以“有數”為主題，聽光良道破“行業秘笈”。
文 | 云酒團隊（ID：YJTT2016）
一年終端銷售5.8億，很難想到這是一個光瓶酒新品牌的成績。
5月20日晚，光良酒業2020春季發布會在抖音、今日頭條雙平臺同步直播。243萬圍屏者中，或有大半是來學習成功經驗的。因為這場發布會，更像一場“成功經驗發布會”。
光良算是成功的新品牌嗎？至少現在一定是。
上市三個月自然動銷100萬瓶，九個月銷量突破1000萬瓶，一年銷量突破2000萬瓶。2019年3月底至2020年3月底，光良實現了5.8億元的終端銷售額。
用數據說話，是光良一貫的風格。光良上市以來的首場發布會，便是以“有數”為主題，道破“行業秘笈”。
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光良是怎么誕生的？
“光良，其實就是我們從數據化的邏輯里梳理出來的一個答案。”直播中，光良首席品牌官老趙說了這么一句話。
疫情期間，在線下消費市場趨于停滯時，光良依然保持良好動銷態勢，主要原因就在于光良主打白酒自用消費市場，對餐飲終端依賴程度低。
而這份“幸運”，實際來自光良最初基于數據做出的選擇。
2016-2018年，白酒自用消費市場每年增長20%左右，并在2019年達到千億級，自用消費成為消費者的主要關注訴求，其對于自用白酒的“價值敏感”超越其他需求。
在白酒自用消費群體中，25歲到45歲的用戶比例已經超過65%，這部分群體是在中國互聯網高速發展的20年里成長起來的人群，他們既注重視覺表達，又看重理性消費。
這兩點，也成為光良打造“數據瓶”的依據。
價格段的選擇，光良亦是基于數據分析。當下，自用白酒從原來的10元到15元主流市場逐漸往20元到50元、50元到80元價格段甚至百元以上升級，且自用消費群體從低收入群體過渡到中等收入及以上群體。
至于度數，來自2017年中國低度白酒發展高峰論壇的數據顯示，當時50度以下降度白酒和低度白酒已經占到消費市場90%以上，而42度以下的白酒，接近總產量的50%，因此光良將度數定在了42度。
此外，為更精準地洞悉消費者的選擇偏好，光良在創業之初做了近萬份市場調研問卷，得出不易醉、口感柔和以及顏值高是消費者選擇產品的三大條件，是否好喝成為關鍵。為此，光良在正式上市前做了近千次消費者盲測，基于數據修改酒體比例。
可以說，光良這個品牌，完完全全誕生于數據，每一步動作都以數據為基準。
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第一年5.8億，“希望明年這個數字乘以十”
發布會之前，光良就拋出了這個問題：一年時間如何實現終端銷售額5.8億？
用一句話來回答則是，“動銷，就是核心品牌力。”過去一年，光良幾乎不遺余力在做動銷。
光良的運作模式已被行業內拆解剖析無數遍，從社群營銷到直播引流、從跨界合作到多維探索，從終端推廣到全網聯動，光良品牌通過線上線下同時發力，打造了一體化閉合式營銷模式，最終的目標都是覆蓋大量終端，直達消費者。
在頂層設計上，光良擁有一套獨特的運作體系。截至4月30日，在全國范圍內，光良已進駐398個縣級市場，覆蓋30余萬終端，擁有600個終端群。而這些終端店老板，就是光良與消費者對話的窗口，也是口碑傳播的重要一環。
在營銷推廣上，光良在線下啟動了覆蓋全國的“糧心行動”，不僅在品質、價格和性價比上打動消費者，更在情感上成為消費者的真心選擇；線上，光良通過流量網紅、行業KOL甚至明星進行品牌背書，將品牌搬上《快樂大本營》等超級流量平臺。
在老趙看來，江小白是年輕化的品牌，其做的是增長市場；而光良是現代化的品牌，是用現代化的方式重新做了一遍光瓶酒，第一年做出了5.8億的成績。在明年，“我們希望明年這個數字可以乘以五甚至乘以十。”
老趙表示，未來五年自用消費會進入2000億的規模，光良希望能夠在這個千億的真空市場里能有一席之地。
從0到1，這一年光良搭建起完整的產品邏輯、品牌理念和市場架構，不僅實現5.8億元的終端銷售額，也為接下來的“厚積厚發”打下堅實基礎。
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用數據“重啟2020”
CO2+H2O→(CH2O[1])+O2？
光良在發布會前拋出的七個問題中，這是最抽象的一個。
實際上，這個“光合作用”的化學方程式，就是光良此次推出的新平臺的名字，該平臺旨在為消費者提供由光良監制和設計的高性價比的產品，為合作伙伴提供高增值的服務。
“光合作用”平臺，源自合作伙伴在產品端和服務端對光良有著更多以及更高的需求。在當下的行業競爭格局和商業生態中，品牌方與合作伙伴的共同成長，被光良視為新時代的有效合作方式。
而無論是產品端還是服務端，生于數據的光良，未來依然將繼續用數據為自身及合作伙伴賦能。
今年，字節跳動旗下數據部門巨量引擎啟動了服務于食品飲料行業的“算數·食飲”指數計劃，光良成為首個合作伙伴，雙方通過海量信息采集、深度數據挖掘，得出了關于光瓶酒用戶行為變化趨勢的系列結論，打造出首份專注于白酒自用消費的營銷指數報告——《2020光瓶酒營銷指數報告》。
老趙表示，“看懂了這個指數報告，就等于修煉了行業秘笈。”
報告顯示，在與白酒相關的關鍵詞關注量中，“白酒自飲”達62億次，“理性消費”達1500萬次，“性價比”達1400萬次。這表明，高性價比、聚焦自飲的光瓶酒回歸大眾消費市場，大家愛喝“明白酒”，光良數據瓶的出現恰好契合了消費迭代之下的酒友選擇。
疫情對市場造成的影響終將過去，但因其改變的消費生態或將成為常態，互聯網消費、社區團購、直播等多種新興購物方式更甚于前，消費者對品牌的忠誠度，取決于品牌是否能解決其消費痛點，甚至引領消費，創造消費需求。
而前提在于，品牌能否做到對消費者心中“有數”。光良的“重啟2020”，就是更深度地利用產業數據，創造從5.8億到58億的可能性。
正所謂，心之所向，素履以往。
