2018春糖微酒七大論壇正式發布！點擊文章底部左下角閱讀原文報名
文丨微酒記者 馬婷
編丨古德白
3月12日，深圳，20多度的氣溫已然昭示著春天的來臨。
一年之計在于春，河北衡水老白干（以下簡稱老白干）2018年春季全國優秀經銷商大會如期舉行。本次會議以“不忘初心志向前 砥礪前行共攜手”為主題，回顧2017年發展，并對老白干2018年的營銷工作做出規劃。
△衡水老白干2018年春季全國優秀經銷商大會現場
衡水老白干（釀酒）集團有限公司董事長劉彥龍，衡水老白干酒業股份有限公司總經理王占剛，衡水老白干酒業股份有限公司副總經理、營銷有限公司總經理趙旭東，衡水老白干酒業股份有限公司副總經理、營銷有限公司副總經理鄭寶洪，衡水老白干營銷有限公司副總經理王漢國、賀延昭、張毅超，衡水老白干營銷有限公司監察審計中心石新勇主任，以及來自全國的優秀經銷商共400余人參加了會議，會議由張毅超主持。
2017年，老白干以13.99億元一舉拿下豐聯酒業100%股權，成為業界大事。有行業人士對此評價：老白干不僅借此鞏固了“河北王”的地位，也成功為其進攻全國化市場埋下伏筆。面對資產重組之后的第一個完整年，老白干將落子何處，走怎樣的特色發展道路？經銷商大會透露了這樣的變革與創新。
01
九大變革成效初現，中高端奔上增長“快車道”
會上首先透露了，老白干2017年整體增長8.69%，；2018年春節期間，老白干積極優化產品結構，整體實現增長12.3%；而其中200元以上產品增長達到30.36%；由此可見，老白干2017年的一系列變革舉措已初現成效，不但春節迎來開門紅，中高端產品更是奔上增長的“快車道”。
△衡水老白干酒業股份有限公司副總經理、營銷有限公司總經理趙旭東
而支撐業績的背后，趙旭東從以下九個方面的變革做了解讀：
第一，產品聚焦，核心產品量價齊升。 2017年在穩固百元價格帶的同時對百元升級價格帶和大眾酒進行戰略和市場培育。
第二，市場聚焦。核心市場突破發展，2017年在穩固衡水、石家莊市場的同時，省內致力于保定、唐山、邢臺三個重要市場工作。
第三，狠抓項目管理，穩定營銷體系。把維護渠道利潤作為重要工作來抓，有效穩定了價格管理體系，提高了渠道推廣產品的積極性。
第四，實施網點擴張策略，網點實現“好又多”。在流通、酒店、渠道提升網點數量的同時，把核心網點的升級作為重重之中。通過合伙人模式，增加推廣產品的積極性。
第五，從渠道區域到終端供貨區域，2017年通過終端的開發、地推、大型會銷等活動，幫助終端實現銷售收入，真正實現從渠道到終端。
第六，重視終端氛圍營造，2017年通過門頭、陳列、物料等建設，實現了終端氛圍的營造和品牌提升。
第七，意見領袖培育，故而2017年通過大型公益贊助等活動，借助意見領袖，致力于將老白干打造成區域名片。
第八、縣鄉市場開發。渠道下沉、重點縣級市場的開發是2017年的重點工作。通過完善縣級市場組織、加大投入、精細化、標準化市場推進，目前已經實現突破性增長。
第九、品牌轉型。重視消費者互動和消費者培育。更加重視市場推廣工作。通過免費品鑒、演唱會等培育消費者口感、形成口碑傳播。
02
改革，改革！老白干的“六個年”助推換擋加速
2017年系統改革已讓老白干嘗到甜頭，2018年又將如何深化改革的成果？進一步推動老白干品牌的全面提升了？
學習汾酒“加速度”樣板，老白干也要跟上腳步
老白干2017年取得的成績有目共睹，但行業變革的形式依舊不容小覷。王占剛認為，目前行業產業、企業、營銷都在變革。例如，2017年，汾酒的改革就極為引人關注，也成為助推其快速發展的動力。
