文 | 陳峰
那一年，白酒行業終于走出低谷，如今過去了三個春秋，白酒重新回到那個生機勃發的狀態。然而在這片生機之下，也蘊藏著更大的波濤。
隨著2019年的到來，經過一番調整的白酒行業，競爭格局愈發清晰：頭部效應明顯，全國名酒渠道下沉，區域酒企迎來強大對手，“省龍頭”們面對強壓紛紛被迫“走出去”。這也是為何從2016年行業復蘇開始，越來越多的區域酒企開始提出全國化，激烈的競爭為行業帶來了更多的創新和變革，這是區域酒企新時代的機遇，又何嘗不夾雜著一絲無奈。
然而在群雄盤踞的西北大地，金徽酒卻依舊堅守著他們的“大西北”戰略。作為甘肅龍頭、白酒上市公司，金徽酒難道會跟不上“時代的步伐”？還是有著獨特的戰略思路？
01都在全國化，金徽酒為何選擇走“老”路？
隨著行業翻天覆地的變化，區域酒企紛紛邁出全國化步伐，但真正取得突破性進展的卻并不多。省內面臨全國名酒下沉帶來的競爭，全國化又進展緩慢見效甚微。
同為省酒龍頭的金徽酒卻始終堅持幾年前定下的戰略，聚焦西北市場。金徽酒方面曾明確表示“金徽目前不搞全國化”那么不搞全國化的金徽酒如今到底走的是一條什么樣的路呢？
“立足甘肅、發展西北、循序漸進、重點突破”。實際上聚焦大西北是金徽酒深思熟慮早已定下的一條道路。近十年來金徽酒正是以這樣的戰略從一個小酒企走到今天躋身白酒上市公司行列，甚至上市之后不久，又提出“二次創業”激發企業動能，但核心戰略仍然是聚焦西北市場。
為何金徽酒始終堅持老路而非大多省酒走的全國化？來看看金徽酒算的一筆賬。
在白酒行業，大多數白酒企業不論經濟效益如何，都愿意耗巨資走全國化，謀求一個全國化企業的形象，但金徽酒卻從不提全國化，而是扎扎實實地深耕大西北。
西北市場一直被各大一線名酒有所忽視，在布局重點市場時，包括茅臺、五糧液、洋河等一線酒企都更愿意聚焦山東、河南、京津冀等市場。西北市場真的不值得關注么？
實際上，甘肅省地理位置特殊，版圖狹長，與陜西、內蒙、青海、新疆、寧夏都接壤，是貫通整個西北市場的核心位置。金徽酒高層曾算了一筆賬：西北六省有1.23億人口，保守估計白酒消費容量在300-400億左右，金徽酒只要能夠取得15%的市場份額，那么就能達到50億的體量，按照這一體量，已經滿足金徽酒邁入行業十強的目標了。
而一旦金徽酒也跟風走全國化，也許短期內能取得一定增量，但如此一來既要面對一線、二線名酒的競爭，又要面對區域品牌的糾纏，長期下去，反而會得不償失。真正要走全國化需要大量的資源持續投入，并且頂住來自全國一線名酒動輒上億規模的市場投入帶來的壓力。
算了“經濟賬”之后，金徽酒堅持“少區域、高占有”的聚焦西北市場戰略，把更多的資源集中到區域市場，保證了對市場的精耕細作，同時在單個市場上建立“不對稱優勢”，充足的“彈藥”也可以讓金徽酒在市場競爭中占有很大的優勢。那么聚焦大西北的金徽酒，是如何布局的呢？
02精準營銷，重點突破，有序布局“大西北”
作為白酒企業中“最年輕”的上市公司，金徽人更加懂得拼搏，金徽酒高層更是喜歡用跑市場這樣的“笨辦法”來探索公司未來發展的道路。經過多年的磨礪和摸索，金徽酒也有了一套適合自己的市場打法。
