重構“人、財、貨、場”，那些率先崛起的“新大商”們都是怎么做的？
文 | 云酒團隊
人、財、貨、場，作為酒商運營的四個核心維度，在酒企陸續復工的當下，也成為各層級酒商“壓力的來源”和“可能突圍的機會點”。
為此，2月17日，第五期云酒夜話邀請到廣東粵強酒業有限公司董事長王富強、乾坤福商貿有限公司總經理江川、哈爾濱往事商貿有限公司總經理王笑卓等三家酒類大商的操盤手，與云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、卓鵬戰略咨詢董事長田卓鵬一道，探討非常時期酒商如何重構人、財、貨、場，從七大重構趨勢洞見“新大商時代”。
▲本場直播吸引超過4.5萬酒業從業者的關注
粵強酒業的“全渠道轉型”生意經
粵強酒業成立于1988年，從一家小規模的煙酒副食品店起步，一家家敲門，一家家賣酒，經過三十多年發展，已成為以酒業為核心，橫跨多個產業的集團化公司，年銷售額60多億元，“粵強”品牌價值更是高達89.62億元。
王富強介紹，早期粵強酒業作為傳統經銷商，并未只囿于傳統渠道，而是積極拓展新營銷模式，包括直銷電商、微商，到現在觸角還伸向社交電商領域，包括抖音、短視頻等，在在線銷售方面，不斷創新，尋求跟消費者更直接對話的方式，甚至把消費者變成消費商。
在王富強看來，作為經銷商，無法完全掌握產品，便只有占據不同的渠道，“在不同的渠道，占有不同的一席之地”。
就目前而言，王富強認為，互聯網營銷的前景誘人，且作為粵強酒業早期便開始投入的一個板塊，目前交易額已經有所突破。但傳統經銷商的互聯網轉型并非一日之功，只是在疫情的催化之下，會有越來越多的人開始研究和思考。
值得注意的是，王富強認為，即便沒有疫情催化，近幾年的酒水渠道營銷也一直尋求變化。“也不是說傳統方式不行，但如果線上線下結合會更好”，王富強表示。
同時，王富強還強調，“營銷，一定要多樣化”。即便粵強酒業已經對各種新營銷模式廣有涉獵，但作為掌門人，王富強仍然在不斷通過直播等各種方式學習，“我覺得此次疫情之后，未來銷售模式還會有很大的變化”。
另外，王富強提醒酒商同仁，拓展全渠道模式需適度，前提是手中一定要掌握足夠的資源，不只是供應鏈資源，人才隊伍也需要匹配才行。
依循著這樣的思路，王富強對酒業的未來信心十足，他認為，有質量保證的大廠家的產品，將是所有經銷商長期合作的主要方向，另外，醬酒、保健酒、紅酒、黃酒等品類，未來的趨勢也會很明顯。
乾坤福的“人、財、貨、場”秘籍
河北乾坤福成立于2002年。作為一家成立沒多久便遇上“非典”，還深處疫區的企業，無論實力還是形勢，江川在對比之下，信心倍增，“今年努力一下，問題不會太大，反而是一種機會”“面對行業外圍形勢的不確定性，需要老板的勇氣和企業的應變能力”。
心定了，工作也更有條理。據江川介紹，在隔離的這段期間，乾坤福有條不紊地開展了如下工作：
首先是“人”方面。春節后，向全體員工發出慰問信，一是公示企業在公益及員工關懷等方面所做的工作，在激發團隊正能量的同時，獲得員工的支持；二是增強線上培訓、做好年度總結，加強對市場的了解和分析，并據此做好新一年的工作規劃。
其次是“財”方面。一是關注整個國家層面經濟的流動性和企業經濟的流動性，提前做好準備工作，尤其是2019甚至2018年遺留下來的賬款工作，要做好清欠的準備；二是在力所能及的情況下多支持，多關注下游的客戶年度和春節前的營收，“營收決定新一年的銷售狀況”；三是在增加流動性的同時也要加強自身企業的管制，通過企業自身的調控，防范風險。
