煙酒店們如何抉擇自己的命運？
文｜云酒團隊
4月15日，云酒頭條（微信號：云酒頭條）獨家獲悉，洋河針對夢之藍系列和珍寶坊系列正分別推進核心煙酒店“明星終端“、“聯盟終端”工程，該計劃旨在深度合作各區域市場的核心煙酒店終端，強化相關產品品牌推廣和渠道力打造。
無獨有偶，4月14日，青花郎VIP鑒賞薈在成都舉行。會議消息顯示，青花郎0001號專賣店已于3日前正式開業，這也是全國首家青花郎專賣店，而全國青花郎專賣店已經審批專賣店超過100家。
雖然一個是針對核心煙酒店，一個是針對專賣店，但均實際上指向終端。實際上，包括茅臺、五糧液、瀘州老家、汾酒、水井坊、金徽酒等各白酒企業都正在加大向終端下沉的力度。“向終端靠攏”的酒類營銷趨勢之下，“決戰終端”正打得火熱！
同樣是終端，洋河要打造“明星”，郎酒要打造“專賣”
在打造終端方面，洋河和郎酒近期的精力分別放在了不同層面，前者更關注“團購”的“明星”煙酒店，而后者則關注具有青花郎品牌展示功能的專賣店。
據了解，洋河山東大區已經擬定夢之藍核心煙酒店“明星終端”、珍寶坊核心煙酒店“聯盟終端”打造方案，分別針對M3、M6、M9、手工班和雙溝珍寶坊君坊、圣坊、帝坊。廠家將以保量簽約的形式給予核心煙酒店特定費用投入，實現對目標資源的開發整合，發揮核心終端在團購上的關鍵作用。
洋河夢之藍、珍寶坊“核心煙酒店終端”均指向了有高端酒團購資源的核心煙酒店，根據不同級別的“明星煙酒店”，洋河將針對夢之藍、珍寶坊系列，提供從20元/瓶到200元/瓶不等的市場支持，夢之藍系列市場支持要明顯高于珍寶坊系列，所有費用均由廠商按照一定比例共擔。
相比之下，郎酒青花郎專賣店則功能多元，青花郎專賣店分為青花郎、紅花郎、奢香藏品、年份老酒、高檔禮品、郎酒榮譽等6個展區，全方位輸出青花郎品牌故事。同時，通過與郎酒另外一項瞄準終端和消費者的“青花盛宴”相結合，在消費者體驗、團購服務等方面也有所體現。
瞄準“終端”的洋河和郎酒動作之快讓人震驚。2017年11月，云酒頭條（微信號：云酒頭條）曾獨家報道，洋河正大力推行“SFA”系統，其目標正是對終端的深度營銷和掌控，年后即推出核心煙酒店的“明星終端“計劃，顯示了洋河深入終端的決心和速度。同樣，郎酒于2018年1月才發布青花郎團購（專賣店）經銷商招募海報，在全國糖酒會期間更是透露2018年在全國范圍嚴控在450家，3個月即完成100家，完成全年任務的近22%，而且能夠與其他活動打通，預示著年內還將在終端層面有大動作。
當酒企、電商、連鎖、投資公司都瞄準了終端，洗牌要加速？
放眼白酒行業，瞄準“終端”的不僅僅是洋河和郎酒兩家企業，以往的競爭集中于產品、網絡，如今更加聚焦終端，由此帶來了終端的加速洗牌。
在“國酒茅臺”2017年度經銷商大會上，“強化終端建設”明確被寫入了大會主題，會議提出“要提升消費者滿意度和市場占有率，打造終端極致服務新高度”。同樣是2017年，五糧液推出了“百城千縣萬店”工程建設，宣布將通過在上百個大中城市、上千個重點縣區建設上萬家高質量的核心銷售終端，優化現有渠道結構，實現五糧液向終端營銷的轉型。
與茅臺、五糧液等一致，瀘州老窖、汾酒也正在不斷推進終端建設，前者的國窖薈僅在成都一地實現了59天狂掃3700家終端的成績，汾酒則計劃2018年布局專賣店超1000家，實現終端數超過30萬家。此外，包括水井坊、沱牌舍得、金徽酒等也在加大終端建設力度。