從產業來看，白酒行業出現了消費升級、品牌集中度越來越高，強者恒強，老白干跟上了行業的發展速度，但還有差距。未來要緊抓中國經濟的高速發展的機遇。
發展重在改革！王占剛說“一定要改，什么不合適就調整什么”
改革方面，王占剛認為，企業未來發展重在改革，并表示：一定要改，什么不合適就調整什么。并從人、事、產品三個方面做了指示：
△衡水老白干酒業股份有限公司總經理王占剛
首先，針對“人”方面，要用活激勵機制。一方面是針對經銷商的考核體系，明確經銷商淘汰管理辦法；另一方面是針對公司內部嚴格考核，執行力、激勵體制都要明確。
其次，針對“事”方面，產品要做少。去年把產品SKU降到100個，今年還要繼最后，針對產品方面，要抬高“槍口”。 核心是價格做高，要明確和全國一線企業競爭的態勢，競爭對手的價格體系在不斷調整，老白干要跟上節奏，提升渠道力并配合進一步推進渠道扁平化，渠道網點實現“好又多”。此外，品牌優先——省內動作推向省外、品牌營銷工作多元，爭取在婚宴、會議營銷上實現突破。
一手抓源頭一手抓營銷，2018是老白干換擋加速年
基于行業發展趨勢，王占剛從企業、營銷等方面做出規劃。
企業方面，2018年，是老白干的信息化提升年、質量提升年、企業文化推進年、重組并購整合年、改革年、建設年。
信息化方面，導入SAP、ERP,未來的營銷向智能化、信息化發展，對大經銷商進銷存實行可追蹤，準確把握市場動態。建設方面，組建包裝成品中心，形成工業生產+體驗營銷+4A級景區。質量方面，爭創全國質量獎。并購重組方面，2018年要在統一材料、統一質量、統一管理繼續探索并推進。
王占剛還表示，未來要創建營銷公司的品牌，增加消費者體驗。要打造制造、營銷、管理一流的現代化企業，強力推行企業文化。
營銷方面，要實現產品聚焦、投入聚焦、激勵聚焦，即聚焦中高端；減少非核心產品的投入；讓經銷商多盈利，讓隊伍有奔頭。并表示要對對經銷體系做調整。
在具體執行層面，趙旭東表示，2018年要圍繞“一個中心、兩個方向、三個保障、四個會展、五個提升”推進。
一個中心：以消費者為中心
兩個方向：價格向上，重點突破中高端；中低端沿著市區渠道做深、市場向縣鄉兩個方向發展
三個保障：價格剛性、組織的保障、網點的保障
四個會戰：宴席、會銷、意見領袖、名師講堂
五個提升：央視、新媒體、新公關、新定位、新傳播
在論及具體的策略方面，趙旭東從以下幾個方面做了解讀。
市場策略方面：河北全面為王，全國重點突破，積極培育省外市場。
產品策略方面：順勢而為，修正產品金字塔。1915占據高端形象，十八酒坊占據100-600元價格帶，衡水老白干占據200元、400元價格帶，大小青花占據50-100元價格帶，高線光瓶酒占據20-40元價格帶。同時，還要將重點資源向重點產品傾斜。
價格策略方面，加強價格統一管理，大區間設立市場檢查委員會，嚴厲打擊惡性竄貨。
渠道策略方面，以縣鄉市場、流通的深化突破、宴席化引領為三大新動力，實現渠道深度化、扁平化、宴席化。
品牌策略方面，緊緊圍繞“五個提升”，加大品牌塑造力度。
管理策略方面，完善組織變革，實施“市縣分離”政策，市區繼續深化，縣鄉持續深挖。同時加強共建、共享、共贏的廠商價值一體化建設。
會議上，對2018年營銷工作作出部署之后，老白干還對優秀經銷商做出了頒獎。某經銷商表示：在面對2018年新的發展環境，“河北王”已經蓄勢待發。