第三是“貨”方面。一是要充分調動財務等后勤部門的積極能動作用，老板、員工都要加強對庫存較大的意識，大家共擔風險，正確面對現下情況；二是要積極與上游企業聯系，盡量取得廠家的理解，共同面對市場和問題；三是要關注客戶的庫存情況，不能再給客戶雪上加霜，要增強客戶的信心和利潤。
第四是“場”方面。“關注客戶的利潤，要讓下游客戶感受到你在支持他，洗牌歸洗牌，自己的客戶能大量地存活，就是我們的機會，是我們未來真正的底牌。”
除此之外，江川介紹，在隔離期間，乾坤福還著眼于以下四個方面的工作。
首先從社會角度著手，籌備防疫物資，加強了對醫院等地的慰問，輔以一些機動的捐款，不僅提升企業形象，也可以助力提升復工以后員工的積極性；
其次著眼于上游企業的聯系，對于已經復工的企業，做一些力所能及的工作；
第三，著眼于企業復工前的準備工作，雖然還沒有正式開始工作，但是各方面都要考慮到。
第四，著眼于員工安全方面的工作，包括員工的防疫以及他們家庭的慰問。
在此基礎上，江川認為，企業要發揮自身、代理品牌的優勢，反應要快，加強與酒廠的溝通，積極與企業溝通決定是否調整計劃。
哈爾濱往事商貿：尋找變化當中的不變
“只有確定性，才會消滅恐慌”，在王笑卓看來，對于疫情而言，確定性是相信這場風波一定會過去。
而對于處于變革中的酒商而言，同樣可以尋找“變化當中的不變”。
首先是酒商的核心價值。王笑卓介紹，一直以來，酒商都有一個核心價值變遷的過程，曾經酒商具備資金、渠道、物流、品牌建設等核心價值，無論有沒有這場疫情危機，酒商的核心價值都出現了變化，原有的核心價值在萎縮，酒商新的核心價值逐漸在向上游資源落地、C端建設、數據整理和提供靠攏。
“核心價值是酒商長久生存的能力”，王笑卓強調，“酒商都要抓緊一切的能力，調動一切的資源，去塑造自己的核心價值”。
其次是行業消費總量下降、結構優化的趨勢不變。數據顯示，全國“00后”人口1.47億，對比“80后”的2.24億人，少了8000萬人。據此，王笑卓判斷，包括白酒在內的所有酒品類乃至所有消費品，都會進入一個總量下降、結構優化的趨勢。
王笑卓進一步解釋，總量下降、結構優化的趨勢表現為兩個特點。
一是消費場景的優化升級，未來消費者會更關注日常消費的安全性和環境，不僅包括安全，未來餐飲等CD類店面或將迎來一輪革新，國潮類、性價比高的光瓶酒也將會有新一輪機會；
二是“對自己好一點”，可能會成為一種普世價值觀，次高端白酒，包括醬酒、精釀、啤酒、以及優良產區，性價比高的紅酒，乃至清酒、黃酒等，都有可能從小眾消費變成普世價值觀的大眾消費，帶來一輪結構優化的趨勢深化。
在此背景下，王笑卓認為，酒商應該積極布局以下三方面的工作。
一是優化供應鏈。“到目前為止，酒商和酒商之間，第一要務還是供應鏈的競爭”，所以在結構優化中，如果沒有搭上名酒放量的車就要考慮優化自己的供應鏈。
二是激發的團隊的價值感，把員工當成財富，推動整個團隊的思維結構的提升。
三，對于品牌運營商而言，應該去爭取更多上游資源。后疫情期，消費者會逐漸從謹小慎微恢復到一個報復性消費，在這種情況下，積極地向上游去爭取資源，去做讓自己所在城市重新快樂起來的公關活動，借此樹立自己的商業品牌；對于區域代理商或渠道代理商，應該主動慰問社區，“建設C端”，趁連鎖零售商打擊沉重的時機，和消費者建立直接或間接的聯系。
“新大商”時代的7個重構趨勢
田卓鵬認為，這一輪疫情催化下的消費迭代升級，將裹挾著中國酒業進入新大商時代。
