于喧鬧里追逐安寧、在盛典中尋找答案。第98屆全國春季糖酒會還在如火如荼的進行著，當夜色降臨、蓉城這座擁有上千年歷史的文化古城脫下她喧鬧的外衣，由安徽諫策咨詢公司主辦的“決勝次高端”主題沙龍活動在佛音繞耳、靜閱禪心的文殊院悄然展開。面對國民消費的再升級，“次高端”成為行業發展的新風口。活動一經發布立刻引起了行業同仁的高度關注，來自全國各地數百家酒企、酒商踴躍報名參加，會務組慎重甄選了各省市場代表性企業及近年來以次高端為突破口獲得快速發展的明顯企業來到活動現場。
沙龍活動在諫策咨詢董事長朱福慧的致辭中正式開場，朱董指出實業興起和經濟快速發展助推了白酒行業的消費升級，為次高端奠定了基礎。白酒行業的黃金十年是產品結構升級的助推，而下一個發展高峰必將是白酒消費檔位的再次躍升。新中產階級的崛起和體量的擴大，為次高端推廣提供了很好的土壤，同時一線名酒的頻繁提價也為眾多酒企次高端產品提供了價格空間。
貴州小糊涂仙副總經理左清河認為次高端的推廣有三個基礎性的問題必須要去思考，那就是品牌、品質和顏值。企業是否具備足夠支撐消費者選擇的品牌價值、是否有能力在產品品質和產品力層面完成革新跳躍。因為品牌勢能的打造不可能一蹉而就，是一個長期積累的過程。固有的供應鏈體系和生產工藝也是企業次高端產品打造的桎梏。在營銷策略層面，可以避開一線酒企、選擇差異化的推廣路徑，去做他們做不了、做不好的事情反而能取得更好的效果。酒企應該在自己更具備優勢的區域市場、立足當地進行聚焦，以點的突破帶來面的擴張。
諫策咨詢副總經理韓磊就“次高端”的命題進行再定位，指出酒企必須根據各自市場經濟水平來確定次高端所處檔位，縣級、市級、省級品牌所要推廣的次高端產品價格實際均有不同。并提出通過地理區位、消費場景、習性、需求及消費的價值選擇五個維度來定位次高端產品推廣中的“原點”，將對“原點”人群對次高端產品的價值認同提升到品牌推廣的核心高度。在原點人員的精準溝通中，韓總監也提出了自己的見解，圍繞區域市場內的支柱產業、高凈值人群的生活偏好及重度消費群體消費場景進行社群化互動體驗，將產品融入到原點人群的生活中。次高端產品的推廣需要遵守溝通的價值轉換原則、組織職能匹配原則、價值感輸出原則、對接媒介的黏合指標、互動體驗的績效實現和跨界的品牌共建原則。
作為次高端推廣的先行者，山東百脈泉酒業總經理馬業準指出次高端的推廣要求企業至少有一個高占有率的地級市市場來做支撐，否則企業走不到次高端成功的那天！客觀的衡量企業到底擁有多少可用于推廣次高端的資源是區域性酒企要做的第一件事，這種結構的再提升目標制定對于酒企來說是戰略而不是戰術！
河北泥坑酒業總經理馬輝峰結合企業多年發展的經驗，指出次高端的推廣也需要進行品類的細分，百元檔位的光瓶酒銷量的突破為泥坑酒業帶來的不止是銷售額的增長，更是在消費者心中對光瓶酒的重新定位。河北泥坑酒業副總經理田立杰也認為“泥坑白瓶”是一個完全跳脫于傳統白酒的產品，出眾的產品品質、對消費者服務中體現出來的尊崇感和個人品味展現，是“泥坑白瓶”被認可的核心價值。
消費者定位的調整需要渠道模式的變革來匹配，諫策咨詢副總經理司勝軍通過對黃金十年白酒渠道模式的復盤說明了渠道操作的創新實際上是通過對產品流通環節的不斷細分、對核心操作單元的不斷下沉來完成的。推廣思路的轉變意味著對渠道功能發揮的側重點進行了調整。放量渠道和培育渠道的功能性定位就要求企業針對性采取不同的管理方法和動作，是對高端產品推廣中團購、酒店、名酒店管理的再升級，將終端精細化導入到團購體系、將終端數據庫轉變為消費者數據庫，推動核心消費群體服務滿意度的提升。
作為與諫策咨詢合作近十年的老酒企，山東康王酒業副總經理耿民指出次高端的推廣首先就是要解決企業中高層管理人員思想的轉變，發展的瓶頸永遠是在“頭部”。其次是對渠道、終端功能的再細分和再聚焦，以提升消費者產品體驗為目標、重新制定銷售組織服務標準，用柔性管理替代硬性的KPI，刺激渠道功能和組織能效的發揮！
金六福“一壇好酒”策略總監唐江華認為新品牌及區域品牌實際上在白酒行業格局中充當的是攪局者和破壞者的角色，做專、做小而美可以成為我們的突破口，重新對“好的產品”進行定義。對更加小眾、更加獨特的消費偏好人群進行長期的互動溝通，建立起獨特的品牌主張和品牌價值是華澤集團旗下一壇好酒選擇的發展路徑，這條路不用去擔心消費者的流失，因為你的發展速度永遠跟不上消費者的更迭，我們剩下要做的就是堅持！
2017年湖北游泳酒業的新品上市可謂賺足了眼球，受到行業大咖和頂級企業家的追捧，公司總經理陳寧如是說道：避開主流消費檔位直接選擇400元/瓶以上作為突破口，是游泳卓越的產品體驗給予的信心。聚焦于核心市場的打造，公司直控高端渠道群體，傳統渠道補充跟進，同時積極異業聯合、與其他行業進行客戶共享，形成了游泳品牌新的渠道模式。
