有規模、有實力、站得住、抗風險能力強，大商為何都看重這些標簽？
文｜云酒內容中心商業組
編者按：今年以來，由于疫情等多方面因素的影響，酒類市場銷售承壓。為了解酒類市場真實確切情況，共同探討在這樣的環境中企業該如何應對，協會和各方面應如何幫助支持企業克服困難，保持活力，健康發展。
7月13日，中國酒類流通協會在北京召開酒類流通情況調研及對策研討會，十余家在京頭部大商負責人及媒體智庫參會。
云酒頭條（微信號：云酒頭條）推出系列內容，從認知與信心到問題與辦法，系統解讀會議干貨，洞察酒類流通趨勢與轉型之道。
2022年上半年的酒市，絆住了不少酒商。
動銷難、庫存積壓、利潤薄、信心不足，是酒商們最直觀的感受。根據市場一線的反饋，上半年的流通領域，大型酒商業績普遍不如預期，中小型酒商營收下滑明顯。
此外，流通渠道盈利的內在邏輯也在發生微妙變化，酒類市場從“百花齊放”的泛活躍，變成了茅臺系“一枝獨秀”的強活躍，部分名酒產品也陷入價格倒掛的境地。
如何應對挑戰，何時恢復市場？大商們的自救與互助中，藏著酒類流通紓困之方。
危機，危中有機
消費場景與消費頻次的缺失、人員流動的受阻，是疫情防控之下酒類流通所面臨的直接危機，而消費動力不足、謹慎保守的消費觀有可能成為一段時間內酒類流通企業不得不應對的持續性危機。
面對場景缺失的困境，走在前列的酒商主動應對，“沒有場景就打造場景”。
北京怡福康寶商貿有限公司銷售總監劉治國表示，公司為釣魚臺·琺瑯彩醬酒打造了一個獨有的消費場景，即每月19日的“琺瑯彩美酒之夜”。目前，該活動已經固定舉辦四年，走進上百城，成為涉及區域廣、舉辦場次多、參與人數多、客戶聯動多的醬酒品類標桿性品鑒活動。
此外，中糧名莊薈打造“919優薈節”IP、華致酒行積極為荷花·玉系列酒開展圈層品鑒會、寶醞集團自有品牌寶醞酒跨界牽手北大校友高爾夫協會等，均為酒商探索出更多消費場景，以及與消費者建立情感連接的方式。
中國酒類流通協會收藏與市場專業委員會副秘書長、卓鵬戰略咨詢董事長田卓鵬將現階段的酒類市場問題主要歸納為場景缺失、渠道堵塞、品牌擠壓、薄利流通、流通分化。通過對特定場景的打造，不僅能加深品牌與消費者的聯系，還有利于增強動銷、疏通堵塞的渠道。
而面對未來不確定的消費態勢，酒商們在保持謹慎態度的同時，也采取了有度擴張的行為，最直觀的表現便是逆勢招人和區域店鋪建設。
酒仙集團董事長郝鴻峰對2022年上半年的總結是“過得非常提心吊膽”，即便如此，酒仙集團上半年增員約600人，員工成本增加近7000萬元，并計劃下半年繼續增員400名，朝著2200人的目標繼續擴充團隊。
此外，人員規模已超2000人的華致酒行也在持續擴充隊員；寶醞集團在第一、二季度也招攬了多方人才。
對此，寶醞集團創始人、董事長兼總裁，天塞酒莊聯席董事長李士祎表示，員工人數的增加主要是出于全國性品牌運營基本盤面的需求；郝鴻峰和華致酒行連鎖管理股份有限公司常務副總經理楊強則表示此舉是從人才需求出發，“當前階段正是擴大人才儲備，增強隊伍的好時機”。
危機帶來的市場機會同樣存在于線下店鋪的建設。也買酒董事長劉旭表示，公司不僅通過有序的招聘補充公司團隊，還計劃在部分城市布局新門店，“原本搶手的優勢店面都被讓出來了，我們便有了更多的市場機會。”
活下去，活得好
在7月13日中國酒類流通協會召開的酒類流通情況調研及對策研討會上，酒仙集團、寶醞集團、歌德盈香、真工酒業、盛初集團、北京創意堂等企業都不約而同提到了“活著”。
“未來幾年，酒類流通企業將出現3至5家百億企業，更遠的未來是千億渠道”，郝鴻峰在會議上闡述了百億渠道、千億渠道的美好愿景。
而在百億到來之前，受后疫情時代經濟環境影響，酒商“活得好”的前提是先活下去。
為了能堅定地活下去，李士祎提出了“聚焦”，即聚焦資源、聚焦品牌、聚焦團隊，縮短戰線；創意堂的王穎則表示，在北京、上海受疫情防控不得堂食期間，雖然公司業績備受沖擊，但公司高層并未做出裁員、減薪的決定，反而通過內部人員調整探索新業務抖店的擴張；盛初集團今年的核心關鍵詞則是“降本增效”，同樣堅持薪資和人員的穩定性，通過調整公司戰略和人員結構、及時轉型等手段積極自救。
