李治江 華夏酒報 今天
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筆者在今年年初的時候，曾經受到一家肉食品加工企業的邀請，為其公司的銷售團隊做了一期《互聯網+時代，渠道轉型與升級》的專題培訓。企業做這場培訓的初心是希望通過筆者來給企業的員工們傳遞一個信號，那就是隨著信息化越來越透明，物流越來越發達，企業直接掌控終端已經具備了一定的條件，一旦條件成熟，企業很可能直接砍掉中間商，也就是要取締代理商和經銷商。
等培訓結束以后，筆者也認真地對這個問題進行了反思，在新零售時代，企業到底能不能夠砍掉中間商？一想到這個問題，不由得后背發涼，筆者認為，如果按照現在很多經銷商的玩法，被廠家取締是早晚的事情。因為我們很多經銷商一直以來都在用賣白菜的思維賺錢，也就是賺產品差價，改革開放四十年了從來就沒有變過。但是，不管是外部市場環境，還是消費者，甚至連我們的競爭對手都發生了天翻地覆的變化。做生意如同逆水行舟，不進則退。
六月的時候，一位河北的酒水經銷商跟筆者聊天，說自己現在的生意越來越難做，線上電商的沖擊，線下成本的增加都讓他倍感焦慮，不知道該如何突圍。這位老板的困惑是當下很多酒水經銷商老板的困惑，我們的出路到底在哪里？
筆者一直在思考的一個問題是，經銷商老板的核心競爭力到底是什么？產品是廠家的，品牌也是廠家的，貌似經銷商沒有什么籌碼，但是再仔細一想，我們其實是握著做生意最重要的資源，那就是客戶。“得客戶者得天下”，經銷商是廠家品牌落地的最后一公里，經銷商完成了廠家產品交接給客戶的最后一棒，你說我們是不是手里捧著金飯碗卻到處討飯吃呢？
今天，筆者就跟大家分享一下，打造經銷商自己的核心競爭力究竟應該從哪些方面入手。
時下，新零售的概念炒得如火如荼，筆者的這篇文章也不免落入俗套地寫了個“新零售”的字眼，那么新零售到底是什么？跟我們的經銷商老板有什么關系？到今天為止也沒人能夠給新零售一個清晰明了的定義，有人說新零售是線上線下的融合打通，也有人說新零售是智慧門店無界零售，也有人說新零售是解放人性滿足需求。盒馬鮮生、超級物種等新零售業態的出現顛覆了很多人的三觀，怎么定義新零售并不重要，重要的是誰能更好地滿足客戶需求。
用戶思維
以前我們做生意，更多談的是客戶思維，一切要以客戶為中心，但是在新零售時代，我們談的是用戶思維。所謂的用戶思維是指我們更加關注用戶對于產品使用情況的跟蹤與反饋，及時發現問題、解決問題。
一家餐飲店老板告訴筆者，她合作的一個啤酒品牌，根本就不要自己備庫存，通過數據化管理，啤酒企業隨時可以掌握這家門店的銷售動態，然后安排就近的經銷商進行補貨送貨。比用戶更加了解用戶，新零售時代的大數據應用發揮了關鍵作用。
就算沒有新零售沒有大數據，其實我們依然可以做到用戶思維。
很多人都知道制造大王王永慶，可是我們不知道的是王永慶怎么挖到第一桶金的呢，其實他是在最傳統的行業堅持用戶導向做到的。
同樣是賣大米，王永慶把大米里的砂子、雜質挑揀的干干凈凈，不僅如此，他每次給別人送大米的時候都會用小本子記錄送米時間，這家人的人口數，每次間隔多久送一次米，當下一次這家用戶要買米的時候，還沒等打電話王永慶的大米就已經送上門了，客戶很吃驚：“你怎么知道我們的大米快吃完了？”王永慶說，我記錄了一些數字，分析出來你們家米快吃完了，所以趕緊送過來。如此一來，你說客戶感動不感動。
用戶思維要求我們真正關注用戶的需求，不是一錘子買賣，一手交錢一手交貨，只要把東西賣給客戶就可以了。
