文 | 魚非子
白酒行業正在向名酒集中——無論是白酒上市公司的年報、季報數據,抑或是局部市場的調查走訪,都將這一結論雕刻得愈加鮮明。
馬太效應的背后,是新市場環境和新消費時代的身影。毫無疑問,名酒企業們憑借著在資金、資源、技術、人才等方面的雄厚優勢,為適應新格局而做的一系列改革和布局已顯現成效,正在越來越快的收割白酒市場的份額和利潤,擠壓中、小型企業的生存空間。
這樣的態勢,對經銷商來說可謂是“幾多歡喜幾多愁”。
對于已然擁有名酒資源者而言,必須直面接受更多廠家規范、向服務轉型以提高自身價值的現實,在保住經營資格之后,方可暢享名酒集中化的紅利;而那些缺乏名酒資源的經銷商,則很多正逐步在擠壓式發展和酒企的“修剪枝葉”中銷售式微。
怎么辦?經銷商們的答案是顯而易見的:搭上名酒集中化的快車。
然而,這趟快車的車票,卻并不好買。
“加入大酒廠核心單品的機會越來越少了,門檻也很高。不僅如此,很多名酒企業目前正在優化經銷商隊伍,要進入太難了。”某湖南經銷商告訴記者,他手上雖然也有名酒資源,但數量十分有限,少量產品的銷售增長,完全不足以彌補其他產品的銷量下滑。他也想傍名酒的“大腿”,但好幾次洽談下來,都碰了壁。
事實上,該湖南經銷商的遭遇并非個案,在記者的調查詢問中,不少經銷商都認為:從銷量和利潤上看,一線酒企的核心產品都呈現出明顯的向好趨勢,但加入其中的機會卻已微乎其微。
名酒,真的沒有機會了嗎?白酒專家們有著不一樣的看法。
“‘機會’,本就是一個相對的說法,所有人都看得到的,就不是機會,至少說不是好的機會。真正實現了全國化的,品牌基礎牢不可破的名酒產品也就那么幾款,為什么非要死盯著不放呢?為什么不去想想名酒利好的本質呢?”某白酒專家指出,從消費層面來說,名酒利好的本質就是兩點,一是品牌帶來的品質背書,二是對一定范圍內消費場景的契合。第一點毋須多言,第二點則是由長期積累所致,包含了社交需求、價值感等一系列因素。
“針對這兩點,我們換個思路,是完全可以找到合適的產品的。比如說,深度切合某細分市場,或者說某消費場景的名酒戰略單品。”該專家認為,如飛天、普五等全國通認的產品,長期以來早就在消費層面形成了約定俗成的場景契合,在拿不到它們的前提下,從普適消費場景去競爭是不明智的,而機會,則存在于細分市場之中。
為了說明自己的觀點,該專家進一步舉例道:“例如五糧液公司旗下的系列酒百家宴就是細分后,精準定位于‘家宴用酒’而推出的,在價格、酒體、設計上深度契合宴席市場。這款產品是五糧液股份公司出品,品牌力極具競爭優勢,不和你在面上打,在點上去突破。況且,全國每年的宴席市場規模也有上千個億,容量相當大。”
據記者了解,目前百家宴貫穿全年的婚禮季、壽宴季、團圓季三大營銷戰役已然打響,并將于近日舉辦“五糧液游學之旅暨百家宴財富說明會”,在全國范圍內召集有資質的酒商,相對來說門檻不高,且有很大力度的政策支持。
形勢是死的,人是活的,這或將給那些不得名酒之門而入的人們開辟一條新的財富之路。
活動時間:
第一期6月13日-15日
第二期6月20日-22日
第三期6月27日-29日
活動地點:
宜賓五糧液酒廠(成都集合)
報名方式:
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