要想活得更好，則需提升企業的抗風險能力。
華致酒行深諳“平衡”之道。在產品端，華致既懂得與酒企強強聯合研發新產品，又注重產品結構的均衡布局，在經歷了去年的醬酒熱后，仍能實現對醬酒產品的有效控量，步調穩健；在渠道端，華致酒行體察到網點業務的銷售壓力，積極給予網點政策、品牌上的賦能。
酒仙集團在渠道變革、打造自有品牌之后，又開始建設自有生產基地，分別是茅臺鎮的醬酒生產基地、汾陽的清香生產基地以及銀川的茉莉花酒莊（葡萄酒），布局越來越多元化，朝著綜合性酒業集團的目標前進。
歌德盈香的著力點則主要向銷售傾斜，一方面，歌德盈香也向上游發展，投資入股全興酒業；另一方面不斷創新銷售方式，布局抖音等新媒體，全面發力直播帶貨業務。
中國酒類流通協會名酒收藏委員會秘書長、歌德盈香股份有限公司副總裁劉劍鋒的另一重身份，是一名主播。自6月9日首播之后，他便維持每周直播三次的頻次，每次直播四小時，從晚九點上播到凌晨一點下播。直播之外，歌德盈香還在抖音直播間開發了“新賣法”——競買，以類似線下拍賣老酒的形式，消化庫存積壓。
全、穩、合
酒商的新特點？
面對疫情的反復沖擊，酒商們形成了一個共識——有規模、有實力、站得住、抗風險能力強的企業，才會發展得更快。
云酒頭條（微信號：云酒頭條）在溝通、剖析流通大商的發展過程中發現，大商們的成長路上往往離不開“全、穩、合”三字經。
所謂全，即綜合性發展，講求全品類、全渠道的多元化發展，華致酒行、寶醞集團，以及“去網”的酒仙集團等都屬綜合性酒商。
在酒商向上謀發展的過程中，轉型在所難免，成立于2008年的也買酒，就是“專轉全”的典型代表之一。
也買酒成立之初，主攻線上進口葡萄酒，是單一渠道、單一品類，專業性很強；2016年，隨著市場供需發生變化，也買酒全面轉型，從單一品類進口葡萄酒擴展到白酒、啤酒、烈酒等全酒種。
同年，也買酒也積極重視線下部分，發展至今，其在全國的門店將近1000家，其中上海的門店皆為也買酒全直營，而在其他省份，也買酒還通過與品牌商、渠道商、區域大商等成立合資公司，京糖酒業、歌德盈香等均為合作對象。
也買酒與其他酒商的合作同時也體現了酒商向“合”的特征。除此之外，華致酒行牽手酒鬼酒推出金酒鬼，寶醞集團戰略投資天塞酒莊，酒仙入股名品世家、聯合多家連鎖酒商布局供應鏈，名品世家向上深度參股國臺、仁懷醬香酒等，均是商與廠、商與商、商與品牌之間和合發展、謀求共贏的體現。
這樣的“全”與“合”，是酒商擴規模、漲實力的有效方式。疫情帶來的不確定性、經濟風向調整及不斷變化的行業風口，也讓酒商更加注重漸行漸“穩”，以不變應萬變，由內向外提升抗風險能力。
多年來，京糖酒業以釀造板塊+現代分銷板塊的雙輪驅動保持著企業良性發展。盡管在今年上半年，京糖同樣面臨庫存變大、渠道分化、消費場景缺失等問題，但其整體經營數據仍表現出較強的發展韌性。這一方面是得益于以茅臺為主的名酒銷售的保持增長，另一方面便是源自釀造板塊30%以上的銷售、利潤增長。
面對不景氣的行業小周期，劉治國分享了怡亞通的八字真經——少犯錯誤、少走彎路，盡量做到“別折騰”。
以去年中秋節為時間節點，在此之前，終端店老板們判斷醬酒熱度居高不下，紛紛對醬酒產品采取囤貨策略，待中秋節過，囤貨變壓貨，終端店老板如果不堪經營壓力又急于變現，勢必會對自身經營造成影響。
對此，怡亞通方面表示，不僅不會向渠道客戶、合作伙伴施壓，反而會為他們提出建設性意見，提供強有力的支持。現階段怡亞通在求穩的同時，也會不斷梳理公司現有產品線，順勢而為，升級產品結構，打造核心競爭力，創新營銷手段。
當企業有了堅定的戰略大方向，并建立起自己的步調，企業受外部行業環境的影響就會相對偏小些，這也是“穩”的意義所在。
未來，在酒商“鉚足勁練內功”的提升下，酒類流通企業將整體朝著向全、向穩、求合的趨勢發展。
