傳統互聯網，且當時的物流業不發達，無論是剃須美元俱樂部還是貝塔斯曼讀書會，都只能采取訂閱直郵形式的DTC模式。在國內，隨著智能終端、移動互聯網的迅速發展，加上由微信、微博、抖音、快手、小紅書等社交媒體賦能的私域流量，以及各種數字化營銷手段，國內的粉絲社群才有機會助力DTC模式快速成長，由此在白酒行業演繹出具有中國特色的白酒DTC商業模式。
在之前的系列文章中，懂酒諦對酣客公社的粉絲社群DTC和肆拾玖坊的股權眾籌DTC已經做過介紹。這兩個白酒DTC品牌，或者是注重消費體驗，或者是與消費者之間進行高頻互動，通過粉絲封測、茅臺鎮醬香之旅、酒文化專題講座等不同形式的活動，不斷增加粉絲粘性，以此來刺激粉絲消費、綁定眾籌股東，不斷榨取粉絲購買潛力。
就像有人淘金，有人在淘金路上賣鐵鍬一樣，當白酒行業諸多白酒企業和白酒品牌奔向DTC賽道之時，國壇微帝卻圍繞DTC賣起了衍生服務，說白了就是，國壇微帝搭建了一個以DTC為元素和構件的平臺，以便讓白酒品牌能夠上來跑馬，而國壇微帝則為他們提供馬鞍子、馬鞭子、馬靴子等相關服務項，總之通過實現一站式服務，目的是為了幫助白酒品牌和企業實施面向消費者的品牌DTC、產品DTC和服務DTC戰略，讓品牌好酒與海量消費者之間實現低成本、大規模的交互和直連。比如該系統中的移動酒柜，就類似于一個經數字化的線上虛擬儲藏間，其運行方式又類似于一個股票交易系統。
回顧DTC的發展歷史可以發現，這一商業模式正在隨著互聯網、大數據、人工智能等現代技術的不斷升級提檔而迭代。雖然中國酒行業的DTC進程只是這個商業模式的一道縮影，但也代表著，它在中國，完全可以演繹出自己的精彩。
預告：懂酒諦將于近期發布《DTC模式追蹤之九：終極訪談》
