圖 | 聰明的一塵
當前的市場由于各方面的因素,比較疲軟,造成這種局面的原因是多方面的。葡萄酒行業內的朋友們都比較著急,我將自己的看法與同仁們進行交流。
首先,大家要堅持、堅持、再堅持。
當前,我覺得造成葡萄酒市場出現分化、碎片化等一系列問題的原因是:大家都在趕場。趕的是高端、尖端產品,趕的是釀造專家喜歡和愿意品鑒并且容易獲獎的產品,這些產品市場投入多、收入少,入不敷出,因此打消了大家的一部分積極性。
大家還有個誤區是想做全國,做很大的市場,卻對當地城市消費者缺乏了解,造成消費者對自己的產品說法不一,企業因此進入盲區,市場消費信心不足。
以寧夏整個產區為例,如果拿到北上廣深的任何一個城市,全寧夏的產品供一個城市都是不夠用的,但在這樣的情況下,大家還想做全國市場,這是矛盾的。
為什么大家走不出去?這是因為,市場基本上有70%~80%是進口葡萄酒。
我們應該釀造適合中國本土人喜歡喝的酒,一方面,這需要我們切實了解當地消費者對葡萄酒的認識;另一方面,也涉及到我們怎么銷售的問題。要做好一塊市場,就要付出、付出、再付出,要在某一個市場,讓消費者品嘗、品嘗、再品嘗,還要和品鑒客戶溝通、溝通、再溝通。
例如,張裕、奔富、拉菲等品牌賣得好,是因為消費者喝得多了,已經形成認可度了。
對于那些缺乏品牌知名度的企業來說,只有讓大家品嘗、品嘗、再品嘗,推廣、推廣、再推廣,堅持、堅持、再堅持,才能收獲認可度。
其次,我們要釀造一些老百姓喝得起、口感好、性價比高的酒。
我在廣州深圳市場,做了大量調研。發現我們的產品并不比進口的產品差,一些國產酒做得已經很好了。為什么我們走不出去?有來自市場反饋的原因是,一些國人習慣進口酒,對進口品牌有了依賴,也有部分消費者認為是喝進口酒更有面子,另外國產酒的價格相對比較高。
對此,我們具體采取了不同價格品質對比的做法,讓消費者將我們的產品與市場上價位稍高的產品比較著喝,如果我們能夠達到相同甚至更好的產品品質,才能有說服力。
同時,廠家也要釀造一些獲利的產品,價格賣得高一點,這類產品在其他局部市場會使用到,但不能作為主流產品。
歸納起來就是,要做一款引流產品,一款明星產品,一款獲利產品就可以了。
對于酒莊莊主而言,要把目標市場進行合理劃分,還要對國人講好產品特點。
我們要喝自己釀的酒,我們的產品品質要有保證,這個要從根源上把控。例如,目前我們的酒莊已擁有9000多畝園地,在這里種植的葡萄原料不上化肥、不打農藥、天然有機,引來了很多實地考察的意向客戶。
中國葡萄酒的未來不會像中國的白酒、啤酒市場一樣,處于大品牌壟斷的格局,因為中國人消費層次參差不齊,可能會越來越分化,大企業釀的酒可能會更多地通向大眾市場,而小企業的市場可能會更廣,因為在許多區域市場,通過品鑒還是會收獲認可的。
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