筆者看過非常精彩的一句話，特別適用于用戶思維，叫作“經營產品只是手段，經營客戶才叫資產。”
制造爆款
既然談到了產品，我們就來談談新零售時代的產品思維，原來我們賣產品其實更多賣的是產品功能，而現在賣產品不但要賣功能，更要賣情懷。
筆者發現，酒水這個產品是特別講情懷的，而且不同的消費場景適合于不同的酒水品類，有專攻朋友小聚的江小白，有瞄準商務宴請的茅臺、五糧液，也有適合一個人獨飲的微醺。酒水企業早就已經切割市場玩細分定位了，但是我們的很多經銷商老板卻依然做著搬磚頭賺差價的活，長此以往，價格越來越便宜、產品越賣越少，就是必然的結果。
爆款思維要求我們拿出一款性價比高而且有故事、有情懷的產品來撬動市場，快時尚品牌優衣庫就是以一款搖粒絨產品打開了市場，不但拯救了岌岌可危的門店銷售，而且讓公司的品牌開始快速擴張。
經銷商老板必須更了解自己的區域市場，了解區域市場中的消費者更喜歡低度酒還是高度酒，當地人喝酒有哪些酒風酒令，只有當你清楚了解了當地的市場情況并且找準了自己的目標定位，那么拿一款產品來打市場一定會橫掃天下。
生意做不好一定是觀念出了問題，然后才是執行層面的事兒，很多經銷商老板們希望自己做的每一款產品都賺錢，這個思維顯然是錯誤的，你得懂產品組合策略，有些幫你賺錢，有些幫你賺人氣。
創新服務
如果我們沒辦法把控廠家的品牌和產品，但是我們至少還可以把控我們的門店和服務，當產品越來越同質化，服務便成為線下酒水經銷商老板競爭的一個非常重要的手段。
有人問：“別人在我家買一件啤酒我就送一只烤鴨，您說我的服務好不好？”您那不是服務，您那是促銷手段。
什么叫作服務？服務分為四個層次，最基礎的服務指我們的產品質量過硬、價格有競爭優勢。
往上一層叫作滿意服務，客戶在你這里消費，感覺過程很舒服，給你打個五星好評。
再往上叫作優質服務，肯德基說了“我們要創造101%的客戶滿意，100%讓客戶滿意，那1%是給客戶的驚喜。”
最后一個層面叫作創新服務，就是要讓客戶在你這里體驗到的服務是別人那里沒有的，是聞所未聞、見所未見的。
創新服務需要我們的經銷商老板不斷地跨界學習，從不同行業不同人群那里汲取養分，這樣才能推陳出新，給客戶創造不一樣的感受。
社群營銷
新零售時代市場變大了還是變窄了？這是一個非常值得探討的問題，以前我們做銷售想得更多的是怎么提升自己品牌的知名度，有人說全中國有十幾億人口，每人給我一塊錢我也有十幾個億了，這樣的夢想只能叫夢想，放到今天來想都不要想。因為今天的消費者已經變了，90后的年輕人群喜歡玩自己的圈子，既然叫圈子就要排外，我們每個人都有自己的小圈子，這是個人人都給自己貼標簽的時代。
“一米寬，一萬米深”說的就是在新零售時代的銷售模式，廣撒網多捕魚是捕不到的，還不如回家自己安安心心地挖個魚塘養魚去。社群營銷是新零售時代的新玩法，用社群思維去鏈接去發展去裂變。對于一名酒水經銷商來說，要積極組織社群活動，沙龍、轟趴、驢友、讀書等等，沒有活動社群就沒有生命，沒有社群銷售就沒有出路。
經銷商老板培育自己的核心競爭力是個系統工程，我們今天沒有談商業模式、營銷手段、團隊管理，僅僅從思維的層面跟經銷商老板們分析了一下新零售時代的變化。舊的思維只能帶來舊的結果，只有解放我們的思想才能跟上時代的脈搏，張瑞敏說“沒有成功的企業，只有時代的企業”，我舉雙手認同。
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