2019年春糖，全系升級的東方韻新品戰略上市，這對于四特而言無疑是個明確信號。
在江西市場深耕68年之久，曾以50億身價位居省酒龍頭前列的四特酒業，一直被業內廣泛視為是江西市場的守成者，牢牢把握著市場的基礎盤——江西省酒龍頭與特香型品類冠軍。
但隨著行業馬太效應的凸顯，在全國名酒擴張與渠道下沉的“圍堵”下，即便是過往功勛卓越的守成者，也不得不到了內部革新以及戰略轉型的時刻。
在春糖全國發聲，宣告回歸之后，四特戰略攜手行業內具有豐富經銷商資源積淀的華糖云商，圈定廣東、河北、湖南、河南、浙江、江蘇六大省外市場開啟首輪全國大招商，開始向泛區域酒企轉型的全國化探索。
從固守一隅到主動出擊，這個低調的“江西王”，在白酒行業中走出了一條怎樣的獨特區域酒企模式？又正在經歷著怎樣的轉型陣痛？能否有機會實現全國化開疆拓土呢？今天，酒說將為您帶來雙核動力系列第四篇：四特蝶變。
良性基因，大盤穩定
過去十多年來，四特打造了扎實穩定的良性基本盤。
一方面，在江西100億的白酒盤子中，有70%屬于本地品牌，但規模超過5億的僅有四特一家，在省內占據絕對領導優勢的四特，早已為其核心單品東方韻初步構建起全國化大單品特質；另一方面，極度封閉、保守的江西市場，又在一定程度上導致了四特躺在相對安穩、豐厚的區域市場紅利上，錯失了全國化發展機會與動力。
但對于四特來說，穩固的江西霸主地位、特香型品類代表，構成了良性穩固的基本盤，這既是過去成就其區域龍頭地位的核心依賴，也是現在拼殺全國化名酒以及搶灘全國市場的強大助力。
四特酒早期商標演變
從品牌上來說，創建于1952年的四特酒，曾是我國經典國貨品牌代表，擁有豐富的可挖掘品牌故事基因。上世紀，四特酒曾因多次受到周恩來總理等國家領導人的稱贊而名聲大噪，熱銷國內外。這種上層引領、品牌“軟實力”，為江西四特埋下了“全國化”種子。
從品類上來說，作為12大國標香型之一的開創者，掌握特香型標準“話語權”的四特酒，自帶品類價值，“濃頭醬尾清中間”的獨特口感，不僅為其構建了差異化品類競爭壁壘，還直接掌控了高端產品定價權、消費群體對話權，助力產品結構升級，發力中高端市場。
而且從區域上來說，涵蓋江西、湖南、湖北等地的中三角一帶，消費者更青睞兼香型口感，特香型“一口三香”的類兼香的口感，有助于四特環江西周邊市的泛區域擴張。2012年以來，東方韻系列湖南地區的熱銷就是最好論證。
除此之外，四特的另一個戰略性優勢在于東方韻系列單品的成功打造。2009年，四特攜手上海梅高、遠景咨詢，抓住白酒行業“黃金十年”尾巴，推出東方韻系列產品，開啟“四特酒+四特東方韻”主副雙品牌戰略運作，以四特主品牌提升東方韻知名度、產品勢能的同時，利用東方韻給予四特品牌新的意義與概念，切割當時江西百元紅海價位帶，把握升級趨勢、完善產品布局。
兼具東方古樸經典、現代時尚的四特東方韻，“世界因我而不同”品牌內涵，完美契合了新時代消費者追求個性與獨立的時代要求，自帶品牌亮點。在市場運作層面，東方韻以點帶面，首先試水株洲、廈門、珠海、桂林、十堰、揚州等省外重點地級市場，通過免費鑒飲，“品類+品質+品牌+營銷”四輪驅動，成功培育了一批核心消費領袖，提速了四特東方韻市場的建設進度。
