文 | 羅亞玲 編輯 | 白晨
2019年4月3日下午，以“聚勢能 塑價格 固糧倉 促共贏”為主題的2019瀘州老窖懷舊公司川渝共同體協作溝通會在成都希爾頓酒店舉行。瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒，瀘州老窖股份有限公司銷售公司黨委書記、常務副總經理、瀘州老窖懷舊酒類營銷有限公司董事長李小剛，瀘州老窖懷舊酒類營銷有限公司總經理葉茂，瀘州老窖懷舊公司各大區經理，川渝區域片區經理及特曲60版川渝區域核心經銷客戶到場參會。
眾所周知，2017年初，瀘州老窖明確提出在“十三五”期間重回行業前三位置，而2019年是實現這一目標的“沖刺年”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等承擔著“破百億”的任務，那么作為其中“尖刀產品”的特曲60版在2019年有著怎樣的規劃？又有著怎樣的目標呢？
01
神秘的特曲60版首次曬成績單，川渝“糧倉”市場打響進擊戰
眾所周知，由瀘州老窖高層組成的品牌復興小組親自定調、獨立的組織架構運作的特曲60版已經是瀘州老窖品牌復興的一支旗幟性產品。
值得注意的是，這款復刻自上世紀60年代瀘州老窖“工農牌”特曲的特曲60版，自2014年面世后，在沒有廣告“轟炸”和大規模對外宣傳的情況下，竟成為瀘州老窖在次高端戰場的一支“奇兵”。
而且，熟悉行業的人士都知道，特曲60版在過去兩年也已經從川渝區域市場突破，開啟了全國市場的招商布局。
不過，一路攻城略地的特曲60版對于行業而言大多數人而言，仍然是“神秘的”。而今日，這場以“聚勢能、塑價格、固糧倉、促共贏”為主題的2019瀘州老窖懷舊公司川渝共同體協作溝通會，算得上揭開了這支“奇兵”的部分神秘面紗。
瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒蒞臨會議現場，對瀘州老窖特曲60版的產品優勢、營銷工作、發展方向作了重要指示
據微酒記者現場了解，特曲60版已連續4年穩步增長，年復合增長率超50%；而在2018年，更是實現了7.5億元的銷量，同比增長近50%；其中，作為特曲60版“糧倉”市場的川渝市場貢獻銷量超50%。
作為一款上市不到五年的產品，特曲60版不僅在競爭激烈的川渝戰場扎下根基，而且還交出了一份足以稱得上漂亮的“成績單”。
而在此次溝通會議上，勢頭正猛的特曲60版又立下了2019-2021的三年規劃：到2021年，瀘州老窖特曲60版將打造成為20億大單品，成為500元價格段的標桿產品。其中，川渝區域作為“糧倉”市場，其銷量貢獻要過半。
顯然，從這次會議主題可以看出，從塑價格到鞏固大本營，從立目標到廠商利益共同體的打造，再到各個片區經理的基層工作的布局，這場溝通會更像一場特曲60版發起新一輪沖鋒前的“誓師”大會，而川渝作為主戰場則率先打響了這場價格和規模的“進擊戰”。
02
三年劍指20億！特曲60版這場硬仗如何打？
瀘州老窖股份有限公司銷售公司黨委書記、常務副總經理，瀘州老窖懷舊酒類營銷有限公司董事長李小剛，就瀘州老窖特曲60版未來發展趨勢，圍繞公司三年發展目標，做了重要安排與指導
3年后劍指20億，特曲60版一方面是規模上要翻一番以上，另一方面價格還要持續上升站穩500元價格帶。那么，特曲60版這場硬仗要如何打？
瀘州老窖懷舊酒類營銷有限公司總經理葉茂在講話中透露：“在接下來的市場管理工作中，將持續貫徹‘一個中心、兩個堅持’，即以消費者建設為中心，堅持團購模式，堅持配額管控的進一步深化。”
眾所周知，特曲60版上市以來，是僅通過團購渠道銷售和限量配額供應打下現在的市場。值得注意的是，特曲60版未來將進一步升級和優化團購模式。
其中，骨干客戶除負責自身合伙人配送外，還負責聯盟體價格、物流管理，要求其嚴格按公司要求的聯盟體內供貨價、團購價、零售價執行價格體系，禁止線上流通，以及有限范圍內的上架展示。并要求其統一執行公司標準的聯盟體利潤分配方案，且將聯盟體成員信息報備懷舊公司，統一協同管理。
此模式的關鍵是廠商與經銷客戶共建良性價格體系。核心經銷客戶的角色將在該模式下發生重大變化，需要花費更多的心思及精力到特曲60版上來，也就意味著不光要開展消費者建設與維護，還要對合伙人（聯盟體）價格、物流進行管理與監督，承擔更多市場的管理責任。
這樣的方式如果實施落地，對特曲60版而言，無論是在市場上樹立價格標桿、提升品牌形象，還是疏通團購渠道、堅實銷售目標，都將是很大的助力。
瀘州老窖懷舊酒類營銷有限公司總經理葉茂
2019年是瀘州老窖“管理年”，同時也是瀘州老窖懷舊公司的“行為規范年”。 瀘州老窖懷舊公司方面表示：將通過加強人員管理、費用管理、市場管理等的全方位舉措，迎戰10億銷售大關，為三年后20億目標的完成打下堅實基礎。
而作為瀘州老窖特曲60版的糧倉市場，川渝區域特曲60版的形象對于全國其他區域起著風向標作用。因而與川渝區域核心經銷客戶溝通有無，無疑將打開懷舊公司全面深入市場的序幕。
03
次高端戰不休，進擊的60版特曲是團購商的掘金機遇嗎？
隨著新中產階級的崛起和大眾消費的升級，次高端逐漸成為商務消費的主流價格帶，有業內人士分析認為，次高端還將持續擴容。而根據中國產業信息網發布的《2018年中國白酒行業市場現狀、市場空間及行業發展趨勢分析》預計，到2020年，我國次高端整體規模或將達到700億元，復合增速達到20.51%。
因此各家名酒企業一直以來持續加碼次高端，這個價位段的競爭甚至可以用“烽火連天戰不休”來形容。那么，在面對令人眼花繚亂的次高端產品時，經銷商應當如何選品才能在其中“掘到金”呢？
在今年春糖的趨勢論壇上，盛初集團王朝成董事長表示，整個行業營銷在向產品主義靠攏，產品主義重新成為行業主流。
據了解，特曲60版一直以品質為品牌核心，而優良酒質也使得特曲60版在酒圈中一直有著盛譽，被認為是性價比超值的代表。之前瀘州老窖官方對特曲60版的“硬核”品質便做出了三點說明：一是紅旗班組，出產技術過硬；二是小市車間，釀制環境過硬；三是限量原酒，酒品酒質過硬。
毫無疑問，這款既有品牌、有品質還有全國化潛力的次高端產品，其目前的成績已經顯示了其市場的收割能力；而更難能可貴的是，特曲60版除了“川渝”糧倉市場外，全國還有諸多空白市場等待布局，這對于有團購能力的經銷商而言又將是一次掘金的機會。
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