文 | 岳治中
他是有著23年銷售經驗的家電老兵,也是入行不到5年的酒業新星;
從2018年正式殺入白酒行業到2020年銷售突破2個億;
從對賣酒一竅不通到獲得國臺經銷商最高獎項“2021年度七星卓越經銷商”;
他用創新的營銷戰略、“賦能”策略等,接連攪動行業風云,帶給行業眾多驚奇。
他就是相合酒庫的董事長楊喬山。
01
“五眼”過后,牽手國臺
作為一個在家電行業摸爬滾打了二十多年的營銷老兵,向來頗為謹慎的楊喬山卻只看了“五眼”便決定與國臺牽手合作。
早在創業之初,楊喬山便為相合酒庫定下了“以嚴苛的選品標準為前提,尋找適合、具有高成長性的品牌進行合作”的要求,在這一要求的指引下,在長達近一年的時間里,相合酒庫都在選品的道路上不斷前行,直到遇到了國臺,并碰撞出了雙方合作的火花。
讓我們把時間回到2018年初。
當時,秉持“只為一口好酒”初衷的相合酒庫尚在選品階段。
眾所周知,在酒業如何選擇合作品牌一直是個技術活,再加上當時濃香大廠正在大刀闊斧的砍貼牌,而其他醬酒品牌除茅臺、郎酒等少數品牌外,尚未顯山漏水,這些因素無疑都加大了楊喬山的選品難度。
但這難不倒有備而來的楊喬山,據楊喬山透露,為了選擇到心儀的品牌,他們圍繞酒廠背景、品質把控、可成長性、用戶口碑、政府/行業地位等五個指標,制定了一個嚴選漏斗體系,多維度對潛在合作對象進行評判。
2018年初,在這五個指標的篩選之下,由天士力投資的國臺最后進入到了楊喬山的視野當中。
“我們當時去國臺考察是打的400招商熱線才和廠家對接上的。”楊喬山表示,當初國臺尚未起勢,品牌影響力主要集中在河南的少數幾個市場,因此,當聽聞他要做國臺,很多人并不看好。
反對的理由主要有兩點,一是當時醬酒尚不是行業主流,跨界而來應當以“穩妥為主”。二是國臺定價相對較高,即便是在高端醬酒當中也是排名靠前的選手,這對渠道還沒有構建好的相合酒庫來說有著很大的挑戰。
但是楊喬山卻并不這么認為,在他看來,未來是一個“不缺酒,但是缺好酒”的時代,扎根茅臺鎮20余載,國臺始終認認真真學習茅臺,用天士力制藥的理念、技術和標準來釀酒,這就為國臺的品質奠定了良好的基礎。
此外,通過對茅臺鎮多個醬酒產品的評測,楊喬山認為,國臺酒的口感是最接近于茅臺的。
這既有國臺與茅臺同享水源、土壤、空氣、氣候、釀酒微生物環境資源的原因,也得益于徐強大師領銜的強大技術團隊把控,使得國臺酒,擁有相對更健康的有機原糧、更健康的制曲工藝、更健康的釀造工藝、更健康的窖藏儲存、更健康的產品品質,這也正是國臺酒始終保持質量恒定、口感穩定、品質健康的核心關鍵。
特別是國臺還是政府授牌的茅臺鎮第二大釀酒企業,基于對國臺市場的調研和其所具備的高成長性,最終在2018年5月,相合酒庫選擇成為國臺經銷商;7月,試水酒水電商,成為國臺電商合作伙伴,并在此后的時間里逐漸成長為年銷售超2億的行業新興大商。
事實證明,楊喬山及團隊的決策高明。隨著國臺實現百億銷售規模、千億品牌價值,不僅成功在醬酒品類第二陣營當中站穩腳跟,與郎酒、習酒同為第二陣營的兄弟。在品牌價值上也躋身中國酒業十強,這就進一步夯實了國臺作為頭部品牌的優勢,更好的為經銷商賦能。
02
跨界賣酒,國臺助力
在和楊喬山的交流當中,他曾表示在與國臺的合作當中,有兩件事情讓他記憶非常深刻。
第一件是國臺對經銷商的全方位扶持。
“我們是跨界而來的經銷商,一開始哪里懂得怎么賣酒,能夠取得今天的成績,離不開國臺當初對我們的幫助。”楊喬山透露,當初成為國臺的經銷商后,為了幫助他們盡快熟悉市場,國臺的大區工作人員連著好幾個月都扎在他們那里,從產品陳列到活動開展,從市場培育到品鑒招商,國臺提供了一條龍服務,幫助他們渡過了困難的初期。