四特次高端價位帶，未雨綢繆、搶先升級布局策略的優異性，在當前市場競爭格局中可見一斑。在全國名酒區域下沉，擠壓區域酒企生存空間的背景下，四特東方韻在江西市場100-300元主流消費帶上，與洋河海之藍、天之藍分庭抗禮，市場占比逐漸提升到50%以上，其中四特東方韻國韻及高端年份系列實現113%高增長。
作為發展的基本盤，大本營市場的健康度直接決定了品牌發展后勁。雙品牌驅動，多品牌運作，掌握江西市場主流價格帶，市場渠道沉淀和年輕品牌基因共生的四特，發展后勁很足、潛力很大。
攻守勢易，內外殊途
在坐擁品牌、品類、產品等諸多良性基本盤的基礎上，四特當前的市場環境也發生了一些變化，總體來看當前省內、外市場發展呈現著不同局面。
先來看省內。正如前文所講，四特曾以近50億的規模坐擁江西市場的半壁江山，坐穩“江西王”的江湖地位。但近年來由于市場的變化、信息的通暢和交通的越發便捷，江西市場再也不是封閉的區域市場，一線名酒品牌大舉來襲，四特“江西王”市場地位受到了嚴峻的挑戰。
將時間回溯到10年前，四特在行業黃金發展期后半段展現出強大的區域市場統治力。
2009年，四特酒在江西市場銷售額突破10億元。在隨后的2010年，四特東方韻系列產品孕育而生，自此四特酒的市場模式開始發生變革。自2010年上市以來，四特東方韻憑借品質、品牌內涵、新營銷等方面，迅速站穩腳跟，在東方韻結構性大單品的成功拉動下，四特一躍來到省內對手無法企及的高度。而且即便在隨后幾年行業的低谷期，四特酒也在東方韻加持下一直保持著穩健發展的態勢。
然而，深層次的變化也在這個時期發生著。隨著調整期的到來，江西作為相對封閉的區域市場一定程度上保護了四特的市場地位，也正因這種保護使得四特并未進行大幅度的調整和重構，這也成為“暴風雨來臨的前夜”。
隨后，互聯網時代沖擊著白酒行業，信息的通暢與交通便利化使得全國市場真正形成“一盤棋”，酒類終端渠道壁壘攔截的效果逐漸降低。以洋河、郎酒等為代表的企業進入江西市場，四特出現省內增長難以為繼的局面。尤其是終端綿密，營銷模式和價格帶與本土企業相似，品牌輻射下的市場空間更大的洋河在區域市場迅速崛起，在100-300元主流價位帶，藍色經典系列表現搶眼，甚至有聲音稱：洋河在江西市場規模已經超過10億，達到與本土強勢的四特分庭抗禮的地步。
雖然“本地人喝本地酒”的市場特點短期內并不會瓦解，但毋庸置疑區域市場壁壘一定會逐步減弱，而這也是四特在本土市場面臨的巨大挑戰。
與本土隱憂相對的是，在良性基礎的外埠市場基礎上，四特的全國化步伐在2019年再度邁進。
提到全國化的兩型基礎，就不得不提東方韻的貢獻。在2015年，四特東方韻全年銷售數量突破100萬件并逐年平穩增長，2017年全年累計銷售120萬件。2019年是四特東方韻誕生的第十年，在春糖會期間，升級版四特東方韻驚艷亮相，從品質到包裝，從口感到內涵各方面下足了功夫，這個動作吹響四特新一輪全國化的號角。
緊接著，四特全國化市場布局次第展開。進入6月，四特攜手華糖云商一個月之內“北上南下戰長沙”，先后在河北石家莊、廣東廣州和湖南長沙召開三場招商會；隨后從8月底開始，四特登陸江蘇南京、浙江杭州與河南鄭州，這是四特近年來在立足江西、福建等核心市場建設后第一次全國化大布局。
在外圍市場的擴展中，四特已經擁有多個過億的市場，尤其是福建市場依然突破5億規模；廣東市場銷售額近2億，東方韻系列銷售額連續幾年保持15%-20%的快速增長，成為四特酒除福建之外的第二大省外市場。此外，河南、江蘇、湖南、湖北等組成的"大江西板塊"穩定向好，北方市場點面結合、南北聯動、扎實推進，江西四特的泛全國化正在成形，同時也成就省酒龍頭跨區域發展的示范。