在酒企加大終端建設的同時，酒企對于終端建設的要求也與日俱增，從過去的終端展示功能，逐漸向產品展示、品牌傳播、酒水品鑒、消費者互動、銷售服務等綜合渠道能力轉變。
同樣是外部帶來的終端洗牌，流通領域的“終端整合平臺”正在不斷涌現。
首先是來自平臺電商的整合。就在日前，云酒頭條（微信號：云酒頭條）報道了京東計劃每天新開1000家便利店，3年布局100萬家，而蘇寧也提出了5000家便利店的計劃，其中的加盟和整合主力正是傳統的零售店和煙酒店，在北京、杭州等地被整合之后的煙酒店銷售快速增長，而在一些地區這類便利店甚至已經開到了鄉村層面。
其次，酒類電商和酒類連鎖的“新零售”擴張也在搭建業內“終端平臺”。1919酒類直供很早即提出了5年1萬家店的計劃。作為酒類垂直電商第一平臺，酒仙網也于2017年提出了“酒仙網國際名酒城”計劃，目標同樣是5年1萬家，其主打加盟模式，滲透到了縣級層面，對于煙酒店的吸引力同樣很大。
第三，外部投資公司也正在主導對終端的整合。就在近日，仁懷酒投公司參與酒類連鎖名品世家、酒便利定增。而在糖酒會期間，四川省經信委、四川中國白酒金三角酒業協會、1919共同啟動了“川酒云店”項目。無論是入股已有連鎖企業，還是自建連鎖業態，都顯示了政府、投資公司對于終端的整合。
實際上，不僅僅這些來自外部的壓力和機會，煙酒店類終端自身也面臨洗牌和轉型壓力：煙酒店“假冒偽劣”橫行備受詬病，“互聯網+”讓更多消費者習慣網購……顯然，對于終端來講，因為外部的關注與整合機會正處在一個“最好的時代”，也因洗牌加速處在“最壞的時代”。
煙酒店們如何抉擇自己的命運？
在終端洗牌的“淘汰賽”中，傳統夫妻店、名煙名酒店正站在命運的十字路口：是進入企業明星終端或專賣體系，還是加盟終端整合平臺，亦或者徹底被終結。
要想進入企業的明星終端或者專賣體系，似乎天然有著很高的“門檻”，對于終端有一定的要求。
以洋河夢之藍核心煙酒店“明星終端”為例，所有入選終端必須經過考察、評估才能簽約，總數有嚴格的現實，根據縣級、地級、省會級城市有所差異，從20家到120家不等。此外，不同產品和煙酒店簽約星級設置了不同的“明星終端”標準，任務量從50箱到450箱不等，根據不同簽約銷量確定“星級”從而匹配不同的市場支持。
青花郎專賣店對準入客戶也要求嚴格：業內、具有團購或專賣店資源、高端消費者資源、認同企業文化、遵守計劃配額和價格管理制度，每年計劃配合為100-300萬。顯然，要想“嫁入豪門”并不容易，這只適合于具有一定規模、團購資源豐富的核心終端。
那么，加盟終端整合平臺呢？對照1919和酒仙網的連鎖擴張標準我們可以發現，相較企業核心終端其政策相對寬松：只要具備一定的實力即可投資，但需承擔經營的風險，且同樣同樣有一定的門檻，更適合具有一定實力，且想繼續做零售的企業。
以酒仙網國際名酒城為例，加盟方式更加開放，品牌和產品輸出、大店模式、鼓勵地級大商加盟的形式，更有利于縣級以下煙酒店終端的徹底轉型，但單店300平米以上的規模仍然需要一定的門檻性。
從這種意義上來說，但凡生意沒有容易的生意，在高強度的市場競爭下，高門檻本身意味著煙酒店終端的負責。在終端大戰中，所波及的終端將越來越多，而選擇“跟誰走”的時候，終端們勢必要厘清自我的優劣勢“跟對人”，否則終將被時代淘汰，“連一聲再見都不會說”。
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