第二件事是國臺對經銷商的高度尊重。
楊喬山表示,自2020年秋糖開始,國臺連續召開了多次經銷商懇談會,針對企業發展重點問題向經銷商“求教問計”,其中的多項提議被廠家采納并給予正向反饋,這種對經銷商的重視令楊喬山非常的感動。
實際上,雖然楊喬山說的是兩件事,但這兩件事的背后反映的卻是同一件事,那就是國臺對經銷商的高度尊重和支持。
眾所周知,為了商、尊重商、依靠商,是國臺全員的理念和行動。
在與經銷商的合作當中,國臺始終秉承客戶是老大,廠商是一家,把經銷商捧在手上、記在心里、當家人對待的理念,持續打造“廠商同心、共創共享、尊享愉悅、長期共贏”的廠商消費者新生態,并使其逐步成為國臺的鮮明特色和發展優勢。
在國臺看來,廠商同心是前提,共創共享是過程,尊享愉悅是體驗,長期共贏是目標,廠商一起服務好消費者。
國臺更是多次向經營團隊表示要謙虛謹慎、戒驕戒躁,經銷商再小也是老板,國臺的員工職位再高,也是打工的,要常懷敬畏之心,常抱感恩之情。
“在利益問題上,國臺也一切依法依規辦事,該是誰的就是誰的,他們曾主動給一位經銷商退七塊五毛錢的余款。”楊喬山坦言,“國臺是一家非常為經銷商著想的企業,在國臺高質量發展的新階段,能牽手國臺是一種幸運。”
03
加碼國臺,楊喬山的底氣是?
自去年下半年開始,持續三四年之久的醬酒熱開始降溫,這讓不少行業人士悲觀認定,醬酒下半場已然來臨,部分信心動搖的經銷商更是選擇拋貨退場。
然而楊喬山卻做了一波反向操作,在2022年與國臺的合同當中,他主動要求增加了合作的配額。這一做法并不是楊喬山一時間頭腦發熱而做的決定,而是他基于對市場深刻的認知和敏銳的洞察所作出的判斷。
在他看來,醬酒目前在消費端已經具有非常大的優勢,整體消費人群也在不斷擴大當中,現在醬酒的理性回歸反而進一步凸顯了國臺這樣的頭部品牌的價值。
當然,之所以楊喬山敢這樣說,最主要的原因還是基于他自身的底氣。
近年來,秉持著“只為一口好酒”的初衷,楊喬山帶領下的相合酒庫,在“互聯網+創新基地&相合研酒院”的多重賦能下,創新地提出了“新零售、新場景、新生態和新物種”的獨特品牌定位,踐行了產品品牌和渠道品牌相合酒庫的雙品牌戰略。
同時,在相合酒庫的打造上,楊喬山及其團隊成功打造了諸多酒業營銷新模式,構建了一體化營銷體系,在產品、品牌、場景等層面作出了一系列創新。
截至2022年1月,相合酒庫在線上已經有37家店鋪矩陣、2000萬+店鋪粉絲、單店銷售額超1億。而在線下渠道,相合酒庫共擁有6家國臺專賣店、78家相合酒庫體驗店以及195個團購經銷商。
04
不受外界干擾,長期持久做國臺!
“長期主義是相合酒庫所一直所堅守的,從我們得到的反饋來看,醬酒也并沒有冷,只是行業回歸理性,在醬酒消費端開始火熱的背景下,我們希望和更多的經銷商一起為用戶提供更多的美酒,更多的國臺美酒。”楊喬山如是表示。
在楊喬山的眼里,以“讓天下沒有難做的酒類生意”為目標的相合酒庫,已經成為上游酒企的催化平臺,下游經銷商的孵化平臺。從賣貨能力到全鏈路、全業態的運營操盤,相較其他企業都是優秀的,是創新的、有實力的。
正是在這些底氣的加持下,2022年相合酒庫不僅加碼了國臺酒配額,同時還簽約了帝泊洱普洱茶,進一步加強了與國臺的合作。
“未來希望國臺在打造中國新名酒的路上,不斷加強對龍酒、十五年稀缺性的打造,文創定制產品價值的提升,同時將大健康產業做的更好”,當被問及2022年對國臺有哪些期許時,楊喬山如是說道。
而在微酒看來,這既是楊喬山內心深處的期待,也必將是國臺不斷努力的未來。