2016年這一輪酒業復蘇，又走到一個節點。2019年大部分經銷商都會被“倒逼”轉型，但對市場預期普遍謹慎。
文｜云酒團隊
從中秋前半個月起，酒業進入中秋、國慶銷售旺季。
按照行業慣例，酒類產品在每年中秋、國慶、元旦、春節期間，整體銷量占全年的比重超過60%。因此每到中秋國慶，酒企酒商大都是“貨如輪轉”，老板和團隊進入“臨戰狀態”。
2018年中秋來臨，今年酒水生意怎么樣，老板都在忙些什么，在他們眼中2018年中秋旺季有何特點？云酒頭條（微信號：云酒頭條）調研了5省10位經銷商。
中秋旺季 老板們忙啥
在云酒頭條（微信號：云酒頭條）采訪的5省10位經銷商中，中秋絕大多數都是這樣度過的：
第一種：走訪市場。進入9月以來，浙江酒商張偉就一直在走訪市場。張偉表示，自己一是拜會公司VIP大客戶和團購客戶；二是走訪終端名煙名酒店。通過對VIP大客戶和團購客戶贈酒、維護客情；通過走訪調研終端名煙名酒店，了解市場和競品，督促團隊，修正市場策略。
第二種：差旅途中。吉林蘇荷商貿有限公司董事長趙國任，中秋期間“不務正業”參加會展，按他的說法“員工中秋忙著談業務送貨，老板頂替參加會展”。
第三種：規范內部管理。中秋國慶面臨婚慶高峰，盡管業務繁忙，喜9酒網CEO吳奇卻將主要精力用于完善內部規章制度，為企業長遠發展打好基礎。
第四種：做好明年規劃。張家口市糖酒副食有限責任公司董事長韻德貴表示，預計2018年11月，自己代理的多款名酒將完成年度任務。公司合作的眾多分銷商及名煙名酒店等，很多也完成了年度任務。為了與廠家及終端客戶更好簽訂三方協議，自己中秋主要在和上下游溝通，核算費用及獎勵辦法，為制定2019年目標和規劃做好準備。
上述四種類型中，走訪市場和出差的經銷商占比最大。隨著酒業銷售旺季的到來，大部分經銷商都在爭取多出貨，這關系到公司年度任務能否完成，以及公司是否贏利。
需求下降 分化明顯
在調研中，10位酒商中有7位明確向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，由于社會消費需求下降，2018中秋銷量同比持平或下降，而酒商分化現象也相當明顯，“頭部酒商”優勢凸顯。
張偉表示，同比于2017年，2018年中秋浙江煙酒行、名煙名酒店整體生意下降，其主要原因是“經濟及預期不好、導致酒水支出和飲酒頻率下降。”據悉，盡管2018年中秋煙酒店渠道去庫存率超過60%，但依然不如2017年。
對于需求下降，韻德貴感受較為明顯。他表示，目前政務消費基本“熄火”，團購主要集中在民企、私企。受宏觀經濟影響，這部分消費也大幅萎縮。目前酒商紛紛將目標瞄準消費者，如果沒有客情沉淀和較好的經銷網絡，很難在競爭中勝出。2018年中秋，就有老名酒銷量同比下降超過40%。
需求下降“狼多肉少”，造成酒商競爭更加激烈。趙國任表示，如果酒商沒有很好的品牌、團隊、資金實力，很容易掉隊。蘇荷商貿2018年度預計有30%以上的增長，原因之一是成為阿里旗下盒馬鮮生供應商，隨著盒馬生鮮門店快速擴張，銷量有了提升。但是普通中小葡萄酒經銷商很難做到這一點，因此在進口葡萄酒行業，少數頭部企業快速增長和眾多中小企業徘徊不前，就成為常態。
茅臺獨秀 渠道聚焦
中秋旺季什么品牌，何種價位，在什么渠道最為暢銷呢？
茅臺依然是高端白酒陣營中的“硬通貨”，所有調研經銷商都表示，茅臺供不應求，各地一批價格均超過1700元，預計春節前還有上升空間。五糧液一批價普遍超過830，但社會庫存消化情況，決定其春節前價格走勢。國窖1573渠道庫存較大，促銷方式比較靈活，各地價格有一定差異。
從調研情況看，在經濟較發達省份，200—400元白酒銷量最大。洋河、瀘州老窖、汾酒、古井貢等主力產品基本在這一區間。經濟水平稍弱的省份，100—300元價格帶白酒最為暢銷。
在渠道方面，浙江杏汾酒類銷售有限公司董事長鄭州表示，浙江酒水銷售主要集中在團購和名煙名酒店，很多婚宴銷售也是通過名煙名酒渠道實現，因此目前核心煙酒店渠道成為各大品牌爭奪焦點。這一觀點也得到韻德貴認可，他表示團購、名煙名酒、宴席成為張家口酒類三大主渠道，而餐飲和商超白酒銷量萎靡。
2018年中秋酒類在商超銷量下滑最為明顯，趙國任合作商超中50%以上客單數量下滑，成都經典玉液酒業總經理助理符麗芳也表示，公司中秋商超渠道銷量同比下降20%，依靠團購和定制等才挽回銷量。
在傳統商超、餐飲衰落之際，依靠圈層、粉絲營銷的小眾產品卻有崛起的勢頭。鄭州表示，以圈層營銷為主的肆拾玖坊，在浙江已經收獲數千萬銷售，這很可能也預示了未來的渠道變革趨勢。
以圈層營銷模式為主的寧波酒傳文化傳媒有限公司CEO吳自然也表示，公司珍酒酒傳中秋節前已賣斷貨，公司系列產品較去年同期有較大幅度增長，圈層營銷受消費環境影響較小。
倒逼轉型 謹慎布局
根據2018年中秋、國慶市場表現，多位酒商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示：2016年這一輪酒業復蘇，又走到一個節點。2019年大部分經銷商都會被“倒逼”轉型，但對市場預期普遍謹慎。
喜9酒網專攻婚宴渠道，2018年銷量增長同比超過30%。CEO吳奇表示“婚宴屬于剛需市場，盡管結婚人數連續數年下降，但是成都市場婚宴用酒標準上升到300元區間，加上公司經過數年發展在四川及成都處于領先，因此2018年依然保持較快上升。”
符麗芳則表示，2019年公司將打造習酒莊園1952大單品，除與習酒加大合作外，在渠道上還考慮與酒仙網合作，進行銷售模式創新，以適應當前的市場變化。
由于有多年與KA、商超賣場合作的經歷，趙國任對終端客單數量、客單價升降等比較敏感。他認為宏觀經濟某些變化，已經影響到消費者購買力，在中秋國慶傳遞到零售商層面。在未來的春節，很可能傳遞到批發渠道。而韻德貴認為，2019年這一訊號就會較明顯的傳遞到廠家。“見一葉落而知歲之將暮”，經過中秋、國慶考試，廠商也許更加清醒，該如何面對未來的大考了。
關于今年的中秋國慶酒市行情，你怎么看？文末留言等你分享！