產品方面，金徽的主導產品涵蓋“金徽年份”、“金徽陳釀”、“金徽正能量”、“柔和金徽”、“世紀金徽星級”和“金徽曲酒”五大系列。其中“金徽正能量”為省外專屬產品系列，瞄準100-300元價位帶，其他系列的價格則覆蓋10元到1200元區間。除了六大系列以外，不亂開發、濫開發，奉行“少而精”、“寧取鮮桃一個，不要爛桃一筐”的原則進行品牌管理。
一家企業的成功，產品品質和品牌是基礎，金徽酒堅持以高品質和高性價比的產品為核心競爭力。根據市場調研，西北市場對于300元以上的白酒品牌要求很高，金徽酒在甘肅市場憑借十多年來扎實的品牌塑造和經營，有一定優勢。300元以下產品，金徽酒則以高性價比為核心競爭力，金徽酒方面表示：“50元一瓶的酒，我們金徽要給消費者價值80元的感受”。要實現這一目標，則主要依靠金徽酒的品質和服務來體現。實際調研中，大多消費者對于金徽酒的品質和服務都相當認可。
營銷方面，金徽酒在省內市場上實行全價位、全渠道、全覆蓋的做法，渠道扁平化，實施并不斷升級“千店網絡”營銷模式，奉行“不飽和”的營銷策略，牢牢掌控全省優質的渠道資源。并全面推行萬商聯盟政策，優化渠道資源和利益的分配，在強化渠道活力的同時，貼近消費者，實現了資源和渠道同時下沉。
此外，金徽酒還開發了金徽積分寶APP，產品投獎方式全部升級為掃碼搶紅包，利用信息化手段推動市場營銷。微酒記者在市場調查中還發現，金徽酒正在全面推動酒店攪動計劃，重點突破團購渠道，實現了核心店、酒店、團購三大戰場的全面突破。
而在省外市場，金徽酒則采用“不對稱”營銷策略，聚焦資源、精準營銷、重點突破。在寧夏、陜西、新疆、青海、內蒙古5個省外市場并未“一窩蜂”地進攻，而是循序漸進，有序布局。據金徽酒內部透露，2019年金徽酒將穩健提速，省外公司已經開啟了全面招商布局縣級市場，不斷深化推進“精準、聚焦、不對稱”營銷策略。
那么在精心布局省內外重點市場之后，金徽酒是否如愿以償，不斷的進步，業績飛速上升呢？
03高增長還能“穩”得住，金徽酒高端產品發力
自2006年甘肅亞特集團取得企業股權，派駐經營管理團隊以來，金徽迄今已走過了12個年頭。從2007年的8000萬營收到2018年的14.62億營收，已經完成了建廠初期的“十億”和“上市”兩大目標，下一個目標就是在不搞全國化的前提下躋身白酒行業十強。
金徽酒在近幾年行業調整之后表現依舊搶眼，自2016年上交所上市以來到2018年，金徽酒營業收入分別為12.77億、13.33億和14.62億元。
業績保持高增長的同時，金徽酒也仍然維持了健康的產品結構。眾所周知，近兩年消費升級下，高端、次高端產品趨勢大好，已經成為新時代的主流，金徽酒也順應時代，在產品上主推金徽18年、世紀五星、柔和以及正能量等中高端產品。在金徽酒的2018業績中可以看到，整體業績增長近十個點的同時，高檔產品猛增36%，省外市場營收同比增長近20%。
健康向上的產品結構是企業長久穩定發展的重要因素，金徽酒正是依靠精準的目光和戰略布局，實現了十多年來的穩步增長。并且在穩步前進的過程中，金徽酒的目標都在逐一實現。正如行業各界所認知的那樣：金徽酒從未沒有停下前進的腳步，一直都在扎實地走好每一步。
由此可見，金徽酒對未來的布局之清晰，也讓行業看到，全國化并非區域酒企的唯一出路。在金徽酒過往的佳績面前，其未來增長潛力還有無限想象空間。
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