山西汾酒金家酒總經理楊海燕也指出次高端現在炙手可熱，實際上不止于他巨大的市場潛力、也是他強大的消費引導力，引起大家的追捧。中低端產品推廣中巨大的組織管理壓力、營銷手段同質化使酒企疲憊不堪，其市場推廣精力全部都在渠道層面，而次高端的推廣，品牌直接躍升到了渠道不可比擬的高度。
一線品牌引領了白酒行業的復蘇，新秀品牌異軍突起，帶來的也是新一輪白酒消費升級的再洗牌。在這種行業背景下，諫策咨詢總經理劉圣松結合十余年營銷服務經驗，指出以資源為主競爭手段，通過終端實現產品品類壟斷、對消費者消費進行攔截，實際上是對消費者消費需求的打擊和不重視，這是傳統思路中酒企品牌傳播動作和實際市場操作的最大矛盾。對消費者消費需求的尊重，是企業產品開發的原點。產品是企業品牌的核心載體，品牌需要有背書的“根”，同時也需要有落地的品質、顏值。產品的開發需要利用橫向思維進行突破，聚焦消費者選擇價值的打造。目前有不少品牌采取了香型差異化或者特殊工藝來實現品質創新，如一品景芝，云門醬香。也有利用場景或特定因素進行重構的，比如五糧液。諫策認為，大部分酒企在進入次高端時，其產品所搭載的品牌基因，一定是與原有基因完全升級和價值重構以后的，否則很難成功。作為企業不能自說自話，把自己認為的價值強行傳達給消費者或者說把消費者在某些特定環境下的需求無限放大。通常來說，這些都是價值，是不可能產生市場效應的，比如放大愛國情懷、高喊“中國力量”，消費者就一定會因為愛國而選擇你的產品嗎？當前社會精英階層或者說新中產階層，具有接觸信息嚴重碎片化、圈層化和互聯網依賴化（尋找，體驗，回饋），品牌忠誠度的實現更加依賴于產品體驗，忠于品質而非品牌！因此針對他們的傳播需要更加立體化、內容化和圈層化。從營銷組織角度來說，與傳統的運作組織相比，次高端組織的主要目標是將產品與消費者保持良好的溝通，是傳統渠道精細運作向消費者精細化運作的升級過程。首先，次高端組織不再是傳統的線性組織和矩陣式組織。而是經過對傳統組織優化過以后的相互獨立的模塊化組織。線性組織和矩陣式組織是標準化，管理化的組織，其驅動力過分依賴于中央組織決策的驅動。而消費者是多樣的模塊化組織。最大的特點是其驅動力來源于單個組織內部，組織對其自己的結果負責從而最大化的發揮組織績效，創新能力是這種組織最大的特點。消費者是多樣的，不同的圈層需要不同的話題與內容，創新性成為組織的關鍵。其次，次高端組織建立的核心是消費者，而傳統的組織建立的原則可能是渠道的細分。過去的傳統渠道、甚至是大部分的名煙名酒店的作用越來越少最終淪為一個賣貨的場地，在次高端產品的推廣中，組織的kpi也就自然的渠道日常工作轉變成了消費者日常溝通工作。
山東大奧酒業在一個四十余萬的人口的縣級市場，次高端產品銷售額近千萬，公司總經理袁興范始終堅持以芝麻香作為中高端價位產品的品質支撐，區別于大眾檔位產品進行雙品牌操作，在資源相對有限的情況下，聚焦高端品牌的打造，充分發揮地緣優勢，借助政商務精英人群將“魯酒”品牌的價值定位烙印在消費者心目中！
山東花冠酒業近幾年發展迅猛，快速躋身省級一線品牌。公司2017年企業推出了次高端新品“花之冠”系列。并以山東儒家文化為背景，結合企業釀造工藝和消費者體感特點，提煉出具有地域價值特色的“魯雅香”，在品質躍升和品牌再造的路上想得更遠、走得更快。
思想因碰撞閃耀出火花，“決勝次高端”主題沙龍活動在與會嘉賓的精彩分享和熱烈的掌聲中落下帷幕！用思想武裝自己、用行動壯大企業！“次高端”的時代才剛剛開始！讓我們一起攜手，共啟中國酒業新征途、決勝次高端！
現場嘉賓名錄（排名不分先后）：
1、 金六福一壇好酒項目副總指揮兼策略總監唐江華
2、 貴州小糊涂仙酒業副總經理左清河
3、 山西汾酒匯通天下總經理楊海燕
4、 湖北游泳酒業副總經理陳寧
5、 河北泥坑酒業總經理馬輝峰
6、 河北泥坑酒業副總經理田立杰
7、 山東百脈泉酒業總經理馬業準
8、 山東康王河酒業副總經理耿民
9、 山東東阿酒業董事長張令超
10、 山東扳倒井國井事業部總經理李學友
11、 山東花冠酒業銷售公司副總經理李文慶
12、 山東瑯琊臺酒業副總裁趙詠偉
13、 山東濟寧梁山酒業總經理馬廣圣
14、 山東大奧酒業總經理袁興范
15、 山東醉三國酒業總經理李宗建
16、 山東魯源酒業董事長姜倫陽
17、 山東孔府家酒業省外事業部總監孔慶友
18、 山西綠都酒業董事長邢澤龍
19、 河南姚花春酒業董事長羅群忠
20、 河南金輝名酒倉副總經理黃哲
21、 江蘇海州灣酒業董事長馬鑫
22、 貴州程家窖酒業董事長閆忠久
23、 福建龍巖沉缸酒業總經理傅靖凇
24、 四川蜀之源酒業總經理胡勇
25、 安徽莊子酒業總經理秦得勇
