文｜云酒團隊
一個月前，茅臺醬香酒公司“2018年第四次營銷顧問團會議暨市場分析會”在遵義召開，茅臺酒股份有限公司副總經理，貴州茅臺醬香酒公司黨委書記、董事長、總經理李明燦在會上指出，當前茅臺醬香酒的經銷權已成為市場緊缺資源，2019年，公司將對經銷商實行優勝劣汰，同時通過一系列優化舉措，提升茅臺醬香酒經銷商團隊的綜合實力。
“掉隊”客戶將被淘汰
2018年無疑是茅臺醬香酒的市場突破之年。年內，茅臺醬香酒公司提前完成80億年度銷售任務。
而在銷售業績大幅增長的同時，茅臺醬香酒的年度銷量計劃仍與去年持平，保持在3萬噸規模，這就使得茅臺醬香酒的市場稀缺性更加突出，茅臺醬香酒的市場經銷權，同樣成為行業緊缺資源。
對此，李明燦表示，茅臺醬香酒將和商家聯手做強做優市場，同時也希望經銷商集中精力和資源，提高市場運作水平，緊跟公司發展的節奏和步伐，“公司有信心，有能力打造品牌、做好市場，實現廠商雙贏。”
而對于一些在意識和能力上逐漸“掉隊”的經銷商，甚至是“無網絡、無團隊、無市場”的“三無”商家，李明燦明確提出，醬香酒公司要逐步淘汰劣質客戶，引進有資源、有能力，愿意和公司共同進步發展的優質客戶以取代之。
從政策傾向性來看，茅臺醬香酒不缺經銷商，但對優秀經銷商的需求強烈，通過對經銷商的優化整合，茅臺醬香酒將具備更充分的市場競爭優勢和增長條件。
營銷顧問團不搞“終身制”
在近幾年來茅臺醬香酒的高速增長中，其經銷商“營銷顧問團”無疑發揮著十分重要的作用。
2016年，茅臺醬香酒公司在業內創新構建了經銷商“營銷顧問團”，包括山東新星集團、北京朝批公司等酒業大商代表，都成為其顧問團成員。通過這種形式，廠商之間達成深度融合，共同運作市場，為茅臺醬香酒的市場爆發輸出了強勁動力。
數據顯示，在茅臺醬香酒的2018年整體銷售量中，經銷商顧問團成員占到20%。
即便如此，在茅臺醬香酒優化經銷商的主導思想下，顧問團成員仍面臨著不小的壓力。
李明燦表示，營銷顧問團成員都是茅臺醬香酒公司的核心合作伙伴，但不能搞“終身制”，只有業績進入公司銷量前20名，認同公司理念，遵守公司規章制度者才能獲得這一榮譽。通過這一標準的嚴格執行，茅臺醬香酒營銷顧問團成員將每年調整一次。
由此可見，茅臺醬香酒一方面倚重優秀客戶，高度重視廠商之間的信息交換與思想交流，一方面對客戶發展水平有著非常嚴格的要求。通過政策機制的約束和激勵，讓經銷商跑起來，將為茅臺醬香酒的后續增長帶來更強大的勢能。
“馬太效應”下的經銷商路徑選擇
茅臺醬香酒經銷權成為稀缺資源，再一次印證了酒類市場的分化期已經到來。優秀酒企、優秀品牌將握有越來越大的市場主動權，而相當一部分酒企品牌，則逐漸退至市場邊緣。在這種“馬太效應”的影響下，經銷商未來路徑也將產生分化。
還是結合茅臺醬香酒的2019年政策來看，其在費用計劃方面，將打破“一刀切”的模式，根據市場具體情況進行差異化調配。在考核方面，同樣會根據市場實際情況，執行更細化的考核標準，確保做到獎優懲劣。另外，茅臺醬香酒將根據市場需求情況，繼續做好隊伍建設動作，擴大市場人員的配置規模，給予優秀經銷商更充分的市場支持和服務。
顯然，選擇主動提升路徑的經銷商，除了繼續與茅臺醬香酒合作，享受品牌紅利，還將獲得更多層次、更加豐富的市場資源配給，將既有優勢擴大，與廠家之間形成良性的互利增長模式。
進入2019年，酒業分化形勢與市場的“馬太效應”，將由酒企層面加快傳遞到經銷商層面，而茅臺醬香酒的政策部署，一方面是發展所需，一方面也是對經銷商路徑的引導。與茅臺醬香酒同行，遇見更好的自己，迎接更好的未來。
