“一瓶也定制”的酒搬客，又將如何實現定制酒的規模化經營？
文 | 云酒團隊
隨著3D打印、柔性定制技術的成熟，物流配送的提速，茅臺、五糧液、瀘州老窖、汾酒等巨頭紛紛加碼定制酒。2014年，茅臺成立國酒茅臺定制營銷（貴州）有限公司，山西汾酒成立山西汾酒創意定制有限公司，2015年五糧液成立“宜賓五糧液創藝酒產業有限公司”、2016年瀘州老窖定制酒有限公司成立。加上部分區域強勢品牌及酒業公司紛紛加入，定制酒似乎要迎來風口。
相比于大流通產品，經過多年市場運作，定制酒市場始終不溫不火。具體表現為產品“起訂數量多”、“定制周期長”、“定制成本高”、“僅能改包裝”并未完全改變，這種模式被是定制酒2.0版。
目前，很多傳統定制酒公司依靠銷售定制機具、半成品給客戶或者根據客戶需求進行包裝更改生存，能夠通過定制實現“產品動銷”、“持續經營”、“個性化服務”的少之又少。酒搬客作為一家專業定制酒連鎖機構，經多年摸索，總結出去團購、做終端、賣創意的3.0版升級路徑，在定制酒銷售中取得較好效果。它是如何做到的？
定制不僅是團購
需要規模化經營
當前，定制酒主要是滿足親朋聚會、商務宴會、婚宴等個性化需求場景。通過在酒的盒體、包裝、酒瓶上印刷出客戶獨特的個性信息，如企業名稱、品牌LOGO、專屬照片、紀念留言等，突出定制酒的專有屬性，增強定制酒的紀念意義。從這個意義看，定制酒只能滿足部分消費者的特定消費場景，尚未擺脫小眾消費。
定位小眾消費，容易將定制酒引入“團購”的誤區。很多定制酒公司產品線單一、經營模式簡單，主要贏利模式為銷售半透明、不透明的差異化產品，通過“改包裝”獲取較高利潤，難以做到規模經營。
酒搬客連鎖成立后，定位就是要實現定制酒的規模化經營。為此公司在產品體系構建上選擇80%的當地主銷產品，外加20%的利潤產品。例如在江蘇，酒搬客和洋河、今世緣等強勢品牌合作，專銷其多款產品。對于20%的利潤產品，酒搬客也要求首先是名優酒廠出品，其次在央視有廣告，具備一定知名度。第三必須是糧食酒、產品品質有保障，最后要求產品性價比要高。最終目的，是保證加盟客戶能夠銷售到區域主流產品。
導入產品后，酒搬客建立了一套流程，保證“一瓶也定制”，而且定制產品和常規產品的銷售價格相同，定制的時間也很短。這樣，客戶相當于只花常規產品的錢，就能購買到個性定制酒，而且還是當地暢銷品牌，銷量遠遠超過“團購”酒。
定制不單是招商
應該幫助客戶做終端
目前業界最常見的定制酒招商加盟方式，就是盟主招到加盟商，加盟商打款后盟主將定制機械及相關產品交給加盟商，并對加盟商進行相關培訓。后期的產品動銷和市場開發，都由加盟商自行負責。
這種模式的弊病之一，就是加盟商要承擔較大的市場風險。由于加盟商對市場開發、品牌推廣、客情維護并不熟悉，在當地主要資源是人脈，且非主流產品較多，市場往往越賣越小。
針對這種情況，酒搬客連鎖不僅在產品線上增加了茅臺、五糧液、瀘州老窖等全國品牌，以及區域強勢品牌。而且承諾和客戶一起共同運作市場，具體表現為酒搬客在當地派出人員或者成立辦事處，采取1+1模式，按照商超、餐飲、煙酒行等傳統渠道和會所、社群、商會、協會等特殊渠道進行分類開發，同時協助經銷商召開品鑒會，對經銷商進行培訓，對其“授之以漁”，保證加盟商加盟后、在較短的時間內就能夠開發、維護市場。
以酒搬客目前重點開發的江蘇市場為例。一個縣級加盟商所有加盟費用在15萬左右，公司會按照茅臺、瀘州老窖、洋河系列等進行配貨，同時培訓加盟商使用定制系統。由于做到“一瓶也定制”，定制產品價格和常規產品相同。經銷商加盟后，單店銷售提升40%以上，效果較為明顯。
定制不僅是改包裝
創意才是客戶購買的源泉
隨著定制生產和互聯網技術的發展，實現個性化定制的手段更加豐富和多元化，路徑也更加方便快捷。
目前定制酒的前端和后臺處理體系已經基本能夠滿足以下三點。第一：定制門檻降低，哪怕客戶只需要一兩箱、甚至一兩瓶都可以按自己的想法定制；第二：價格合理，定制價格并不一定比同類產品高太多甚至相同；第三：交貨周期短，普通定制在3天之內，特殊定制在7天之內實現交貨。
在定制酒2.0時代，實現定制的方式主要是定制酒公司將酒瓶、酒盒做半成品，并預留出一小塊區域，然后根據客戶的需求就在區域印上個性化的標示。涉及環節多，時間較長成本較高。
隨著3.0時代來臨，在技術進步后，聚合定和深度定可以在很短的時間內生產100種不同款型的酒瓶和酒盒，可以按照客戶的要求生產大壇、小壇、標準瓶、異型瓶等。而生產一只帶圖案或者LOGO標識的酒盒，定制成本已經從過去要5元以上，降低了三分之二，一天能生產300箱以上。
而移動互聯網的飛速發展，也讓實現定制創意更加便捷。目前很多品牌已經可以實現掃描二維碼上傳自拍圖像，生成定制模板。而酒搬客有強大的創意團隊豐富的創意經驗，酒搬客產品不僅可以實現“激光精雕”、“數碼燙金”、“UV打印”、“3D浮雕”等工藝，還可以進行大量的內容原創，通過創意生產增值。
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