在具體的打法上，四特也可圈可點：企業認為消費者最終投票的是口感、性價比、品牌。因此，最重要的是提高開瓶率，堅持做到持久的精準聚焦尤為重要。企業在執行過程中通過“反復開瓶+反復聚焦+反復宴席+反復體驗”實現市場動銷，并提煉出獨特模式：用開瓶解決首飲，用首飲解決口碑，用口碑解決傳播，用宴席點燃氛圍，用氛圍打穿市場臨界點。
伴隨著四特東方韻的升級，提出了三年30個億的銷售規模，地級市全覆蓋客戶1000家以上，并打造600元以上的次高端價格帶，實現10000家核心終端等宏偉目標，四特酒全國市場已經成為新的發展引擎。
內外兼修，四特蝶變
在擁有良性基本盤同時也面臨著內外部市場差異化的市場，四特將如何突出重圍，實現蝶變？
一方面必然要持續加強優勢領域。
首先，基于特香品類的差異化，加強四特酒的獨特競爭優勢。四特酒作為特香型白酒的開創者，已經走出了一條獨有的"特香"品類差異之路，無論是品類占位還是市場表現都證明了其正確性。尤其是在“泛江西板塊”包括江西、湖南、湖北對于兼香接受度極高、市場潛力巨大，從幾個區域龍頭企業看，無論是兼香的白云邊、馥郁香的酒鬼以及特香的四特酒等都具有“兼香”特質。因此，四特塑造的"特香"差異化特質成為差異化、跨越式發展的底氣。
其次，持續進行品牌、產品體系的打造，尤其是要強化超級單品符號。四特酒以市場為導向構建了清晰的產品體系，陸續推出的四特東方韻、四特經典、星級酒等系列產品，完善了高、中、低端產品鏈，滿足消費者多元化的消費需求。其中，集中優勢突圍的東方韻已經成為四特的品牌尖刀，已經成為市場層面的企業第一單品、品牌層面高端旗幟品牌，要持續強化東方韻超級單品的符號認知。
再次，聯動消費者，創新品質表達方式。在市場的消費者聯動上，各類品鑒會推進工作接連不斷，同時，堅持瞄準目標消費群，進行圈層培育，強化區域內的消費氛圍，在消費群體中形成了良好口碑。四特需要在此基礎上放大特香品類的品質特色，結合品鑒、傳播等動作，打造出獨特的“品質表達”方式。
另一方面，要看到短板、補足短板。
任何一家企業走出去，都需要牢固的根據地市場，這一點在當下的四特酒身上更具有迫切性。面對著洋河、瀘州老窖、郎酒等一線名酒的猛烈攻勢，重新振作、在充滿變化的江西白酒市場上深耕，把江西甚至臨近區域打造成牢固的根據地和全國化拓展的輸血市場對于四特來說刻不容緩。
在企業內部，體制機制的靈活性和適配性對于市場發展尤為重要。據了解，當前四特在全國市場上劃分了四個銷售中心，分管不同的市場區域，每個銷售中心下設省區分公司。這不同于大多數的一線名酒企業以品牌劃分進行分制經營的模式。典型的是瀘州老窖的品牌專營公司和郎酒的三大品牌事業部，是以核心品牌進行團隊的劃分和市場拓展。
對于四特來說，走向全國化是其發展和生存的必然選擇，而為了實現全國化拓展，在東方韻逐漸做強的情況下運行品牌公司擁有更好的專業性和針對性，也更加有利于品牌策略的施行和經銷商的管理服務。因此以市場為導向的調整或許能為四特全國化布局注入新的活力。
從偏居一隅到“江西王”加冕，從戰略徘徊到內外發力，四特已然走出固守的窠臼、一路向好。2020，期待四特蝶變。