田卓鵬表示，如果回看中國酒類發展進程，便會發現，70年里一直是靠酒企來推動。但2012年，行業遇冷，給分化以契機，互聯網加持下的經銷商開始出現。而這一輪疫情下的中國酒業，同樣面臨著消費的迭代升級，由其促進的人、財、貨、場重構，將會催生，新的酒商群體。
對于新大商群體，田卓鵬認為將面臨7個重構的趨勢。
趨勢一：全域化營銷體系建設將成為新大商發展的基礎設施
全域營銷（Uni Marketing）是在新零售體系下，以消費者運營為核心，以數據為能源，實現全鏈路、全媒體、全數據、全渠道的營銷方法論。目前，餐飲、流通、商超三大主流渠道已經無法滿足酒水消費的多元化場景需求，線上渠道、社交電商、社區團購、內容營銷、流量營銷時代來臨讓銷售渠道向全觸點發展。
在此基礎上，未來酒水渠道將圍繞消費場景細分實現線上線下全域營銷。對于酒水大商來說，必須開展全域營銷，拓寬渠道的邊界，發育專業團隊，構建全域化、平臺化、現代化組織。
趨勢二：疫情非常時期將加速酒商“智慧全數字化”轉型
數字營銷是用數字化對酒業全產業鏈進行改造和升級，對于酒商來說就是利用數字化重構“人-財-貨-場-網”。“疫情危機將加速酒商的數字化轉型，誰轉型得越徹底，誰轉型得越成功，誰就能成為新大商領導者”，田卓鵬表示。
趨勢三：煙酒店困難恰是新大商進行新零售連鎖化整合良機
數據顯示，中國規模化連鎖企業銷售額占比僅為6.4%，而這一數據未來5-10年有望達到50%以上。而隨著產業資本、金融資本的介入，連鎖發展將呈現連鎖巨頭全國擴張，品牌連鎖收編夫妻店，區域性連鎖區域為王等三個趨勢。
趨勢四：“體驗館+俱樂部+新零售”模式將成為新大商 新酒商高端酒模式升級的主要方向
以店為核心，構建線上+線下、店內+店外、服務+零售，解決原點人群的培育工作、新團購的場景工作、新產品培育消費頻次。
趨勢五：平臺化、生態化將成為頭部新酒商轉型主要方向
酒商平臺包括內部平臺和外部平臺。內部平臺是指對內部的員工、下級分銷商進行開放，通過股權激勵、合伙人機制、阿米巴模式搭建平臺，調動管理層積極性，釋放他們的能量；外部平臺則是利用資本優勢、產業鏈優勢整合碎片化的渠道資源，構建聯盟式平臺，形成“共創、共享、共贏”的生態體系。
田卓鵬認為，未來，巨型酒類“共創、共享、共贏”商業生態平臺將更加成熟，也將成為頭部酒商的主流形態。
趨勢六：酒企機制和體制改革讓頭部酒商走向前臺
跨界資本和金融資本對酒業的抗風險能力、高回報率青睞有加，紛紛通過投資涉足酒類連鎖。同時國企改革的深入推進，“混改”成為了機制體制創新的重要手段。在酒業國企混改和多元資本融合的背景下，酒業大商將可以通過資本、資源入股酒企，實現酒業上下游的一體化布局。
趨勢七：改革開放2.0將助力新大商“走出去”國際化戰略
在全球化的發展進程中，中國憑借巨大的市場容量和不斷升級的消費能力，已經成為了世界最大的酒水消費市場。世界酒業巨頭紛紛將中國定位為戰略市場，國際酒商也開始通過合資、聯營、直營等方式投身到中國。
同時，在年輕一代中國消費者看來，品質生活方式意味著選擇的多樣性。在他們酒水味覺啟蒙過程中，進口葡萄酒、威士忌、白蘭地都會占據一定的位置。
為此，田卓鵬指出，中國酒商需要意識到中國消費者更加國際化的趨勢，主動調整產品結構，適應年輕消費族群更加多樣化、國際化的選擇需求，“不僅需要考慮本土市場，還需要考慮如何參與、融入外國市場，主動走出去，從中國酒商發展成為世界酒商”。
線上論壇不過癮？現在掃碼即刻加入云酒薈，與數千位酒業達人實名交流，聆聽大咖更多精彩觀點，更有新鮮思想干貨、重磅線下活動等著你！
非常時期，酒商重構“人、財、貨、場”還能從哪里入手？文末留言等你分享！
