文 | 羅亞玲
近日，以“聯盟發展·共建共贏”為主題的汾酒、竹葉青福建市場經銷商交流會在廈門舉辦。
汾酒集團董事長助理、汾酒股份公司副總經理、汾酒銷售公司黨委書記、總經理李俊，汾酒集團市場部黨支部書記、銷售公司常務副總經理張永踴，汾酒銷售公司副總經理張建華，汾酒銷售公司副總經理、竹葉青營銷公司黨委書記、總經理王皓雄，福建象嶼汾酒銷售有限責任公司董事、總經理牟磊，汾酒銷售公司福建省區經理、象嶼汾酒合資公司副總經理孫鴻毅，象嶼汾酒合資公司的各大股東——廈門象嶼酒業副總經理肖原平、福建海晟連鎖總經理周雁、上海東韻總經理張靚云、廣州龍之祥總經理諶曉東、山東奔喜富總經理莫寧鋒，以及來自福建各地、市、縣200余位經銷商、酒行業精英人士等共同參與了本次會議。
01
舞臺交給經銷商，廠商互訴“真心話”
本次經銷商交流會旨在為福建汾酒、竹葉青的經銷商們搭建高效、良性的反饋通道，更好的促進廠商之間的溝通交流。汾酒銷售公司、竹葉青營銷公司及象嶼汾酒合資公司的高層領導悉數到場，對本次會議的重視不言而喻！通過象嶼汾酒合資公司的影響力及號召力，本次會議匯聚了來自福建各地、縣、市的近200余位核心經銷商，共同交流探討如何把汾酒、竹葉青福建市場做好、做大、做強！
會上，汾酒集團董事長助理、汾酒股份公司副總經理、汾酒銷售公司黨委書記、總經理李俊表示，象嶼汾酒合資公司作為國企改革的先鋒代表，從成立以來就得到了汾酒集團的重點關注。同時，對于近年來福建市場取得的成績，李俊進行了充分的肯定，他提到，2019年，福建作為汾酒重點發展的市場之一，象嶼汾酒合資公司明晰了“類酒廠”的定位，汾酒方面將全力支持、推動相關工作的進行。廠方將與合資公司、經銷商攜手努力，實現共融、共享、共生、共贏的廠商融合發展。
座談會上，福建省各大汾酒、竹葉青經銷商代表分別發言，圍繞著各區域的經營策略，分享了自己獨特的品牌推廣模式，對2019年汾酒、竹葉青福建市場的打造出謀劃策。
02
五大營銷策略，助推汾酒引爆福建市場
會上，象嶼汾酒合資公司董事、總經理牟磊就2019年汾酒、竹葉青的福建市場打造，提出了五大運營策略——
第一，推進“平臺化、扁平化、網點化、數據化”市場策略，加強汾酒省級平臺建設，實施以縣城和城區為單位的扁平化商家布局，啟動以核心網點為發力點的終端建設，推動銷售過程及終端動銷的數據化有效管理。
第二，聚焦打造首批核心縣級市場，全力支持核心縣、核心商家，每個核心商重點打造50家核心酒行，下沉品鑒資源費用，增加地聘人員，圍繞消費拉動營造氛圍，圍繞核心網點重點突破，圍繞渠道建設下沉資源。
第三，堅持開展“網點建設+消費者培育+訂貨聯誼會“的組合拳。市場打造工作的核心就是要培育消費者，提升對品牌和產品的認可度，而淡季抓基礎工作，就是要堅持開展網點基礎建設、消費者培育、渠道出貨等工作。
第四，加快推進“品鑒營銷+體驗營銷”，做強做深“大國清香、青花汾酒”的品牌文化傳播。“酒香不怕巷子深”的時代已經過去，營銷推廣是市場打造的重要環節；近年來，隨著消費者對品質的追求日益強烈，以產品主義為核心的營銷潮流到來，而品鑒與體驗并行的營銷手段，可以讓消費者更直觀、全面地了解產品。
第五，增加方案型獎勵政策、完善返利兌付、加大銷售執行獎勵等工作。對于經銷商隊伍而言，穩定保障的經營利潤是核心，圍繞銷售導向的獎勵政策也是對商家極具吸引力的組合策略之一。
汾酒集團市場部黨支部書記、銷售公司常務副總經理張永踴對福建市場寄予厚望。他總結道，汾酒福建市場當前最重要的是要搶抓機遇、精準決策，一張張網鋪開，一件件事落實，創造營銷新模式，激發智慧潛能，真正開拓出汾酒福建市場新局面，實現跨越式發展。
03
定調汾酒福建市場攻略——控盤分利，打造“聯盟體”
2017年底，象嶼汾酒合資公司正式成立，作為汾酒集團在營銷層面的第三個混改實體，其意義非凡——它是第一家由酒商控股經營的品牌合資公司。
牟磊在會上表示，象嶼汾酒合資公司作為汾酒福建省運營平臺，在運營模式上，以“平臺+聯盟”“控盤+分利”四輪驅動，以“產品力、渠道力、營銷力、執行力”為核心，實現汾酒、汾酒大師、竹葉青三大運營品牌銷量的穩步提升，精心打造一個可持續發展的平臺生態圈。
據了解，其中為象嶼汾酒合資公司量身打造的產品汾酒大師，于2018年底試銷剛一上市便被搶售一空，市場十分火爆，引發眾多酒商爭相代理合作，這也為合資公司運營模式的成效進行了佐證。
在營銷工作方面，象嶼汾酒合資公司將以市場秩序管控為抓手，聚焦核心市場、核心渠道、核心產品，打出適合福建市場的營銷組合拳。也就是以“聚焦核心”為指導思想，因地制宜實施落地措施。
而針對經銷商們最為關注的“福建象汾聯盟體+控盤分利”模式，牟磊做了進一步講解。象嶼汾酒合資公司會優選志同道合的合作伙伴，聯盟合作、抱團發展，共建“渠道+終端”的聯盟體。象嶼汾酒合資公司作為聯盟體的“控盤盟主”，會管控好“渠道盤、費用盤、價格盤”，通過建渠道、管價格、控費用、拉動銷、穩市場，努力實現聯盟體經銷商持續穩定經營和快速增長。
會議最后，象嶼汾酒合資公司頒發了“汾酒市場拓展獎”、“竹葉青市場拓展獎”、“優秀經銷商獎”三大榮譽獎項，，對2018年在汾酒、竹葉青福建市場建設中做出卓越貢獻的經銷商進行了表彰。
透過本次經銷商交流會，可以看出象嶼汾酒合資公司在發展道路上的創新與變革，相信象嶼汾酒合資公司在始終堅持合作共贏的廣闊平臺上，將集聚更多優質的合作伙伴，聯盟發展，再創輝煌！
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